信用销售及其风险

第二节　信用销售及其风险

一、信用销售

(一)信用销售概述

信用销售是从属于信用交易范畴的概念，是指客户在先不支付货款的情况下提前提取一定数量的货物，再根据已经签订的合同在未来的某个时点按要求付款，或按照卖方所接受的信用支付工具的使用规则付款。信用销售的核心是信用关系，在信用关系中包括授信方、受信方、信用额度与信用期限等基本要素。

据统计，在欧美国家中，企业间的信用支付方式已占到80%以上，而纯粹的现金交易方式已越来越少，信用销售已成为企业间交易的主流方式。信用销售在我国企业间也被广泛采用，有专家估计，信用销售额已占全部贸易额的50%左右。信用销售之所以产生并迅速发展，概括起来主要有两个原因:(1)以买方市场为特点的竞争结果。卖方市场条件下，产品供不应求，市场存在稀缺，一般企业不会采取信用销售。在买方市场条件下，卖方要获得市场竞争力主要有三个手段:即提高产品质量、降低产品价格和提供优惠的结算方式。随着科学技术尤其是信息技术的快速发展，企业在产品质量和价格上的竞争空间已越来越小，而结算方式便成为一个取得竞争优势的关键因素;(2)信用销售大大便利了商品交易。信用销售克服了买卖双方在时间和空间上的限制，使企业可以迅速地将货物运送到分销商、代理商或客户手中。

(二)信用销售的类型

信用销售又分为产品信用销售(产品赊销)和商品信用销售(商品赊销)。产品信用销售特指生产制造类厂家对企业法人性质客户进行的赊销，即法人对法人的销售。在产品赊销过程中，卖方是授信方，多为材料供应商、产品制造商和批发商。买方是受益方，它们是各式各样的客户企业和代理商。在我国，买方一般是各类不同所有制形式的企事业法人。商品信用销售特指商业企业对消费者个人的赊销，是法人对自然人的销售。商品信用销售中的授信卖方一般是商场、商店、各类零售商，以及为信贷消费提供资金支持的商业银行、财务公司和生产厂商，受益的买方多是持贷记卡的顾客。

(三)影响企业信用销售的因素

对影响信用销售决策的因素进行分析，企业在进行信用销售决策时，一般应考虑以下几个因素:

1.企业控制和转移风险的能力。企业必须具备控制信用风险的能力和完备的内部控制。企业内部建立专门的信用管理部门，管理人员懂得如何科学管理信用销售。

2.企业资金能力。信用销售的本质是客户短期占用企业资金，信用销售需要更长时间的资金支持。如果企业资金不足，在信用销售规模扩大后，生产也不断扩大，贷款资金不能回笼，很容易造成企业流动资金紧张，影响企业正常运转。

3.确定各个客户信用额度。信用销售额度代表着企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。额度过低将影响到企业的销售收入，额度过高将会加大企业的风险。常用的方法有:根据收益与风险对等的原则确定，即根据某一客户预计的全年购买量测算全年在该客户处可获收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度等。

4.抢夺市场份额。在市场日益激烈的情况下，企业为了扩大销售，提高市场占有份额，采取现金折扣、赊销的方式增加信用销售对客户的吸引力。如果企业扩大信用销售能够增加新的客户，或者使现有客户增加购买量，那么由此增加的收益就较高。

5.新产品上市。每当有新产品上市的时候，公司可以采取相应的优惠政策，对那些诚信经销商给予特殊的激励政策，给他们创造更合理的利润空间。这无疑将降低产品的销售难度，迅速占领市场。

6.减少库存商品，节约库存商品的管理费用。企业库存商品较多时，一般采用较为优惠的信用条件进行赊销，把库存商品转化为应收账款，节约各项支出。有利于促进生产厂家(供货商)在生产或库存阶段的特定产品的变现能力，有效拓宽批量销售渠道。

7.信用政策。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售而采取的一系列优惠标准和条件。包括信用标准、信用额度、信用条件和收账政策等。其目的是调节应收账款数额，减少逾期账款或坏账的发生。

除此以外，还有企业外部环境对企业信用销售的影响。包括买方市场、行业传统、金融机构的支持、信用风险控制和转移的工具等。

二、信用风险

信用是有风险的。信用风险只能尽量避免，但不可能绝对消除。收益和风险对等，收益越高，风险越大。企业利用信用来扩大销售，增加收益的同时也增加了风险。企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为我国经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25%—0.5%，而在我国，这一比率高达5%以上。我国进出口企业近几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在100亿美元以上，而且拖欠账款数额有逐年上升的趋势。在我国，由于信用风险而导致的账款拖欠，已成为当前制约企业发展和影响规范的市场经济秩序的一个关键因素。许多企业由于不能及时收回货款，经营效益无法提高，更为甚者，面临经营危机，濒临破产倒闭。

由此可见，信用方式在给企业带来巨大经营效率的同时，也可能给企业带来巨大的经营亏损。问题的关键在于，怎样有效地使用信用工具来建立一整套的信用管理制度，使其具有可操作性和怎样合理地规避信用风险。

(一)信用风险的概念与分类

信用风险是伴随着信用的产生与发展而运动的。只要有信用活动的存在，客观上便存在着信用风险，而且随着信用活动范围的扩大以及社会经济生活中不确定因素的增加使信用风险逐渐出现了一些新的特点。

传统观点认为信用风险是指交易对象无力履约的风险，也即债务人未能如期偿还债务造成违约而给经营主体带来的风险。另一种观点认为信用风险有广义和狭义之分，狭义的信用风险通常指信贷风险。信贷风险是指在借贷过程中，由于各种不确定性，使借款人不能按时偿还贷款，造成银行贷款本金及利息损失的可能性。广义的信用风险是指在市场经济条件下，无论是企业还是个人，在其经济活动中只要与他人或企业签订经济合约，他们就将面临对方当事人不履行合约的风险，如不支付货款、不运送货物、不偿还借款等。这种因为对方当事人不履约所带来的风险统称为信用风险。在现代市场经济条件下所说的信用风险通常指广义上的信用风险。

信用风险的种类很多。按风险发生主体的不同，可把信用风险主要分为企业信用风险和银行信用风险。企业信用风险是指购买方不能按期偿还货款或劳务费用，或供应方不能按时收到贷款或劳务报酬。企业信用风险的性质一般都比较单纯，多因企业经营或决策不当所致，也不排除在一定历史条件下，行政干预或纯道德的因素。银行信用风险，是指银行贷款客户违背贷款协议，到期不能偿还贷款本息的可能性或银行不能按约满足债权人的支付需求。

按风险发生的性质可把信用风险分为经营性风险和道德风险。经营性风险主要是由于企业经营不善造成的，而道德风险主要是由经营者的道德品质、偿还意志决定的。为控制信用风险的发生，社会需要提供一整套的社会信用制度来树立和增强人们的信用意识，规范信用行为，维护信用关系。

从企业信用管理角度看，信用风险可以被分成可控风险和不可控风险。可控风险指的是企业通过信用管理水平的提高就可以降低的风险。对于这种风险的控制，企业可以采取的主要措施是完善其信用管理功能，例如:严格地执行账龄分析和标准的内勤账款催收程序。对于像国家风险那样的不可控风险，企业信用管理部门的主要任务是识别风险所在，以规避为主。对于像客户破产这样的风险，可以通过信用管理手段筛选出合格的客户，将来自客户的风险水平降低到可接受的水平。

(二)信用风险产生的原因

信用关系是人类社会出现社会分工之后的产物。随着社会分工、交换关系的出现，商品在不同的所有者之间分布不均衡，于是产生借贷需求，使得物品的所有权与使用权暂时分开。物品一旦暂时离开它的所有者，也就存在着可能被他人占有或不能归还的可能性，信用风险由此产生。社会分工越发达，交换活动越深入，人们在交易过程中所面临的信用风险也就越大。一方面，随着社会分工的深入，社会经济的交往日益频繁，从广度和深度来讲，交换行为出现了前所未有的发展，信用关系渗透到了经济生活的各个方面，从而产生了强烈的社会信用需求。另一方面，以往由宗教伦理、血缘地缘关系支持的信用已远远不能满足市场经济发展的信用需求，迫切需要提供新型的信用机制。如果这种新型的信用机制尚未形成，就会出现信用供给的严重不足，其结果必然会产生信用风险。

在市场经济条件下，由于市场缺陷的存在，信用风险是必然存在的。政府或金融监管当局通过设计一系列的制度、规则，控制信用风险，降低风险度。当然，信用制度的建立并不意味着交易过程中的违约和欺骗行为就此消失。信用规则对交易者行为的约束存在着利益界限的“扬弃”，一旦违约成本小于违约收益，信用就有可能遭到破坏。

市场经济的发展实践证明，交易双方在以后交易中再次相遇的概率越低，出现违约失信的可能就越大。因为一次性交易决定了受损的一方无法对另一方的违约失信行为按市场选择机制进行实际性的经济惩罚，此时给予对方信任具有极高的风险。相反，在双方多次或重复交易过程中，其中一方选择失信的可能性和动机会大大降低。这是由于交易次数的增加，交易双方识别对方商品特征及其行为的能力增强了，信息不对称程度降低了。而且，违约、失信会招致对方的报复行为，并使其潜在的交易者避而远之，从而丧失交易机会。最终的结果是交易双方都将给予对方更多的信任和遵守信用。当然，如果此时违约的收益大于其成本，信用关系仍然存在被打破的可能性，信用风险还会发生。

在市场经济条件下，由于市场交易的日益复杂化，尤其是不同国家间的交易出现和发展时，交易关系会越来越多地依赖于明确的书面契约(合同)。信用的实施常常借助于书面契约的约束。如果交易双方发生了冲突，就可以以书面契约为依据交给第三方进行仲裁。但是，即使是在法制化程度很高的国家，明确契约有时也难以界定双方在可能出现的各种争执中的责任和权利，信用风险仍有发生的可能。

从总体上来看，产生商业信用风险的主要因素分为政治风险(国家风险)、信息风险、商业风险、管理风险和财务风险等，具体分析如下:

1.政治风险。由于政府的作用是非常广泛而巨大的，以至于有些市场的非常规变化是由于政治力而非由经济力造成的。政治风险是指由于国家政策的不稳定性或者企业从事经营活动所在的东道国政治制度的总体不稳定而对市场造成的不确定性。它一般可分为四种类型:总体政策/政局不稳定性风险、所有权风险、经营风险和转移风险。

2.信息风险。信息风险是由于企业使用了有缺陷的信息而产生的风险。信息缺陷可分为内部缺陷和外部缺陷。外部缺陷是指从信息源来的原始性信息渠道不通畅造成的信息不完整、有偏见、有误导和不够及时等。内部缺陷主要是指企业信用管理部门对信息进行技术处理时深度不够、解读不正确、数据库更新不及时、企业内部信息交流存在障碍等。

3.商业风险。商业风险是指企业在从事商业活动时，来自企业外部的商业、行业、市场环境的风险。其中典型的有客户企业破产、销售渠道风险等。

4.管理风险。管理风险指的是由于企业的管理失误可能造成的风险，这种风险来自企业内部，可以从主观上进行规避。

由上可知，由于经济环境中存在着不确定性，因而导致了决策的不确定性，从而使信用风险成为不可避免的经济现象。产生信用风险的因素很多，对一个国家而言，处于不同的市场发展阶段和社会状况，产生商业信用风险的主要因素是不同的。因此，加强对信用风险的认识和控制，防范和降低信用风险，信用管理也就成为必然的选择。

(三)常见的客户风险

企业面临的外部信用风险主要来自客户。信用销售可以扩大销售额、增加利润，但也会增加信用成本，产生信用销售风险:一是由于客户的付款迟于规定的时间，企业可能会发生比预期更高的机会成本和收账成本，其结果使销售利润降低;二是由于有些客户赖账或至少不付清全部货款而导致现金流入数额的不确定性。通常企业在信用交易中面临的信用风险会有以下三种形式:

1.客户拖欠的风险。

正如信用交易是普遍存在的交易形式一样，拖欠也是普遍存在的现象。实际上，对于赊销产品的授信方，客户拖欠货款的风险总是存在的。然而，很多企业对拖欠风险的危害性认识有所忽视，甚至认为它是一种正常现象。这一方面是由于拖欠普遍存在、习以为常，另一方面则是因为客户拖欠货款所造成的损失是隐性的，即使是非常有经验的赊销企业经理人员也会有所忽视。企业赊销的实践证明，客户拖欠货款对企业造成的损失要比坏账损失还要大。

(1)交易纠纷导致拖欠风险。由交易纠纷导致拖欠这类风险主要是指由于与客户之间在交易合同的履行上发生纠纷而导致客户不能及时支付货款。这类风险的一种情况可能是由于企业自身的产品或服务没有达到客户的要求，而遭到客户拒付货款。

(2)客户偿付能力不足导致拖欠风险。客户无力偿还可能是由于客户经营走向衰败，扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金或者由于买方偶然性原因(例如投资失误)出现财务危机而无法支付。一部分客户的信用风险直接源自其财务上的支付能力不够。

(3)客户信誉不佳导致惯性拖欠风险。有一部分客户拖欠账款纯粹是由于信誉欠佳。这类客户也许自己的偿付能力并不存在问题，但就是不愿意及时支付货款。有的客户要在企业付出相当大的催收努力之后才会支付账款。这种状况产生于两方面的原因:一是企业面临的信用环境欠佳，客户在付款问题上缺少约束，失信不仅不会受到惩罚，而且会有利可图。二是源自企业自身对客户的付款行为管理约束不严，比如销售人员怕得罪客户而不愿严格按合同规定的付款日期收款，结果造成相当一部分客户养成了“习惯性拖欠”行为。

2.客户赖账的风险。

赖账是指客户恶意拖欠货款的行为，最终结果可能是不还款。赖账是指有能力还款但拒绝还款。赖账是产生赊销坏账的主要原因之一。从性质上讲，赖账是欺骗行为的前兆，是一种恶劣的商业行为。为了减少客户赖账的风险，信用管理工作的重点在于事前防范，具体的手段是选择与品质优良的客户进行交易，尽量避免与品质恶劣的客户打交道。客户赖账的风险可能是由于客户恶意欠账和诈骗，属于欺诈性拖欠风险。有些客户以正常的交易方式获取企业信任，但对自身的经营和偿付实力做了较大隐瞒或披露虚假信息。这类客户往往在开始几笔小额交易时付款较为及时，一旦获得赊购的数量增大，就会找理由拒付货款。

3.客户破产的风险。

客户破产意味着欠账的客户可以免除所有的对外负债，而提供信用的企业将有可能损失全部的赊销款。这是企业赊销贸易中比较严重的风险之一。已经破产或已在破产过程中的客户将停止对外付款，赊销企业只能通过清算程序收回欠款。为了防范客户破产风险，企业在信用管理中除了要有事前防范措施，还要有必要的风险分散机制，如抵押或优先还款协议等。

三、信用销售风险控制与转移

(一)信用风险识别

识别风险是对各类潜在的风险因素进行全面的辨别和系统归类，通过客观、周密的调查以揭示出潜在的风险及其性质。因此，在操作层面上，识别风险是一个信息收集和信息归类的过程。一般风险识别在于定性、定量信息和资料的收集整理分析，客户资信调查，历史信用记录，分析客户财务状况。对于新客户在赊销之前要进行信用调查，包括法人营业执照的内容和识别、明确新客户合法身份、获取和核实客户的注册资料。对长期稳定的客户也应定期评估其信用状况，密切关注客户信用风险的变化，及时跟踪调查。在与客户的交易过程中须严格执行信用政策，才能有效控制信用风险。

(二)信用风险控制与管理

信用管理的目标就是为了控制来自客户的信用风险，并将信用风险的危害降低到可接受的水平，确保信用销售流程通畅，创造更大的价值，因此信用风险控制就是必不可少的要素。由于风险控制不仅仅在于控制客户风险，还需要控制企业内部风险，因此这里将信用风险控制要素一分为二。“3+1”科学信用管理模式，就是三个信用管理机制的运用和一个内部信用组织机构的建立。所谓三个信用管理机制，是指企业内部完善的信用管理机制，包括交易前期对合作方企业的资信调查和评估机制，交易中期的风险转移、债权保障机制和交易后期的应收账款管理催收机制。至于一个信用组织机构，则是在企业内部建立一个专门的信用管理部门。

一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点。只有清楚了这些关键环节和风险来源，针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。信用风险管理分事前预防、事中监控、事后处理三大部分。

1.事前预防阶段应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良的客户签约。这种由于客户选择不当而造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，事前预防是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括:通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确。

2.事中监控阶段应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验做出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的决策程序是:基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户数据库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

3.事后处理阶段应侧重于加强监控力度。多数企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。另一方面，客户拖欠账款是由于企业对客户的监控和提醒付款工作欠缺。因此，要控制履约风险应从两方面入手:一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并能容易发现问题所在，及时纠正。

(三)信用风险转移

信用销售必然伴随信用风险。为了将客户信用风险控制在尽可能低的范围内，需要使用各种手段和工具。转移风险也是风险控制的重要手段。公司所面临的主要任务是信用风险管理，而信用风险管理的前提是建立客观的信用评级体系和寻求有效的衡量信用转移的方法。可以通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等;或者是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。风险转移主要有两种方式:一是利用客户提供的担保条件实现授信方的风险转移;二是运用征信服务实现风险转移。企业尤其是贸易型企业会碰到这样的问题:一笔生意风险很大，利润也非常丰厚，这时应当将风险转移或加以保障。西方发达国家都已建立信用转让、信用担保、信用保险、信用证券化等信用风险转移制度，如20世纪80年代以来，美国通过发行“抵押担保证券”(MBS)，推进信用证券化，将抵押贷款的风险大部分转给广大投资者，提高了储蓄金融机构抵御信用风险的能力。

征信服务类的信用风险转移手段主要有信用保险和保理。

1.信用保险机构的作用类似于担保机构，信用保险机构承担客户破产、资金短缺、故意赖账等商业信用方面的风险。赊销企业可以将部分信用风险转移到保险机构。对于外贸出口企业，通过保险合同的形式，能实现对企业出口合同安全收汇的保证。它保障企业正当的收汇权益，补偿企业由于境外发生的政治和商业风险可能遭受的收汇损失，起到鼓励并推动本国产品和服务出口的作用。

出口信用保险能够在支持外贸出口过程中发挥重要而且独到的作用，包括:出口信用保险有利于企业防范和控制国际贸易风险。办理出口信用保险的过程是一个风险防范和控制的过程。一旦出现支付风险或者信用风险，保险机构将及时向出口企业提出建议，如设定出口限额、改变结算方式、增加保值条款甚至中断后续交易合同等，将风险控制在一定范围之内;出口信用保险有利于出口企业采取灵活的贸易结算方式，获得更多的贸易机会;出口信用保险有利于出口企业获得融资便利，积极参与国际竞争，开拓国际市场;出口信用保险能够通过账务追偿减少和挽回外贸企业出口贸易中的直接损失。信用保险区别于一般商业性财产保险的一个重要特征是赔款的可追偿性。我国的出口信用保险机构已经初步培养了一支专业追账队伍，并与世界上30多个国家和地区的追偿机构建立了合作关系。

2.保理，是保付代理的简称。根据《国际保理公约》的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商间存在的一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项:贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。