国际商务谈判的普适原则

第一节　国际商务谈判的普适原则

对于任何国际商务谈判，无论谈判主体是谁，无论谈判客体是什么，总有一些普遍适用的原则可以遵循。遵循这些原则进行谈判，可以使谈判的双方而非单方实现经济学意义上的效用最大化。

但是国际商务谈判的原则并不是法律，甚至不是国际惯例。所以，如果要问国际商务谈判的普适原则是什么?应该说答案是开放的。

商务谈判者们和商务谈判理论研究者归纳出一些原则供大家参考。这些体系往往相互交叉、彼此借鉴。综合多角度意见，下面这些原则是被一致公认的。

在市场经济条件下，国际商务谈判活动应遵循以下原则:

一、合法原则

遵纪守法是从事商业活动的首要原则。它甚至凌驾于诚实守信原则之上。因为诚实守信基本是依靠个体对社会道德约束的尊重程度来实现的。而现实是，法律的强制约束力对人的行为的规范能力更强。

在主要经济体国家中，法律对合同——商务谈判的最终成果形式都有严格规定。例如，在我国《合同法》中规定:“合同必须以书面形式订立。口头合同无效。”美国多个州的法律规定，如果合同存在违反法律的条款，则合同无效。这就要求谈判者在国际商务谈判中必须遵守守法原则，才可能最终签订合法的合同。除了《合同法》，各国的《反垄断法》和《反商业贿赂法》也对国际商务谈判双方具有约束力，因而规范着国际商务谈判行为。

如何做到在国际商务谈判中合法?首先，谈判者要了解谈判双方所在国相关法律。其次，谈判者要遵守相关法律。在这一点上，法制比较健全的西方国家的公司和商人做得比较成熟。例如，美国公司在谈判小组中通常会配备一名精通商法和国际法的律师。甚至商人本人就具有商科和法学的双重背景。此外，商务谈判者必须牢记，为了赢得合同而主观上故意违法的行为是错误和有害的，也是难逃法律制裁的。

下面引用的案例对于从事国际商务谈判的人员应该起到足够的警示作用:

案例2.1

2007年8月，法国零售业巨头家乐福中国总部以邮件通告的形式向中国国内各地区通报了一项已被查处的内部腐败事件，通告声称，北京区域的八名经理级员工因涉嫌收受供应商贿赂而被警方拘留。此案涉案贿赂总额超过百万元。

案例2.2

2006年11月15日，德国司法部对享誉全球的西门子公司(位于慕尼黑的总部)进行了突击搜查，封存了上万份档案资料，并逮捕了数名西门子员工，由此揭开了西门子全球市场的贿赂丑闻。据相关调查人员透露，自二十世纪九十年代中期起，西门子非法贿赂支出已超过10亿欧元。负责西门子审计的毕马威会计师事务所出具的报告显示，九个与中国业务有关的公司和个人被牵扯到贿赂案中。西门子内部有人通过在列支敦士登银行开立的银行账户将资金转入中国、印度和印度尼西亚。从1998年9月至次年4月间，仅在其中一个账号下就有六笔资金被提取，金额约合410万欧元。8月20日，西门子总部发言人称，内部调查表明，西门子(中国)有限公司确因存在不正当的商业行为而接受调查。2006年西门子(中国)公司开除了20名员工，因为他们被发现涉及了一些公司不能容忍的行为。

案例2.3

麦当劳是全球最大的连锁快餐企业。麦当劳公司旗下最知名的麦当劳品牌拥有超过31 000家快餐厅，分布在全球121个国家和地区。麦当劳的门店每天为4 700万人服务，即每分钟为47 000人服务，平均每三小时开一家餐厅。自从“麦当劳”1990年在深圳开设中国第一家分店以来，麦当劳目前已经在中国70个城市开设了560多家分店。然而2007年8月15日，著名连锁快餐企业麦当劳董事总经理刘士成因涉嫌贿赂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供应商利益向公司引荐他们提供的食物。

案例2.4

2004年全球知名电信服务供应商朗讯科技中国“贿赂门”事件，经过内部审计和外部法律专家的调查发现，朗讯科技(中国)公司的内部控制存在缺陷，同时朗讯(中国)公司四名高管——公司总裁、运营主管、销售部高级主管及一名财会经理遭到解雇，原因是涉嫌违反了禁止美国公司在海外实行贿赂的联邦法规。

案例2.5

2005年5月，美国德普公司案引起了公众对商业贿赂的广泛关注。根据美国司法部2005年5月20日提供的报告披露，全球最大的诊断设备生产企业德普公司在天津的子公司天津德普诊断产品有限公司从1991年到2002年期间，向中国国有医院医生行贿162.3万美元现金，用来换取这些医疗机构购买德普公司的产品，德普公司从中赚取了200万美元。这家企业最后被美国相关机构以违反“反商业贿赂法”为由，处以479万美元巨额罚金。

据统计，跨国企业在华行贿事件近十年来一直呈上升趋势。中国在十年内至少调查了50万件腐败事件，其中64%与国际贸易和外商有关。

【案例分析】跨国企业为什么在发展中国家行贿案频发?

以“家乐福”为例，供货商为什么要贿赂那些课长呢?其中缘由要从家乐福的经营模式开始说起。

据业内人士介绍，家乐福和沃尔玛虽然同属世界知名零售业巨头，但是两者在经营模式上有很大的不同。沃尔玛模式直接向供应商买货，通过降低物流成本，赚取批零差价。而家乐福模式则是通过向上游供应商索取进场费、扣点(即按销售额给卖场的返利，一个点即为1%)等赚钱;费用名目也是种类繁多，五花八门，主要包括每年2 000—20 000元的合同续签费、管理费、陈列费、促销费、节庆费等等。根据北京市肉类食品协会向北京市商务局提交的一份文件显示，包括家乐福在内的北京多家卖场的收费项目达20项之多。在此种经营模式下，家乐福中国区域的管理层依次为总裁、区长、店长、处长和课长。家乐福早期推行“单店作战”的放权管理模式，每个门店都具有商品定价、扣点谈判、促销谈判、订货、商品陈列等多种权力，因此自店长、处长到课长等管理层都是掌握实权的人物。其中课长级别虽然不高，但是却与供货商直接打交道，权力过大，也成为腐败滋生的源头。

供货商的主要职责是将厂家的商品送到各大超市的货架上去，卖场的收费和扣点是必不可少的，尽管需要交纳的费用繁多，仍然有许多供货商挤破脑袋想要进入家乐福卖场，原因就在于家乐福享誉全球的知名度。一些大品牌相对强势，比如海尔、美的等，他们都与家乐福签订全国性的合同，而品牌较杂的百货和生鲜，超市选择的余地就比较大，有采购权的家乐福管理人员就可以在众多小品牌中随意挑选。实际上，作为老百姓日常使用的百货用品，大多数在质量、包装上并没有很大的区别，老百姓在选择上并不十分挑剔，因此控制这些商品选择生杀大权的课长、处长们就显得十分重要了。

上述情况下，家乐福的供货商们就必须要和手握重权的课长们保持良好的合作关系，而保持良好关系的途径之一就是给“好处费”。零售业的供货合同通常是一年一签，不具备“良好关系”的后果可能就是明年的合同无法续签。此外，课长和处长们能够决定商品促销的价格和期限，如果他们在促销中压低价格或者缩短促销期限的话，也会让供货商蒙受损失，并且达不到促销的目的。业内人士坦言，对于家乐福的供货商来说，课长、处长就是他们的“财神爷”，必须要经常“打点”才行。

家乐福中国总部实行了一系列的改革措施，逐步地回收课长们的权力，在一定程度上抑制了腐败。然而，收受贿赂的情况是发展中国家商业流通领域的“顽疾”，已成为业内外“公开的秘密”。只要存在不平等的零供关系，在零售企业占据强势地位的情况下，供应商必然会想出各种直接行贿或变相行贿的办法来争取其掌控的品牌在知名超市上架的机会。对于“家乐福”能否在包括中国在内的发展中国家的门店彻底铲除贿赂，法律界人士持怀疑态度。但是“家乐福”不行动又会触犯其母公司所在国法律，从而招致重罚和严惩。IBM等跨国巨头的前车之鉴可儆效尤。

二、诚实守信原则

遵守诚实守信原则，一要做到诚实，二要做到守信。

诚实是指商务谈判者向利益相关方履行合理披露义务。例如，上市公司应该将其经营状况和财务状况向投资人完整、详细、及时披露。又如，国际商务谈判中谈判者应就对方质询诚实披露我方产品的质量检测报告。

根据《证券法》，所有上市公司在发布公告时都必须首先作出的郑重承诺:“本公司及董事会全体成员保证本公告内容的真实、准确和完整，没有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。”但是，众多上市公司常常把这个郑重承诺当成玩弄广大股民及监管部门的“戏言”。而且违规的花样繁多、手段各异。目前中国A股市场发现信息披露违规的各种手法有虚假披露(包括虚增利润粉饰经营业绩)、遗漏披露、滞后披露及误导性陈述等。

案例2.6

2012年6月15日，中国证监会对外公告称，经查鲁北化工存在多项信息披露违法违规行为:一是2011年年报虚增利润962.17万元;二是重大关联交易未予及时披露;三是合成氨资产停产事项信息披露虚假;四是未及时披露热电厂发电机组关停事项;五是短期借款余款未如实披露。另据中国网络电视台报道，鲁北化工循环经济示范基地还面临环保拷问及历史欠账造成的非法占地嫌疑两大问题未向公众披露。

【案例分析】信息披露违规首先侵害了投资者的知情权。其次，侵害投资者利益。因为只有在上市公司充分披露其资产与负债、利润与权益、产业与发展前景等信息的条件下，投资者才能正确作出其投资决策。投资者据以投资的基础被破坏，必然导致投资者经济利益的受损。

案例2.7

2012年国内知名IT企业华为公司就收购美国大型电信设备公司摩托罗拉公司的一个业务部门事宜展开谈判。对方要求华为公司披露公司股权结构、业务范围、前三年的营收和盈亏数据以及华为与中国军方的关系。华为公司不是上市公司，因而认为没有披露义务。但华为公司的非公众公司的性质、内部复杂的股权结构以及过去刻意封锁信息带来的神秘感使得美方坚持要求我方公司披露信息。美国联邦法官裁定，华为公司必须与美国摩托罗拉公司进行谈判，以解决有关交易中保密信息披露的争议，否则交易违法。

在国际商务谈判中如何做到既保守商业机密，又履行信息披露义务?常规做法是:

1.有问必答，不问不答;

2.问一答一，问二答二，不知不答。

守信是指商人信守承诺，履行合同义务。做到守信其实并不难，只要注意以下几点即可:

1.做不到的不说，哪怕因此失去订单，也不要因为说大话而承担违约后果;

2.说了的就做，哪怕因此亏损也要守住承诺;

3.说了却做不到的要负责。

案例2.8

陕西一家出口企业与印度塔塔集团签订了三份硅铁供应合同。合同约定陕西这家公司须在2009年3月至5月分三批等量供应硅铁给印度客户。3月份的合同执行后，国内硅铁生产企业一夜之间联合提价120美元/吨。采购成本的骤然上升使得陕西这家出口企业面临出口即亏损、出口越多亏损越大的尴尬局面。于是，陕西这家企业向印度客户提出修改合同的价格条款，相应提高出口价格，然而未获对方谅解。无奈之下，陕西这家企业单方面中止执行后续合同。印度客户于是提出撤销合同并索赔。最终这桩合同争议案以中国贸促会裁定陕西这家出口企业赔付印度商人18万美元损失告终。

三、平等协商原则

国际商务谈判应该是一种公平竞争，同外商的谈判应建立在平等互利的基础上。因为博弈论研究表明，一个商人在不公平的竞争中遭遇失败，那么他在今后的合作中一定会采取消极的态度。

虽然世上没有绝对的公平，但是过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，其结果才能使双方信服和共同遵守。

四、相容互利原则

“相容”，即本着合作精神在争取利益的同时避免冲突。

“互利”，英语表述为mutual benefit，即兼顾双方利益，就是要达到双赢(winwin)。

表面上看，商务谈判的竞争性特点与合作性特点是互相矛盾的，但是商务谈判的利益和趣味恰恰存在这对矛盾其中。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。国际商务谈判不应该是零和博弈，谈判的结果也不仅仅只有“你赢我输”或“我赢你输”或“谁也没赢”的单赢或双输格局。双赢才是符合双方共同利益的。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。所谓双赢就是我方利益必须以对方利益的存在为前提。我方利益在对方身上体现出来。一场成功的谈判，其结局应该使谈判的双方都感到自己“赢”了。

国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。具体可以通过以下方法达到:

1.扩大总体利益

即俗称的“把蛋糕做大”。有些人在谈判一开始就急于拿刀去切“蛋糕”，以为“蛋糕”就这么大，如果我方先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，把“蛋糕”做大，将使双方都有利可图。

2.合理利用竞争

即在谈判对象方面，通过引入多个谈判对象来制造竞争局面。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制订、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3.消除对立

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我方的目的，乃上上策。因此，谈判者有时候需要妥协和让步，而在某些时候，谈判者仅仅需要寻找折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

五、时效性原则

“时间就是金钱，效率就是生命。”商务活动讲求效率，商人是效率动物。因此，在国际商务谈判中，谈判者应该珍惜时间、提高效率。同时谈判者不能为了效率而牺牲利益。

时间的价值体现在“质”与“量”两方面。所谓“质”即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓“量”是指谈判时间要根据目的长短搭配。

谈判中切忌焦躁，要懂得“欲速则不达”和“慢工出细活”。谈判者在谈判中装聋作哑，最后使对方主动征求我方意见，从而达到我方目的的例子很多。

同时要讲究谈判顺序的安排。凡是我方想要且对方能给的，就优先谈、充分谈;凡是对方想要而我方不能放手的，就拖后谈、少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于我方的合同，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。

六、最低目标原则

在耗资较大、相对于国内贸易复杂许多的国际商务谈判中，切不可不切实际地追求某种过高目标。要意识到，国际贸易的利润率未必比国内贸易高，从事国际贸易的动因可能是追求更高的利润率，也可能只是企业国际化战略的必然选择，还可能仅仅因为惯性。

那么国际商务谈判中目标有哪些呢?一般来讲分三层目标:

1.最优期望目标

最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在实践中，最优期望目标一般是可望不可及的理想方向，很少有实现的可能性。因为商务谈判是各方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不可能在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这丝毫不意味着最优期望目标在商务谈判中没有作用。最优期望目标是谈判开始的话题。一个诚实的谈判者如果一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和实际利益，最终可能永远达不到这个目标。

案例2.9

在A公司与B银行的资金供求谈判中，A公司实际期望得到5 000万元贷款，但谈判一开始，A公司报价8 000万元。这个数字比其实际需要的5 000万元多3 000万元。5 000万元是A公司的实际需求资金数额，3 000万元是多报价即增量，8 000万元是A公司的最优期望目标。

但是，B银行绝不会随意提供8 000万元资金。根据了解的信息，如A公司的信誉、偿还能力、经济效益高低和我方利益等情况，或者明知对方实际只需求5 000万元，为了使谈判深入下去，使主动权掌握在我方手中，银行刻意压低对方的报价，只同意提供2 000万元。几经交锋，双方各自列举种种理由予以论证，谈判结果既不是8 000万元，也不是3 000万元。双方最终在6 000万元贷款规模达成一致。

如果一开始A公司不提出8 000万元的最高需求，或B银行不提出2 000万元的报价，谈判就谈不起来。为什么在谈判中形成这样一种习惯，其原因极为复杂，涉及心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。而以这样的方式开始的谈判，其结果必然是略低于或略高于5 000万元的一个金额。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。

2.实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况。经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。如在上述例子中，取得5 000万元资金就是实际需求目标。

3.可接受目标

可接受目标是能满足谈判某方部分需求、实现部分经济利益的目标。在上例中，资金供方B银行由于各种原因，如资金筹措能力、对方偿还能力等，只能提供部分资金(或3 000万元或4 000万元等)，没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。因此，谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。谈判一方应有这样的准备:一是持现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，否则可能连可接受目标也达不到。二是力求资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能实现需求目标。

4.最低目标

最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中，一方一开始往往要价高，即提出最优期望目标，实际上这是一种策略，其效果通常超过谈判者预设的最低目标，或至少可以保住这一目标。然后通过对最优期望目标的反复“压价”，最终可能达到一个超过最低目标的目标。其所以如此，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。

可以确定，最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。而最低目标是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。如在上述例子中，A公司的最低目标如定在1 000万元，那么可接受目标在1 000万至5 000万元。

实际需求目标又是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件作出的“预算”。而最优期望值，是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的“筹码”。

以上四个谈判目标层次，是一个整体，但各有各的作用，需在谈判前认真规划设计，不可临阵凭“拍脑袋”确定，那样只会给谈判带来麻烦。

七、客观性原则

在国际商务谈判过程中，一定要坚持客观标准。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。例如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价成交，乙方希望高价成交。为了确定一个公平的价格，谈判者既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，双方才会真正信服谈判结果，才会使谈判真正具有效率。

八、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友，谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

九、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地真诚礼貌地对待对手。谈判是智慧的较量。谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

谈判不仅是一门很重要的学问，更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会。唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好地争取合作条件，达到双方满意的目的。