点菜这一过程看似简单，其实内在学问却很大。如果餐饮店能够善于利用点菜这一时机，给予顾客真诚、实在的服务，站在顾客的立场上考虑其需求，在给餐馆赚得利润的同时也让顾客享受到美味的佳肴。餐饮店做好点菜这一环节的工作，还能开创另一番佳绩。
看成品点菜
用做好的成品菜样代替菜单，顾客点莱时对莱的造型、分量一目了然。位于汉口竹叶山的某大型酒店就采用了这种别具一格的点菜方式。
该酒店内特设一点菜区，左右两侧立着一排立式冰柜，里面放着当季热销莱样，有成品和半成品，每道菜都标明菜名、单价、配料、制作方法，菜样多达五六十种。
顾客点菜时，点菜员会带其到点菜区，顾客边看菜样边听点菜员介绍。酒店负责人解释，现在有的酒店爱在菜名上做文章，但内容却与菜名相差甚远，让顾客吃得不明白。着实物点莱更加直观、清楚。该负责人介绍，下一步他们将把精品菜、高档菜做成成品莱，顾客可品尝后决定点不点这道菜。
这种点菜方式突破了传统看菜单点菜模式，顾客再也不用担心上桌莱品与菜单图谱相去甚远，却被餐饮店一句“菜品以实物为准”顶了回来。
餐前签协议
就餐前先签协议，这种促销方式比较新颖，不过签订协议后顾客就能拿到优惠幅度非常大的优惠，很具诱感力。餐饮行业竞争压力大，就连一些知名大酒店也得想出各种促销方式吸引顾客，更何况是一些小餐饮店。深圳福田有家饭店就提出餐前签协议的优惠促销活动：只要顾客签暑一份协议，就可以在指定期限内多次以188元的价格，享受原价388元每桌的起值特惠餐，且消费10餐之后，还能免费获赠1餐。
某公司职员小杨和同事来到深圳福田区的一家饭店用餐，小杨翻开菜谱准备点莱，服务员便递上了两张宣传单，介绍该店最新推出的特惠团餐。根据服务员的介绍，饭店从2月份起推出了公司特急的团餐，188元每桌的餐食，可供10人事用，一共包括12道饭店的特色美食。特惠时段限于周一到周五工作日的午市，晚市、周末、节假日则恢复到388元每桌的原价。小杨一行人当即被如此大幅的优惠力度所吸引，但却被告知：要享受特惠的价格，必须先签暑一份特惠团餐的协议。该协议上，除了服务员介绍的那些内容之外，也提到了其他一些限定，诸如团餐接待期间每餐上限为5桌，不得与其他优惠同时使用等。小杨在协议上签了字，并从服务员手上拿到了一张协议客户卡。最终，一行人也以188元每桌的价格享受了这套特惠团餐。
点菜时，不是直接向顾客推荐某些菜品，而是介绍饭店推出的特惠团餐。在享受特惠团餐前还得签署一项协议，这样子，顾客享受了实惠，餐饮店也赢得了顾客的多次光顾，可谓是双赢。
菜品导购与推销
餐饮店的一切经营活动都是围绕着饭菜的推销进行的。如果饭菜推销不出去，其他的事情做得再好都为零，所以引导顾客消费、推销饭菜，自然成了服务员工作的重中之重。当然，引导顾客消费、推销饭菜，绝非一日之功。因为服务员要接待的人相当复杂，且就餐目的各不相同，顾客的经济情况也相差悬殊，在口味上也有各不相同的要求等。
面对如此复杂的人群，餐饮店该怎么办？一句话：看人下菜碟。这句话的正面理解应该是说，根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。
“看人下菜碟”可分为两个方面，一方面是“看人”；另一方面是“下菜碟”。“下菜碟”要了解和掌握一定的烹调知识，以便向顾客介绍，引导消费；“看人”则是接待顾客时的观察和应变能力。两者对比，“下菜碟”需要一些烹饪知识，而“看人”则要面对形形色色的活生生的顾客，二者的差别是显而易见的。
服务员是酒楼中和顾客直接接触的最主要的人员，通过他（她）可以了解顾客对酒楼各个方面的意见和建议，是酒楼与顾客之间的桥梁。服务员要了解和掌握一定的烹饪知识，特别是本地、本店的著名菜品的用料、制法、特点等，这好比商店里的营业员必须熟悉所经营商品的有关知识，才能更好地向顾客介绍商品，给商店带来较好的经济效益，还能使顾客满意。好的服务员也能推销更多的菜点，给企业带来较好的经济效益，还能使顾客吃得满意，可谓一箭双雕。
另外，在导向和推销菜品时要考虑到顾客的实际情况，切不可单纯地为了经济效益而推销饭菜，这样不但不会提高经济效益，反而会受到顾客的冷落。作为餐饮店，一定要从服务的角度考虑如何更好地做好服务工作，让顾客满意。譬如针对“场面型”的顾客，这类顾客的就餐目的主要是表现气派，服务员在引座时可以选择豪华包间或雅座，推荐高档名优菜品，菜品要注重色和形的搭配，上菜速度要适度，不宜太快，必要时可以推荐特制菜品，以显其豪华气派。而“饱腹型”的顾客重数量，服务员可在推荐菜品时以低、中档菜为主，并且上传速度要快。另外一种类型的顾客属于不懂吃、不会吃的，此类顾客需要服务员对菜品作全面的介绍，根据实际情况进行引导。
推销的门道
“看人下菜碟”是一个相当笼统的概念，操作起来也并不简单。当然，导购推销也是有一些具体方法可循的。服务员在接受顾客点菜时应主动向顾客提供多种建议，促使顾客消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下方法。
1.形象解剖法
服务员在顾客点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使顾客产生好感，从而引起食欲，达到推销的目的。比如，“香酥鸭是四川名菜，这鸭吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鲜美，与其他鸭相比，别具一格，不妨尝试一下”。
2.解释技术法
即通过与顾客的友好解释，消除其对菜肴的疑义。比如顾客说这个菜肴的价格太高，服务员切记不可马上回答顾客说这菜的价格不高，这样直接把顾客的疑问顶回去，会使顾客不高兴，而应说：“是的，这个菜的价格是比较高一点，不过这菜的原料特别好，厨师的技术水平又高，做出来的味道特别可口，别处是吃不到的，看起来的确高了一点，其实不算高，不妨尝试一下。”让顾客听了之后觉得你讲得有道理，就消除了疑义。
3.加码技术法
对一些价格上有争议的菜品，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给顾客以适当的优惠。在对价格的争议上，筹码不是货物本身，而是商品给顾客带来的好处和利益，比如说，这个菜不但味道好，而且营养丰富，经常食用还有医疗作用，可以延年益寿等。
4.加法技术法
把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让顾客形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。
5.减法技术法
与加法技术法相反，即是向顾客说明如果不买这个菜品将失去什么好处。比如，鲥鱼味道特别鲜美，如果不吃，不但不能饱尝口福，而且过了这个季节想吃都吃不到了，使顾客觉得不能错过这个机会，于是下决心购买。
6.提供两种可能法
针对有些顾客求名贵或廉价的心理，为他们提供两种不同价格的菜点，供顾客挑选，由此满足不同的需求。
7.利用第三者意见法
即借助社会上有地位的知名人士对某某菜品的评价，来证明其高质量、合理的价格，值得购买。
8.代客下决心法
当顾客想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心，服务员可说：“先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意。”
9.利用顾客之间矛盾法
如果来就餐的两位顾客，其中一位想点这道菜，另一位却不想点，服务员应利用想点的那位顾客的意见，介绍这道菜的特色，使另一位顾客改变观点，达到使顾客购买的目的。
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