中国出口信用保险的作用

第四节　中国出口信用保险的作用

中国出口信用保险为中国企业扩大出口贸易，提高国际竞争能力，开拓更广泛的国际市场发挥了不可替代的作用，成为中国加强出口贸易管理的重要政策性措施，也是中国从贸易大国向贸易强国转变的重要机制。

一、提供安全收汇保障，保证出口贸易稳定发展

出口信用保险的直接作用是为出口企业提供安全收汇保障，这也是保险人的最主要目标。中国出口信用保险依照合同规定及时对被保险人予以补偿，以减少企业的损失。之后，被保险人将其应收账款的所有权转移给保险人，保险人将通过代位追偿向进口商索赔而获得的收入在保险人与被保险人之间按比例分成。因此，投保企业实际获得的收益高于保险合同规定的赔偿比例。通过出口信用保险这种机制，可以保证在一定时期内，中国的出口贸易会得到稳定的发展。

二、保银合作，银企融资便利

出口信用保险在充分发挥其收汇保障作用的同时，还可以拓展短期险项下贸易融资作用的发挥，与商业银行合作，为出口企业提供新的融资渠道，帮助出口企业在规避收汇风险的前提下，可以便利地获得银行的贸易融资。与此同时，出口信用保险还可以为出口企业直接进行融资担保和提供保函业务，为中长期项目的出口信贷提供信用保险。

保险公司与银行合作开办出口信用保险项下的贸易融资业务，最大的受益者是银行和出口企业。

(一)银行增加业务品种，分散融资风险

对参与合作的银行而言，开办出口信用保险项下的贸易融资业务，首先，可以增加银行业务品种和融资产品，不再仅仅以融资客户的抵押、担保作为融资的唯一保障，可以增加利息收入，扩大国际结算业务量;其次，通过与保险公司的合作，有利于银行加强贷前风险预警，贷后风险管理，从而有效地降低银行坏账损失和呆账的数量;第三，分散贸易融资风险。在放贷时由中国出口信用保险公司、出口企业和银行各负其责，将原来出口商、进口商的风险大为分散，换言之，出口企业负责产品质量，银行审核出口商的资质条件，出口信用保险公司承保进口商的信用风险。

(二)出口企业获得融资便利

对投保的出口企业而言，出口信用保险项下的融资比一般商业性融资更加便利，更容易取得银行的信任，因此，它是贸易融资的最大受益人。中国已有很多企业通过短期险项下的贸易融资获得多笔银行融资，这些企业既包括许多国内著名大企业，也包括大量中小企业。

三、完善企业风险防范机制，规避出口收汇风险

出口企业面对的最大外部风险是收汇风险，为此，出口企业必须建立风险防范机制，如设立专门的信用机构，提取坏账、呆账风险准备金，资信调查等。如果这些措施完全依靠企业自身的力量，不仅成本较大，而且效果可能不太理想。但若投保了出口信用保险，中国信保公司可以协助企业建立和完善这些防范机制和措施，并承担相应的风险;同时还可以为投保企业提供系统化的增值服，如优惠的保险费率、较大的出口信用限额、提供国家和行业信息等;为企业买方资信调查提供服务等。通过这些服务，企业的风险防范机制得到完善，风险管理更加科学，最终促使企业学会如何规避出口收汇风险。

四、提高出口企业竞争力，扩大出口规模

出口信用保险的最终目标是，通过保险机制提高出口企业的国际竞争能力，促进出口规模的扩大。

在目前的全球贸易中，绝大多数商品处于买方市场。若采取非信用证结算方式，不仅使出口企业简化手续，也使进口商的成本大为降低，增加出口机会，提高进口商的购买积极性，进而扩大出口规模。而出口信用保险短期险重点支持非信用证结算方式的出口，这就为出口企业在对外谈判中增加讨价还价的能力，直接为企业扩大出口，抓住成交机会创造了有利的环境。中国出口信用保险短期险业务主要为非信用证结算方式的出口。

案例分析

案例12－1:欠款追偿案例

案情简介⁽²⁾

中国出口商D公司从2002年起与美国A公司开始海产品贸易，双方曾签署2笔海产品贸易合同，A公司付款情况正常。2003年，D公司再次与A公司签署了第3笔合同，向A公司出口价值10万美元的扇贝，支付方式为D/A30天。为防范可能发生的信用风险，D公司向中国出口信用保险公司(以下简称中国信保)投保了出口信用保险。D公司按照约定出运了货物，A公司如期承兑汇票并提取了货物。应付款日届至后，A公司未能支付货款。在D公司多次催促下，A公司才答复因产品存在质量问题，遭最终买家退货，故拒绝支付货款，但却未提供任何书面证据。D公司要求A公司提供SGS检验证明，A公司未予答复。在多次协商无果后，D公司遂委托中国信保追讨欠款。

案件处理

收到报损通知后，为防范风险，中国信保按照操作流程吊销了该买家项下的所有信用限额;同时委托在美国的律师介入追偿。

(1)与买家初步交涉。律师很快便与债务人取得了联系，债务人称产品存在质量问题，建议被保险人将货物运回，但未提供检验报告及其他证据。

东北某贸易公司L公司与买家A公司有长期合作关系，在接到中国信保的限额吊销通知后，该公司出于风险控制的考虑，停止了对买家的出运。鉴于停止出运对其近期业务有一定影响，L公司与中国信保进行了沟通，提供了以往与买家合作的情况，并表示愿意协助向买家施加压力，敦促买家还款，以促成问题的尽快解决。根据L公司提供的信息，买家比较挑剔，经常会提出各种各样的问题，并要求降价，但在得到小额折扣后，一般会及时付款。

在L公司的敦促下，债务人主动致函中国信保，自称与中国出口商有13年的贸易历史，每年都从中国进口大量的海产品，信誉良好。此次未支付货款是由于D公司出口的产品存在质量问题，遭最终买家退货，并表示愿意退货或以6万美元解决纠纷。其后，债务人又向中国信保提供了由美国一家水产检验机构出具的检验报告，报告中称被检验的货物含水量超标，不符合产品质量标准。

(2) D公司的抗辩。D公司认为A公司提供的检验报告不能证明其出运的货物存在质量问题，其理由如下:首先，出具报告的检验机构不是双方共同指定的检验机构，D公司只接受SGS的检验报告;其次，D公司出口的产品为冷冻海产品，需要较严格的存储条件，A公司提供的检验报告是在货物到港后2个月才出具的，货物长期处于买家控制之下，如保存不当，仓储运输期间产品质量会发生变化，故该报告不能作为D公司提供的产品存在质量问题的证据。

此外，D公司还提出，贸易合同中约定，进口商如发现产品存在质量问题，需要在货物抵达目的港30天内提出，而A公司未在此期间内正式提出质量异议，已丧失提出质量异议的权利。且美国对进口水产品的要求十分严格，通关以前需要经过FDA的严格检验，如果确实存在产品的质量问题，货物不可能通关，更不可能被A公司提走。D公司推测，A公司可能是由于新的扇贝加工季节即将开始，导致美国市场价格走低，故拒付货款。

(3)中国信保的分析意见。根据买卖双方提供的信息，中国信保对案件进行了认真的分析和研究，认为买家存在一定的信用问题，理由如下:首先，被保险人在合同约定的日期出运货物给美国买方，买方承兑后收货并未提出异议，应付款日过后，被保险人多次催促买方付款后，买方才提出货物存在质量问题;其次，A公司提供的检验报告不是双方共同认可的检验机构出具的，且出口产品性质特殊，而检验报告是在双方约定的质量异议期过后才出具的，缺乏说服力。

为此，中国信保根据保险合同的约定对D公司的损失进行了及时、足额赔付，同时查阅了资信评估机构出具的资信报告，综合案件信息就进一步追偿做出了如下分析:首先，资信报告显示买家财务状况尚好，未出现明显风险信号，且圣诞节期间已近，产品销售旺盛，资金较充裕，还款可能性大;其次，买家80%的产品从中国采购，对中国出口商有一定依赖，如果中国信保取消该买家信用限额，可能导致中国主要供应商停止向买家供货，对买家的经营会产生很大的影响，如果以中国信保的名义追偿，并与当地律师相互配合，有可能取得良好的追收效果;再次，在与其他供应商的贸易记录中，买家有习惯性拖欠并借口质量问题压价的先例，因此，可以断定买家完全不付款的可能性小，有谈判余地。

为此，中国信保与律师交换了意见，制订了双方相互配合，采取协调追讨行动的方案。

追偿谈判过程

经与律师协商，中国信保决定利用其影响力直接联系A公司，向其陈明利害，敦促其拿出解决问题的诚意。在给A公司的回函中，中国信保从以下方面对债务人进行了利害分析。

(1)质量异议难以得到支持。由于A公司未在合同约定的质量异议期内提出质量异议，根据相关法律和国际公约的规定，买家已丧失提出质量异议的权利。虽然A公司称曾在30天内口头通知D公司产品存在质量问题，但口头异议难以事后举证;买家出具的检验报告并非双方认可的检验机构出具的检验报告，报告时间距货物到港时间过长，不足以作为D公司出口产品存在质量问题的证据。一旦进入诉讼程序，A公司将陷于被动地位，其诉讼请求难以得到法院的支持。

(2)面临高额的诉讼成本支出。如果A公司不能以积极的态度解决欠款事宜，D公司可能提起诉讼，诉讼时间可能会长达1～2年，势必会导致大量的人力投入和律师费支出。如A公司败诉，不仅要支付欠款和利息，还将承担D公司的诉讼费用，得不偿失。

(3)商誉损毁。A公司拖欠供应商货款，会导致贸易伙伴对其信用失去信心，特别是一旦A公司败诉，其商誉将会面临严重影响;中国供应商没有出口信用保险的支持，很难为A公司以放账方式供货，A公司将面临货源和资金短缺的困境。

在以上分析的基础上，中国信保建议债务人权衡利弊，综合考虑，本着双赢的原则，提出双方都能接受的解决方案，并尽快与中国信保的律师联系。

债务人回函措辞激烈，表示不接受被保险人以诉讼相威胁，但2天以后，债务人突然联系中国信保的律师，表示愿意以8万美元了结债务。

虽然采取诉讼方式可以要求债务人支付全款，但需要承担诉讼费、律师费和当事人出庭作证的费用，最终获得的补偿可能低于和解金额。综合考虑到诉讼的成本和收益，中国信保建议被保险人接受债务人的和解方案。在得到D公司授权后，律师代表D公司与债务人签署了还款协议，同时警告债务人，如再次拖欠货款，将影响中国信保对其的信用评级，从而影响其从中国的进口。其后，中国信保律师抓住契机、密切监督还款协议执行，最终如期收到了债务人的还款。

案例12－2:对美国出口OA支付方式纠纷案例

案情简介⁽³⁾

中国出口商A公司于2006年5月10日至7月14日向美国买家B公司出口价值近40万美元的蹦床，支付方式为OA30天。应付款日截至后，B公司并未依约支付货款，同时还指出A公司存在不正当竞争、侵犯其专利权、未采用特定原材料生产以及延迟交货等问题，并要求A公司进行损害赔偿。此后，买卖双方各聘请中国律师进行了多次谈判，但始终未达成一致，A公司遂于2006年8月正式委托中国信保进行追讨。

案件处理

B公司指出A公司存在如下问题:第一，A公司没有使用美国进口的M弹性带，造成产品安全隐患;第二，A公司侵犯了B公司的专利权;第三，A公司与B公司的顾客直接联系，构成不正当竞争;第四，A公司在国内其他供应商中散布有关B公司的谣言，对其声誉造成影响;第五，A公司延迟交货导致B公司下家主张罚金。对于B公司的指责，A公司也提出如下抗辩:第一，双方从未就产品的材料进行明确约定，A公司只对最终用品的品质负责;第二，专利权一直为自己所有，只是通过供应蹦床给B公司使用，产品的买卖并不代表对专利权的转让;第三，B公司的客户直接与己方联系，而A公司与B公司之间从未签署任何独家代理协议，即便B公司与其客户曾签署此类协议，也不应约束A公司的行为;第四，A公司为B公司生产的货物现在还在生产线上，从未对其声誉进行恶意毁损;第五，B公司拖欠货款在先，A公司出于风险控制考虑才停止供货。

通过对案情的仔细研究，并与A公司主要负责人深入会谈后，中国信保认为:双方争议最大的专利权和产品质量问题，在A公司追讨的初期B公司并未提出，且在双方争执不下时，B公司还曾多次要求A公司继续出运货物。虽然B公司提出诸多的理由拒绝付款并要求索赔，但综合B公司的经营情况及相关证据材料判断，B公司提出的各种理由只是其拖欠货款的借口。中国信保在美国当地的律师采取了相对强硬的措施，与买家展开了多次谈判，最终迫使买家于2007年3月全额支付欠款。

案件启示

(1)抓住问题核心，及时介入。国际贸易中，买家拖欠后会以各种借口拖延付款甚至要求反索赔。出口商在处理此类案件时，由于经验不足，缺少必要的专业渠道，常常在前期的谈判中处于劣势地位或与买方僵持不下，国内律师往往也无法发挥实质作用。中国信保介入此案后，查明买家无法提供产品因更换材料而存在质量问题的证据，核实了专利权归属这两大核心问题，从而判断债务人拖欠的深层原因是经营发生困难，现金周转存在问题。而后续调查进一步表明，债务人已经从其他渠道获得供货，圣诞期间的经营表现良好，现金周转问题可能有所好转，于是在判断A公司对买家的债权是正当的情况下，向买家施加了较大的压力。

(2)借助海外专业律师，施加压力。本案初期A公司曾聘请了国内律师来应对买家在国内聘请的律师，但双方律师无法就争议达成和解。由于B公司是一家美国公司，在国内聘请律师对其形成的压力十分有限，因此中国信保介入之后，通过美国当地的资深律师对案件进行了深入分析，并要求B公司全额付款。B公司在收到律师函后，企图自行应付，但在我公司律师清晰的分析和强大的压力下不得不聘请律师应对。双方律师在就证据等方面进行多次深入沟通后，对方律师最终也承认A公司的债权是合理的，B公司有付款的义务，最终达成了还款协议。

(3)理性对待还款协议，尽快解决纠纷。还款协议的核心内容是还款的金额，还款的时间以及还款的方式，同时还包括对争议事实的陈述，免责条款，仲裁条款等等。此案在还款协议谈判的过程中，双方曾经就还款协议仲裁地的选择存在分歧，B公司坚持在美国进行仲裁，而A公司则倾向于在中国进行仲裁。考虑到此案债务人还款意愿比较明确，而且中国信保在美国具有强大的律师团队，在保证还款条件有利的情况下，中古欧信保建议A公司接受在美国进行仲裁的要求。最终债务人按照还款协议如期支付了欠款，这也表明在还款协议谈判的过程中，需要抓住核心内容，促使纠纷尽快解决，避免因谈判时间过长引发新的风险。

综上所述，对于复杂的案件，出口商应当尽快聘请专业的机构，通过其专业知识，利用海外律师施压，尽快签订合理的还款协议，保障自身的权益。

案例12－3:利用美国诉讼制度解决货款拖欠案例

案情简介⁽⁴⁾

2007年1月，国内出口商A公司向美国买家B公司以OA30天的支付方式出口价值11万美元的货物。应付款日截止后，买家以现金流紧张为由要求延期支付货款。考虑到B公司良好的历史交易记录，A公司同意了B公司的延期付款要求。付款展延期届满后，B公司却提出A公司生产的货物存在质量问题而被下家扣款，并致函A公司称欲出售公司而无法安排付款。A公司虽多次催讨，B公司均不予答复，继续拖欠货款。万般无奈之下，A公司委托中国信保代为进行海外追讨。

案件处理

接到A公司的委托后，中国信保立即对买家B公司情况进行了调查。B公司是成立于1994年的批发商，在美国加州拥有一处办公室、两家超市和两处厂房，其资产大部分已抵押给银行。通过进一步调查，中国信保发现B公司运营状况正常，并无关闭或出售的迹象。根据A公司前期自行追讨的情况，结合B公司目前的运营状况，可以初步判断买家属于恶意拖欠货款，利用A公司的信任试图逃避债务。针对这种情况，经中国信保律师与A公司的分析沟通，中国信保随即以A公司的名义对B公司在美国提起诉讼。在接到诉状后的第15天，B公司主动与中国信保律师联系，请求中方撤诉，并承诺分六期还清欠款，中国信保坚持让买家全额一次性付款，否则将诉讼进行到底。在答辩期满之际，买家付清了全部11万美元的欠款。

案件启示

在国际贸易中，如本案中的A公司一样，许多中国出口商在国外买家拖欠初期容易轻信买家的还款承诺，希望友好解决问题后继续进行交易，并在买家未能履行还款承诺时迟迟不愿采取诉讼这一追讨措施。事实上，许多美国买家正是利用中国出口商这一心理特点，认为中国出口商无法对其经营产生实质性的威胁，从而得寸进尺、一再逃避债务。本案中，A公司通过积极利用诉讼手段，给买家施以较大的压力，最终顺利追回了欠款。因此针对美国拖欠案件，特别是金额在10万美元左右的案件，中国出口商应积极利用美国诉讼制度，变被动为主动，向美国买家施压，掌握谈判的主动权。理解美国的诉讼制度，需把握以下三点:

1.理解中美诉讼文化差异，积极使用诉讼工具

在纠纷的解决上，中国人素来追求“无讼是求，恕让为先”的境界，其文化根源在于儒家的中庸之道。与此相反，美国人对法律有一种近乎信仰的热情。法律至上的观念在美国人的意识中已经根深蒂固，因此通过法律程序解决争议已经成为其日常生活的一部分，也是商业运营中需要考虑的重要因素。由于美国法律程序完备，而且诉讼费用相对合理，如果在商业经营中发生争议，美国人一般倾向于通过诉讼来解决。

2.关注美国诉讼流程，做好诉讼准备工作

诉讼准备工作包括文件准备与心理准备。文件准备是根据诉讼需要搜集能够证明债权合法有效的文件，分析债务人是否可以提出合理的抗辩理由，如货物存在质量问题等等。如果债权清晰，且证据齐备，对诉讼将会更加有利。

心理准备是对诉讼的周期有合理的预期。美国诉讼程序包括以下几个阶段:诉状送达，被告答辩，发现程序，开庭审判，判决执行。一般来说，当诉讼金额低于10万美元，而且债权债务关系清晰，债务人如果希望继续经营，节省律师费用，一般倾向于回到谈判桌前商讨和解方案。但也有的债务人不愿一开始就认输，而期望通过加长诉讼时间来拖垮出口商。债务人经常采用的一个重要手段就是在答辩时提出抗辩或提起反诉，使发现程序变得漫长。在此情况下，即使出口商债权清晰，诉讼也会持续一、两年。此时，如果出口商急于求成，反而落入债务人设计的陷阱。正确的态度是将案件交给法律专业人士处理，并积极配合诉讼进程，才能取得较好的效果。

3.把握尺度，适时和解，解决纠纷

在美国启动诉讼程序相对简单，但最终以判决结案的案件很少，这是因为，95%的案件都是通过庭前和解的方式告终。因此，美国的诉讼制度实际上提供了一个在法律框架下展示证据、促成纠纷双方和解的平台。和解贯穿于诉讼始终，通过双方的博弈，和解可能发生在任何时点。

在诉讼过程中，对于债务人提出的和解方案，出口商应进行理性的分析:已掌握证据对己方是否有利;债务人是否有持续经营的能力和意愿;债务人是否拥有可供执行的财产。如果胜诉几率较大，而且债务人具有还款能力，应当通过继续诉讼迫使债务人提供更好的和解方案;如果虽然胜诉几率较大，但债务人本身只是皮包公司，偿债能力不强，就应适时接受其和解方案。

案例12－4:迪拜追收货款案例

案情简介⁽⁵⁾

迪拜M公司的华人代表A先生与中国F公司接洽生意，于2007年3月7日签订第一笔销售合同，并顺利执行。之后又签署了价值USD116 909. 10的贸易合同，但M公司在支付USD13 000. 00，并将货物全部提走后，拖欠了全部未付的款项。F公司通过传真和电话进行催款，A先生也曾承诺付款，但一直未汇款。之后F公司再打电话时，已无人接听。万般无奈之下，F公司委托中国信保代为追讨。

中国信保接受F公司委托后，即通过传真和电子邮件向M公司发送了律师催收函，但一直没有反应。随后中国信保试图通过电话联系，M公司电话亦无人接听或无法接通。于是律师决定采取突然拜访的方式，与M公司面谈。外访结果令人失望，律师发现M公司已搬家，不确定是否仍在经营。通过向迪拜工商会( DCCI)查询注册信息，获取了M公司目前的联系方式。虽然律师坚持不懈地以各种方式与其联系，几乎每天多次电话，并且提及可能采取的法律手段，但M公司负责人除最初有些惊慌外，后一直采取拖延战术，甚至声称不怕被提起诉讼。

鉴于对方的“持久战”策略，律师认为有必要采取进一步措施，给M公司施加更大压力，以取得突破性进展。

案件处理

为了有效推进追讨工作，中国信保向F公司提出如下三项建议及方案，供其选择:

方案一:将M公司列入迪拜工商会黑名单。

根据中国信保对M公司在DCCI档案的调查，其营业执照目前仍在有效期内，传真等联系方式有效，外部调查也显示尚在正常经营。若中国信保成功地将M公司列入黑名单，则其营业执照会被暂停，这将会影响其正常经营活动。而若M公司想要恢复会员身份，则必须按要求首先解决债务问题。该方案的好处是费用低廉且速度较快。

方案二:通过法庭向M公司发送经公证的警告信。

警告信会向M公司表明，这是诉讼前最后的和解机会。F公司将很严肃地对待本案，并即将进行诉讼。此举必然会带给M公司极大的压力，因为M公司知道，下一步他将不可避免地卷入诉讼并且需要支付高额法律费用。警告信也可为将来提起诉讼作铺垫，它可以向法庭表明，F公司已做出了全部非诉努力，从而在将来可能的诉讼中处于有利地位。

以中国信保的经验，发送警告信之举通常很有效，但是费用较方案一为高。不过，鉴于本案金额较大，这种方法非常可取。

方案三:提起诉讼。

考虑到成本问题，诉讼可能不是最为经济的一种手段，但鉴于本案金额较大，并且诉讼能够向M公司施加最大压力，而且可能收回全部债务本金及利息，同时向M公司主张全部法律费用，中国信保仍建议F公司在上述两方案无法奏效后，考虑向M公司提起诉讼。

为了保证日后判决的执行，中国信保还建议F公司在提起诉讼的同时申请财产保全，保全的对象可以是M公司的房地产、存货和银行账户。保全金额的上限为起诉的标的额。通过财产保全可以向M公司施加更大压力。M公司可能因此而主动还款，当然也可能因此而倒闭。

迪拜司法改革之后诉讼时间大为缩短。对于F公司而言极为有利。迪拜实行三级三审制。取得一审判决大约需要3至4个月时间。一审之后，案件会被自动提至二审法院，取得二审判决又将需要3至5个月时间。从法理上来讲，案件亦有可能上诉至最高法院，取得终审判决大约又需要2至3个月时间。需要注意的是，上述时间表有可能被法庭指定的审查证据专家所打破，从而延长处理时间。为保险起见，可认为如走完所有程序取得终审判决需要14至18个月时间。

经反复权衡，F公司选择了费用较为低廉的方案一。中国信保律师联系DCCI安排了相关事宜。不久之后，M公司收到DCCI发来的传真。M公司负责人迅速改变了态度，从拖延变为积极。律师期望通过DCCI能促使M公司回到谈判桌来与中国信保商讨债务解决问题，本案已出现转机。

案件启示

从本案中可以得到一些启示，对于今后中国出口商或许有些借鉴作用。

1.选择进口商或代理商应谨慎

F公司与M公司的生意往来，全部是通过A先生进行的。由于都是中国人，感觉沟通较通畅，文化理念相同，就未对买方基本信息以及资信状况进行更多调查。

中国信保介入追讨后，通过电话和外访都未能在M公司找到A先生。通过调查在迪拜工商会的注册信息，发现M公司的股东/出资人中没有A先生。而F公司完全不认识M公司其他人，对其组织结构、人员安排、出资比例等一概不知。与一家不了解的公司做生意，风险是非常大的。迪拜70%的进口商品都经过这里再转口到其他国家，通常是输出到邻近的伊斯兰国家。由于迪拜在国际贸易中的特殊地位，在这里选择代理商亦很重要。在迪拜，只有持有许可证的进口商才能从事进口业务，因此，要想通过迪拜将商品转口到中东其他地区，并在迪拜建立起不断发展的商业关系，需要物色一位常驻的代理人。代理人必须是一家联合酋长国的公司或个人。但正式的代理关系只有经过一个试用期之后才能确认，因为要撤销一个代理协议非常困难。一个可靠的当地合伙人的重要性无论怎样强调也不为过。

中国企业在选择贸易伙伴或代理人时，应委托专业机构事先对该公司做资信调查、注册登记信息调查，并在可能的情况下，了解其主要出资人和经营者的履历、个性和能力。若每家企业都能做到“防患于未然”，国际贸易中的骗子公司就很难在中国得逞了。

2.警惕海外华人买家

出于语言沟通与文化传统的原因，中国企业在与海外进口商/代理商做生意时，常常会与华人打交道。但遗憾的是，根据经验，欠款的企业若为华人企业，则追收成功率往往较低。这一方面是由于某些不法商人一开始做生意的动机就不纯，想要骗钱骗物;另一方面是由于一些海外华人企业自身抗风险能力较弱、资产及规模不大，其中有的仅是有一至两名雇员的贸易公司，使用租来的办公室工作，一旦发生不利事件将其资金链打乱，应付货款便难以为继。

在迪拜，中国商人操作的公司形式有两种:一种为有限合伙公司(通常所见到的E. S. T. )，另一种为有限责任公司(通常所见到的L. L. C. )。前者是以纯粹阿联酋公民为业主的公司类型，业主可以是一个或一个以上;后者是指由不少于两位的出资方按照各自所占股份比例共同行使公司权利并承担相应责任的公司。其中规定阿联酋公民的股份比例不少于51%。

在实践操作中，很多中国公司并没有按照严格意义上的公司程序来经营公司，同时阿联酋公民也派生出一批专业从事担保工作的保人以完成这种技术上的对接。比如E. S. T.公司，中国商人成为实际的经营者，包括货物的采购、销售以及日常的公司事务全权做主。而阿联酋公民仅仅作为担保人，名义上是该公司的业主却不参与公司的具体经营以及利润分配。

L. L. C.公司相对原有的法律概念目前也已经在中国商人和当地担保人中产生了变化。当地公民并没有参与投资或准备共同经营该公司，其注册资金里的51%其实也是中国商人出具的，当然最后在利润方面也不参与分配。

因此，单纯从注册信息上有时看不出来华人企业的真实状况。一般而言，L. L. C.公司的抗风险能力更强一些，它有不少于30万迪拉姆(约10万美元)注册资金的要求。不管怎样，对于这类没有严格按照规范来经营的公司，与其发生贸易时，深入的资信调查十分重要。

3.追收时间与追收机构

根据F公司提供的早先的资信报告显示，A先生为M公司的董事之一。但F公司委托中国信保追收后，从DCCI查找到的最新注册信息里，已无A先生的名字。即A先生不是M公司的出资人或股东之一。而且律师在与M公司的联系过程中，接触了M公司的多个人员，但A先生始终没有出现。若F公司在发生逾期后及早委托，应该能找到这位A先生，债务解决也就不会那么困难且旷日持久。律师与M公司负责人(出资51%的当地股东)联系时，此人声称“那些中国人的事他们自己解决，我不清楚”。接下来就是极力地躲避处理这个他“不清楚”的债务问题。委托较晚导致失去重要联系人的线索，从而错过了最佳解决时机。

尽早委托专业追收机构的好处还在于，专业人员对于债务人所在地情况有相当充分的了解，知道如何综合利用各种手段，向债务人施加压力。如本案中，我们可以做到使用当地语言与债务人联系，并且保持较高频率地在本地与债务人实时沟通，同时可以做到外访债务人办公地点，并在债务人仍拖延不解决时采用当地法律所允许的方式，充分维护债权人权利。

案例12－5:对美国企业的货款追偿案例

案情简介⁽⁶⁾

美国著名公司F，在美国经营运动品牌的衣装鞋帽，2005年在亚洲的采购量高达1. 8亿美元。F公司在全美拥有100余家连锁销售店，并且连续数年每年在美国新开店铺30个以上。但在2007年底，F公司出现了风险异动，在传统销售高峰圣诞节之后，开始拖欠中国供应商货款。由于F公司历史付款情况良好，众多中国供应商未能及时察觉风险，仍然继续向F公司供货。2008年1月，F公司因公司资金周转困难，拒收了中国四家出口企业共计500万美元的货物，并致使货物滞港1个月。由于四家出口企业都投保了出口信用保险，这四家中国企业随即联合委托中国信保介入处理。

案件处理

通过海外调查，中国信保发现F公司为美国集团母公司S下设的专门进行采购的企业，其采购完全依照母公司指令实施。通过与母公司S进行沟通，中国信保获取了S公司2006年经过审计的财报。财报显示私募股权投资( PE)公司T于2006年向该集团进行了大额注资，才使得S公司在近几年能够有资金快速扩张。但由于次贷危机，私募股权投资T公司受到了很大冲击。T公司对于S公司的投资策略也随之发生了变化，这直接改变了S公司的融资环境，S公司不得不与其他金融机构洽谈新的融资额度。S公司融资难度增大也间接导致了F公司流动资金紧缺。

另一方面，F公司的客户群体主要集中于美国低端市场，次贷危机使美国消费者信心受挫、失业率上升，连锁店的经营业绩下滑，其原定于圣诞节期间的销售计划未达到预期水平，从而导致库存积压，货款回笼时间增长。在融资难度增大以及销售业绩下滑的双重冲击之下，F公司最终无法按时支付货款提取到港货物。

深入分析F公司的财务状况后，鉴于其短期偿债能力不足，中期付款能力尚可，而到港货物转卖损失较大的实际情况，中国信保协助四家出口商与F公司达成以下解决方案: F公司先行支付50%货款后赎单提货;剩余50%货款F公司书面承诺在提货后的四个月内分四期清偿。目前，F公司已按照还款计划支付一期货款，还款协议仍在监督执行中。

案件启示

1.关注次贷危机对美国企业运营的影响

次贷危机对美国经济的影响是多重的，它不仅影响到美国金融行业，使美国企业融资困难，资金周转发生问题，而且引发消费者信心下挫，失业率上升等一系列问题。据统计，美国2007年11月消费者信心指数终值曾经下降到76. 1，创下自1992年以来的最低水平。2007年美国平均失业率达到4. 6%，2008年3月达到5. 1%，是2005年以来的最高点。宏观经济走低，也影响到制造业，2007年美国制造业活动指数持续走低，至2007年底，该指数已降至48. 4。种种迹象表明，美国经济可能步入周期性的低谷。这使得美国企业经营变得艰难，一方面融资成本会增加，而且融资的额度往往难以满足正常经营的需要;另一方面，市场竞争会更加激烈，在整体销售趋势下降的情况下企业要维持销售量和盈利水平日益困难。

2.关注采购公司背后集团母公司的架构，经营策略和财务状况

现在许多大型集团公司为应对国际采购中的风险，提高采购的效率，会成立专门的采购公司，负责整个集团的采购活动。由于这些采购公司受母公司影响很大，因此在与这些采购公司进行合作的时候，需要采购公司背后的集团母公司的架构，经营策略和财务状况。

本案中，虽然从财务报表中可以看到F公司的母公司S公司2006年所有者权益为1. 3亿美元，但存货水平较高，周转率较低，负债率也很高。仔细分析其母公司的经营模式和财务状况，中国出口商就能警觉到S公司在快速扩张中存在的风险。另一方面，本案中中国出口商的合同都直接与采购公司F公司签订，由于F公司自身资本有限，而其母公司S是独立的有限责任公司，所以即使F公司拖欠货款，中国出口商也无法向S公司追索。这类专门负责采购的公司在母公司经营业绩好的时期不易发生风险，但在次贷危机影响下，这类采购公司发生拖欠甚至破产的风险大大增加，因此值得关注。

复习思考题

1.目前国际上有哪些类型的出口信用保险机构?

2.与一般商业保险相比较，出口信用保险有哪些特点?

3.与一般商业保险相比较，出口信用保险的经营原则是什么?

4.出口信用保险承保哪些风险?各类风险的内容是什么?

5.中国出口信用保险有哪些险种?

6.简述出口信用保险对出口商所发挥的作用。

7.简述中国出口信用保险承保的领域。

【注释】

(1)本节参考唐若昕.出口信用保险实务［M］．北京:中国商务出版社，2005:第一章《出口信用保险概述》．

(2)资料来源:刘宗晖.浅谈欠款追偿的谈判策略［J］．国际商报，2008年7月25日.

(3)资料来源:张雪.利用专业机构依法解决纠纷［J］．国际商报，2008年2月15日.

(4)资料来源:张雪.从一宗拖欠案件看如何利用美国诉讼制度［M］．国际商报，2008年5月9日.

(5)资料来源:蔡晓煦.一个迪拜追收案例的启示［J］．国际商报，2008年12月12日.

(6)资料来源:董振华.宏观经济对企业违约的影响不可忽视［M］．国际商报，2008年10月24日.