商务谈判的原则

商务人员在准备商务谈判时，应当坚持以下四项基本原则：

一、客观原则

所谓客观的原则，就是指商务人员在准备商务谈判时，手中所掌握的资料要客观，决策时的态度也应客观。包括（1）掌握资料的客观，即要求商务人员要尽可能地取得真实而准确的资料，不要道听途说，或是以对方有意散布的虚假情报来作为自己决策时的依据；（2）决策态度的客观，即要求商务人员在进行决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右或是意气用事。

二、预审原则

所谓预审的原则，主要包括两方面含义：

（1）商务人员在准备谈判时，应当对自己的谈判方案预先反复审核，做到精益求精。

（2）商务人员在准备谈判时，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士进行审查、批准。

商务人员在进行谈判之前，将自己的谈判方案上交有关人员进行预审，既可以减少差错，又可以群策群力、集思广益，使方案更臻完善。虽说商务人员在谈判中拥有一定的授权，在某种特殊的情况下可以“将在外，君命有所不受”，甚至可以“先斩后奏”，但这并不等于说可以忘乎所以、一意孤行。

三、自主原则

所谓自主的原则，是指商务人员在准备谈判及谈判过程中，要充分发挥自己的主观能动性，相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例的前提下，力争“以自我为中心”。

坚持自主的原则，不仅可以调动自己的积极性，使自己更好地表现，还可以争取主动权，或是变被动为主动，在谈判中为自己争取到有利的位置。

四、兼顾原则

所谓兼顾的原则，是要求商务人员在准备谈判及谈判过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

成功的商务人员都非常明白这一点，即理想的谈判结局不应当是“你死我活”、“鱼死网破”，而是有关各方的利益和要求都得到了一定程度上的照顾，也即达到“双赢”。

在谈判中，为对手留下余地，不搞“斩尽杀绝”。这样，不但有助于保持与对手的正常关系，而且还会使商界同仁对自己刮目相看，在商界树立良好的口碑。