餐厅的经营创新

4.3　餐厅的经营创新

经营任何企业都不可能是一成不变的，餐饮业和餐厅也不例外，一家餐馆的长久兴旺发达，离不开持续不断的创新。

一、餐饮开发的要点

1.符合餐厅定位

根据餐厅定位而决定价格政策是采用高价位、中价位或低价位后，商品开发便必须符合餐厅所设定的价格带，避免差异过大而给顾客突兀的感觉。所以商品的开发应力求符合餐厅的价格政策，并让顾客感到物有所值或甚至于物超所值。

2.独特性

独特性并非是独一无二或珍奇稀有的东西，而是将原有的食材，以别出心裁的创意，烹制出他店所没有的菜品，即所谓的独特性。

3.高附加价值

商品开发可从高附加价值来着眼，凡是能为餐厅创造高附加价值的菜式或食料，都是可以开发的对象。

4.顺应消费新趋势

近年来社会热中于保健、养生之道，对于如何吃得健康愈加注重，餐饮经营者若能顺应这股消费新趋势来开发新商品，相信必能招徕顾客上门。

中式餐饮商品的经营应朝此方向迈进，如为使每一位光临的顾客享受到更高的附加价值，可由厨艺的精进、新品的提供、服务理念的强化、用餐环境的美化、服务技巧的提升，再搭配服务人员由衷的笑容、亲切的招呼，相信必能提供消费者物超所值的满足感。

5.善于运用顾客意见

新开发设计的商品，需要经过餐厅干部、员工以及消费者试吃之意见调查，才足以开发出畅销商品。

6.延长商品的寿命

一个成功商品（菜式）的推出，不是件容易的事，要提高商品开发的成效，就必须拥有历久不衰的商品。因此，不断地捕捉时代需求，改良产品更显得重要。商品改良比新产品开发的投入要少，而且顾客易于接受。所以在新产品推出成功之余，切忌任意让它结束，应该以长销为最终目标，努力维系。

7.选用新食材

由于交通运输的发达，加上国际化的趋势，各国、各地区的各式食材不断引入，除了天然的食材外，也出现许多加工品、合成品，都可尝试选用。如澳洲的石斑鱼块、螺肉等。

8.中西结合出新菜

由于国际化的影响，不同国籍的菜式逐渐融合、修正，只要合乎顾客的口味，都可尝试。如沙律明虾使用来自西餐的沙拉；鲑鱼头汤来自日本料理；芝士煽蛤盖、芝士九孔来自法国菜。

9.新的烹饪法

将原菜式作法改变，如流行的炭烤海鲜、炭烤小卷、生蚝、鲑鱼头等逐渐受欢迎；又如加入水果料理的凤梨炒饭、还有各种药膳都属此类。

10.利用各式的盛具

使用有别于传统的盛具，来凸显菜式的风格，甚或创造新的菜式，如竹筒竹笋汤、竹筒饭、竹篮鸡、冰雕生鱼片、铁板牛柳、雀巢海鲜、雀巢牛柳、冬瓜盅、海鲜船等。

二、餐饮商品更新

立足需求开发产品，由新技术产生新产品，以及刺激顾客旺盛的消费欲望，是成长期商品畅销的原因。但是步入成熟期的市场，技术革新达到顶点，也失去强力吸引消费者的诱因，而必须针对消费者需求，来开发新产品，以提高销售量。需求开发因为立足于消费者的需求，所以成功的机率较大；在竞争激烈的环境下，是一种非常有效的开发方法。

1.开发魅力商品

要保住消费者，必须设计开发特定的商品，如特殊的设计、色彩、食用方法、商品名称等，使其更具魅力。开发富有感情价值的商品时，必须注意目标，对象的认定，如情人节有情人餐、春节及中秋节有团圆餐，展示情感攻势。但这不见得适用于每位消费者，因为想要满足全部消费者的产品，结果有可能全部扑空。所以应该设定特定目标，开发满足这些特定对象的商品才是最重要的。

2.发现消费趋势

赋与附加价值，以提高商品价值，是餐饮商品开发的方向。但必须注意的是，任何附加价值都要合乎时代潮流以及消费者需求，否则将无用武之地。

举例来说，随着女性就业人数的增加，家庭用餐习惯也随之改变，外食人口激增，专门针对上班族所开发的商业午餐大行其道。此外，举家上餐厅的比例更是逐年攀升，定位家庭式餐厅，或推出儿童餐等，都是紧抓住时代潮流下消费趋势的做法。

3.开发高附加值产品

所谓附加价值就是企业透过无形的服务及有形的菜肴，而创造出有利于消费者的价值，这种价值感不等同于价格。不过一般而言，餐厅所创造的附加价值越高，价格通常也越低。商品开发的步骤如下：

三、提高餐饮附加值

喜新是每一个消费者的心理，顾客都期待更有趣、更令人舒畅、更令人惊喜的菜肴。而大牌厨师由于受到自己身份、做菜的传统手法、所习的流派的局限，往往对顾客的喜好不知随时变通，因而不能做到“顾客想吃什么，我就做什么”的经营策略。

如上所说，其中道理显而易见，其实说穿了，烹调就是一种创造，若只遵循着固定的手法去做，当然就会变成没有味道的“食物”。

在日本，有个名叫中村友三光的餐厅开发顾问，他指导了几家餐厅，如大阪的“嘉年华广场”、“大阪大白鲨”、“东京大白鲨”等，每一家都没有聘用墨守成规的大牌厨师，但每一家生意都异常兴隆。

1.提高餐饮附加值的秘诀之一：选择好吃的“素材”

提高餐饮附加值第一个秘诀就是“素材”的选择。

第一步要做的是将大多数人所喜爱的“虾”、“鱼”、“牛肉”等，做得比任何地方都好吃，卖得都便宜。为了达到这个目标；必须直接向农牧渔业单位或生产者购买原材料。你要直接走向生产现场，以自己的口去品尝来自生产地的新鲜“美味”，并由衷地希望“我要和消费者分享这份喜悦”，这是一个非常重要的诀窍。

经营餐饮业的老板，在碰到“美味”的食物时，无论如何一定都要以内心的感动来选择：这道美食是否也会令消费者欣喜若狂？只有你自己也体验到这份感动，才有可能打动客人的心弦。

陶然居的招牌菜之一，“辣子田螺”的开发就经历了如上所说的那种感动。当时，陶然居的老板严琦的小店生意不是很好。严琦冥思苦想，不断寻找小店经营的立足点和兴奋点。一个偶然的机会，她找到了肉质细嫩的福寿螺。结合川人嗜麻辣的口味特点，严琦尝试着把福寿螺做成各种味道：泡椒的、过桥的、蘸水的，拿给客人品尝，用了几百斤、上千斤的福寿螺来试，但效果还是一般，客人都觉得没有特别的味道。严琦想到了重庆有名的辣子鸡，她让厨师用这样的做辣子鸡的做法来做螺丝。

反复试验之后，她成功了，这就是后来有名的“辣子田螺”。为推广创新菜，严琦将辣子田螺免费送给高速路上来往的过客。顾客都觉得这田螺口感很好，辣而不躁，又鲜嫩。于是一传十，十传百，严琦的店由五张台扩展到三十几张台，一百张台。生意就慢慢地红火了。

当然由于现实的原因，从生产地直接购买原材料还存在相当多的困难，譬如原料运输过程中应如何保持原有风味，并尽量避免美味散失等，这种技术上的问题，都必须一一解决，否则你就会得不偿失、劳而无功。

2.提高餐饮附加值的秘诀之二：素材维持原貌，并保持野味

提高餐饮附加值第二个秘诀就是素材维持原貌，并保持野味。法国巴黎有一家名叫莫里斯·卡桑诺瓦的餐馆专门销售用各种野菜、野果制成的菜肴，被人们称为“野菜餐馆”。“野菜餐馆”的老板莫里斯·卡桑诺瓦是一位独具慧眼的经营者。他看到人工培植的家菜、家果以及精心制作的食品，质量档次不断升级，品种也异常丰富，但是，生活在现代化大城市中，终日食家菜、家果、美味佳肴的人们，往往对“自生自灭”的野菜、野果更怀有兴趣和新鲜感，便开办了与众不同的“野菜餐馆”。餐馆以三叶草、野芝麻花等为原料，配以各色佐料和调味佳品，巧妙烹饪成品种繁多的沙拉、菜汤和点心，色、香、味、形俱全，深得消费者们的垂青。

无独有偶，日本餐馆中有一道菜——生牡蛎。其制作程序是：餐厅在养殖场进货后，在干净的水中放置一晚，然后将牡蛎外壳打开装盘，之后，再添加柠檬、酒味酱汁以及冰块等调制品，就算大功告成。这道生牡蛎，深受餐厅顾客的好评。

由于现代烹饪程序、技术越来越复杂，菜品的人工成份越来越多，因而使许多人生厌，产生了一种返朴归真的需求趋向。

所以，能够维持原材料的原貌，不做多余的人工调理，食用时还保有那份野生的味道，常常使人感觉一种新鲜。即使是经过人工的调理，装盘时也要使客人有野生原味的感觉。

如今，吃生食已成为人们餐食的一大趋向。生食不仅味道新鲜，而且还具有保健作用。医学专家声称，吃生食能预防和治疗癌症。在美国，有数以万计的癌症患者一日三餐都食用生蔬菜、瓜果或饮用其汁液。现代医学研究证明，人们吃熟食后，体内的白细胞迅速增多，整个机体的免疫系统功能就会受到干扰和破坏，各种疾病就有可能“大举入侵”，而吃生食则使人体内白细胞的数量处于正常状态，使受损的机体免疫功能得到恢复。吃生食还能有效地保留果蔬中的维生素、矿物质、纤维素等营养成份。

因此，精明细心的餐厅老板应当经常到市场去调研，这是相当重要的。若看到了新的原材料，就要看一看有没有开发的可能？这种素材该怎样做才能带给客人惊喜？无论是份量的惊喜，还是价格的惊喜、美味的惊喜或是色泽、香味的惊喜，只要有一种使客人惊喜，你就有的赚。这就是赚钱的秘诀。要培养选择素材的眼光，首先经营者应向烹凋专家和对素材有深入了解的经营顾问学习。经营者本身要去换一换素材、闻一闻素材、掂一掂素材的重量以及记住素材的优劣。

此外，也要非常熟悉素材的供应处。你必须要追溯到最初的供应地，完全了解素材如何从最初阶段一直到顾客手中的过程以及素材的流通情况。

这样的话，你就不必仰赖大牌厨师，只需半专业的厨师，就可以开餐厅了。

俗话说：“利在源头”。因此，经营者的眼光一定要投注在素材流通的源头上，然后，将良质的素材，以科学而安全的方式调理，再以低廉的价格提供给顾客享用，你的餐厅就会大大成功。

3.提高餐饮附加值的秘诀之三：开发令人惊喜的“素材”

提高餐饮附加值的第三个秘诀就是经常开发令人“惊喜”的菜色。

在现今的餐饮业中，“生”、“活”的素材，价格特贵，因为这些东西好吃、营养价值高。

有的食物要成熟了，保存在低温之下食用味道方为鲜美，但是大部分食物，都是生鲜的较为味美，特别是当季盛产的生鲜食物，保持原貌吃，风味更佳。美味的东西是不需理由的，好吃就是好吃，任谁都喜欢。因此，材料就愈发重要了。

好吃的东西卖得贵，但每家餐厅都可以这样做，如果是这样，你也不会占有什么优势。但是要将好吃的食物便宜卖，就不是每家餐厅都可以做的，因此，竞争决胜的秘诀，就是将进货价格压低。

为了做到这一点，就要从原产地进货，去中间环节，免去二道贩子的中间盘剥。并且考虑到仓库租金、利息、耗损以及鲜味减退等因素，素材运送必须快速。活的素材，如果放到活鱼槽中，可以放一周到两周，不会有什么变化，若是用冷冻柜局部冷藏，则可维持一周。

由于现代资讯极为发达，很容易找到新鲜且与众不同的烹调素材，若灵光一闪找到某些东西的话，就要不断地研究将其开发成商品的可能性，并考虑是否适合自己餐厅的经营特色，若适合，又可以开发出什么样的新东西？只要你潜心进行商品的开发，就一定会给客人以惊喜，给自己开出一条新路。如果一道菜中能创造出两个以上的惊喜，毫无疑问，就具备了畅销商品的特质。若看得出它的好，就可以卖得快，若吃得出它的好，就可以卖得久，如果掳获了客人的心，并因此口耳相传，你的餐厅前面就会出现大排长龙的景况。

4.提高餐饮附加值之四：使用天然食品作为调味料

提高餐饮附加值第四个秘诀就是调味料务必使用天然食品。

味道、味道，全在佐料。一道菜要增加味道，其实就是调味。调味料中，有盐、胡椒、砂糖、酱油、醋等，各种各样。但是，这些调味料，一定要使用天然食材。只要使用天然食材的调味料，即使不向大牌厨师求助，你的菜肴也会散发出天然的新鲜味道。

有家已有百年以上历史的酱油店，是以制作天然食品为主的酱油店。在提炼出原料之后，通常都必须放置3年，才开始将这些酱油拿出来出售。蘸这家店的酱油来吃生鱼片，味道极为甘醇鲜美，令人快乐无比。

使用天然调味料，其价值并非只是味道的不同。天然食品对于餐厅的形象也有上乘的效果。如今的时代，消费者们对于天然食品有着极高的评价，在健康概念的主导下，天然食品极被看好，因此，你可以将例行决策天然调味料的情形，清楚地记载在菜单上，积极地创造出健康的气氛来。同时，使用这些调味料，味道就可以较为清淡，因而和这个时代大众的需求相互契合。

在调味方面，有个极为重要的问题就是“如何引出甘美之味”。有些餐厅则借助于化学调味料。但是，化学调味料在吃第一口时可能会觉得美味无比，但若继续吃第二口、第三口时，就会察觉到口中好像有什么味道残留，在吃下一道菜时，便会觉得似乎还有什么味道残留在口中。

其实，只要使用化学调味料，就会产生味道残留的弊病，而避免这些情况的发生，就是创造高额盈收餐厅的秘诀之一。

因此，要将“完全不使用化学调味料”、“不可以让人感觉到有化学调味料味道”当做开店的准则。依此准则，烹调的经营者，就必须去发掘天然的美味素材来代替化学调味料。

如果你留心，你就会发现有很多在生产地被丢弃不用的东西，也都能拿来当做“甘美之味”的元素。使用这些东西，也是调味的秘诀。这些被丢弃的素材，通常被当成是无法在市场上贩卖，并没有任何利用价值的东西，例如：鱼头、鸡骨、牛骨等，其实它们却是调味的相当好的素材。对餐厅来说，这些都是创造附加价值的绝好材料。

蔬菜屑及鱼骨，实际上是熬制海鲜汤不可或缺的东西，而牛骨、猪骨、鸡骨，也都是拉面的汤头，或清炖肉汤必备的材料。

使用这些材料，既费用低廉，又能使真正的味道调制出来，何乐而不为呢？

天然的美味，是无法以人工的美味来取代的。诱引出天然生成的美味，不破坏天然的味道，使大自然的摄生之理能够调和，这就是一种“调理”。

中国八大菜系的菜肴味道之所以甘美，就是因为中餐菜使用的是天然调味料的缘故。直到现在仍然使用着许多种天然调味料。例如：蒜、辣椒、花椒、茴香等。但是，随着现代化学合成技术的发展，越来越多的化学调味品被引进了餐厅的厨房。虽然追求“第一口好吃”的目的达到了，但也给酒饱饭足的客人们的嘴里留下了一种异样的味道和感觉，到头来还是会影响你的生意。

四、突破餐饮经营的瓶颈

有些餐厅开业后经营得还算顺利，但过了一段时间之后，销售额很难再有提高，甚至出现了滑坡的现象，这就是我们通常所说的“瓶颈”时期了。这是为什么呢？

根据20/80法则，菜单内的菜式有20%最常被点用，其销售额约占餐厅总营业额的80%或更高，另外80%式所创造的业绩，可能只占总营业额的20%左右。因此经营者有必要定期检讨只创造20%营业额的80%菜式，加以调整、予以修正或淘汰。菜式淘汰与否的指标如下。

1.原材料

原材料来源很多，有些商品彼此间的替代性很高，若采用高成本的原材料，将导致获利率降低，所以经过商品成本分析，找出高成本商品的商品，再就其原材料成本分析其成本高的原因，并对照销售状况，确认是否继续引用，或以替代品递补，或淘汰。

2.节庆

因应节庆如圣诞节、端午节等而产生的菜式，由于时间已过，必须加以删除。

3.流行

有些菜式有其流行性，如前几年大家一窝蜂流行吃红焖羊肉，近来有辣蟹，餐厅必须应及时推出该菜式，等到潮流过后，则该菜式即有淘汰的必要。

4.季节

有些菜式的原料有其一定的盛产期，过了盛产期，则可能原料很少或甚至没了，该菜式自然得淘汰。

商品的定价策略，固然要以市场需求为前导，但是商品的开发、销售分析与淘汰等管理工作更要落实，才能面面俱到，让顾客能享用到质优量足的美味餐点，进而使口碑不断地传颂，顾客才能盈门满座。