1．赫兹伯格的双因素论
是由美国心理学家赫兹伯格于1959年提出的，全名叫“激励、保健因素理论”。
保健因素：它们的改善能解除职工的不满，但不能让职工感到满意并能激发职工的工作积极性。一般来说，保健因素主要有：企业政策、行政管理、工资发放、劳动保护、工作监督、各种人事关系。这些因素只起维持现状的作用。
激励因素：使员工感到满意的因素，只有它们的改善才能让职工感到满意，以调动工作积极性。激励因素主要有：工作表现机会、工作本身的乐趣、工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感。
职工只有同时满足了“保健、激励”二个需求之后，才能保持工作的激情，创造好的业绩。
2．双因素理论在销售队伍激励中的应用
（1）保健因素（必要支持类）
①薪金收入。目前，在企业中销售人员的薪金收入主要有这么几种形式：无底薪全提成、有底薪有提成、固定薪金制。在各种支持因素中，薪金是稳定销售队伍最核心的因素。如果对销售人员的薪金设计不合理，销售人员的工作积极性不会太高；合理的薪金制度，员工就会非常重视珍惜这份工作。如果薪金制度不合理，就会出现“努力的人没经验，有经验有人不努力”。
②对比公平感。自己的投入与所得相比和其他人的投入与所得相比，二者是否相等。即：本人所得/本人投入=别人所得/别人投入。这个公式反映企业或销售经理对员工是否公平。如果前者大于后者，这个员工可能觉得自己得到了好处，但他还是觉得不公平，可能会引发投机取巧心理。如果后者大于前者，员工肯定会感到不公平，就会严重影响其工作积极性。
③福利保障。福利包括三项基本保险（养老、医疗、失业）、公司额外的商业保险、额外补贴、带薪休假等。福利水平的高低也会影响员工的工作热情，好的福利政策能很好地解决销售人员的后顾之忧，使其对工作产生依赖感，降低调离的可能性。
④办公条件。办公条件不好，即使工资高，也很难留住人才，好的办公环境，也是很有吸引力的。
⑤工作有序。稳定有序的可以预期的工作对销售人员也是一种激励。工作混乱，不可预期，甚至经常被打扰，这样也会严重影响销售人员的工作积极性。
⑥岗位安全。指销售人员的工作和健康能得到保障。如果这方面得不到保障，不可能激发销售人员的工作热情。
⑦岗位和区域的稳定。如果岗位和区域不稳定，自己的工作没有保障，就会降低其工作积极性，因为每个人都有归属感。
⑧工作支持。指公司在销售人员需要时，给以人力、物力、财力的帮助。没有公司的支持配合，销售人员根本无法开展工作。例如技术部门、财务部门、运输部门等。
（2）激发因素（激发动力类）
①销售经理关心下属。以合适的方式与下属进行沟通，尤其对销售团队的核心成员，了解他们的思想，关心他们的困难，要与他们多沟通。经理的时间有限，但对于核心成员，一定要抽时间与他们沟通。
②团队合作氛围。在一个团结合作的团队中，销售人员有一种大家庭的感觉，工作热情高；在一个钩心斗角的销售团队中，积极性很难调动起来。销售经理可以组织一些活动，加强团队合作的气氛，如：郊游、足球赛、篮球赛、晚会等。人们在一个单位最怀念的是大家在一起高高兴兴做事、开展活动。
③领导者个人价值观。如果领导对下属太严格，无法容忍下属所犯的错误，或是把下属当工具，下属肯定不会认可上级的要求。领导宽容，下属会感激。当然宽容不是不管。领导过分责难，下属只会抵触。
④个人及团队的荣誉感。个人及团队的荣誉感对销售人员有很大的激励作用。每个月评选出销售标兵、销售状元、标兵小组，并将他们的照片放在公司最醒目的地方，配以必要的额外奖励，这样会产生很大的激励作用。
⑤工作成就感。给下属以充分的发挥的空间。如果下属能独立完成的工作，不要过于细致的指导，否则会限制下属的创造性。如果事情办砸了，销售人员甚至幸灾乐祸。
⑥成长空间。令人向往的成长晋升空间，可以促使销售人员努力工作，力争最佳。收入提高、职务晋升等。
⑦集训轮训。成功的集训，可以使团队面貌焕然一新。
⑧压力督促。有时有压力也会给销售人员巨大的工作动力。销售经理适时的督促能对销售人员的懒散、茫然等起到好的调节作用。
⑨区域轮换。一成不变的客户或销售区域会让员工感到厌烦疲倦，工作或区域的轮换可以激发员工的创造性。有人认为，区域轮换会伤害客户，销售人员对新的区域或客户有一个重新熟悉的过程，这好像不好。其实这种担心是多余的。如果销售人员一直呆在同一个地方，每天都是与同样的几个客户打交道，他就会变得懒惰和没有创造性。对公司来说是一种损失。两害相取取其轻。
⑩休息调整。不会休息的人就不会工作。适当的休息，可以更好的工作。
案例：王力的艰难时世
时间：2005年7月
作为名牌大学计算机专业的高才生，王亮多少有些优越感，加盟拓晨集团销售公司并没有使他感到特别兴奋，因为这一切，他觉得理所当然。
时间:2005年8月
王亮独自坐在朝北的窗户前，回想着来江城市已经两周了，自己除了曾帮内勤搬过办公桌以外，好像没做什么事情，看着老员工忙来忙去，他心里不是个滋味“也不知道他们在忙什么，怎么也没有人主动找我好好聊一聊？”王亮心里总是这么想，“还是趁中午给同学打打电话吧，那可是我一天中最快乐的时光……”
时间：2005年9月
王亮的每一根头发似乎都要竖起来了，他发现自己在学校里学的东西能用上的，竟然是凤毛麟角，面对着型号、功能、报价、特性错综复杂的各类终端、打印机、卡具等自己未来要销售的产品，王亮的头都大了……
“经理您周三才把资料交给我，下周一就要考我，还要带我去见客户，这不是难为人吗？”王亮心里有点愤愤不平。
时间：2005年10月
天气明显冷了，近两天江城市又刮起了大风……
在电子一条街上，王亮右手提着打印机样品，左手拎着一袋子宣传资料，正在挨门挨户做扫街式的推销……“请问你们老板是哪位？”王亮怯生生地对着柜台的伙计说：“我是拓晨公司的，想让你们帮着卖打印机……”“我们老板不在，你是拓晨公司的？没听说过你们也做打印机呀？要不你先把资料放在这里，等我们老板回来了，有兴趣再找你……”伙计的话还没有说完，王亮已经熟练地掏出资料放在柜台上，如释重负般地溜出了门……
时间：2005年11月
已经过了半夜了，王亮仍然在辗转反侧，“这可是分给我的第一个客户，明天就要去见面了，我该说什么呢？”本来想好了要养足精神的王亮，已经翻腾了快两个小时，脑子里仍没有个头绪，“嗨！见一个客户真的好难！”王亮一边感叹，一边又翻了一个身……
时间：2005年12月
王亮步履沉重地走在街上，夹着包，半低着头……新年又快要到了，王亮的心情也跌到了谷底，现在真是内外交困……
上个月底，经理一下子分配给他二十多家客户，开头还很兴奋，可一上路才知道，有的原本就没有购买意向、有的正跟竞争对手打得火热，爱理不理的情绪已经是家常便饭、有的甚至还冷嘲热讽、有的根本就不愿意见面……
现在王亮也不想给同学打电话了，甚至害怕看到手机上显示的同学的号码，“是啊，对方问现在混得怎么样，自己怎么说呀？”想一想自己在学校里是学生会干部，又是班里的风云人物，“嗨，今非昔比呀！”
此时的王亮，经常一个人坐在路边的小酒馆里，望着窗外发呆……
时间：2006年1月
一定是因为熬夜加兴奋，王亮的眼角多了几道血丝。“这可是我的第一个单子，虽然不大，但是我已经盼了好久了……”每次传来同批加入销售公司的同事下单的消息，王亮都发自内心地急，“这次压的宝肯定没错，这个农村信用社肯定买我的，这次我要给大伙看看，我要全力以赴，一定要拿下这一单……可惜经理为什么不在价格上再扶我一把，那样我的胜算不就更大了吗？”
王亮在自己的座位前转来转去，还不时地搓手跺脚……同事们看着这位最近脾气渐长、说话渐多的王亮，面面相觑……
时间：春节
带着一路风尘，终于回家了，在院子门口见到老爸的那一刻，王亮的眼泪都快掉下来了，这种感觉像象上大一的时候才有，确实，这半年自己过得太辛苦了……
伴随着鞭炮声，王亮一个人走出屋，和屋里的热闹的欢笑声相比，王亮的内心，格外平静。他望着晴朗的夜空，老爸的话仿佛又响了起来：“人啊！只要夹着尾巴做人、弯着腰子干活，就肯定有出息！”……想到这里，王亮的脸上露出了久违的笑容……
王亮为什么会离开这家公司？
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