代理与合约

第二十九课　代理与合约

参考译文

◎背景简介

合同是对签约双方规定义务和责任的协议。一旦签署，合同就受法律制约，合同中的条款就对买卖双方有约束力，任何一方，没有履行合同，不会被起诉，并负责赔偿。

通过多次洽谈，张先生和布朗先生就所有的条款达成了一致协议，他们之间的交易圆满成功了，并且签署了一项销售合同。布朗先生相信，如果委任他做独家代理，他会增加销售额。因此，他乐意同张先生商谈纺织品的代理问题。一份代理协定签订了。

◎情景会话

1.签订销售合同

B：张先生，我们就一切条款达成了一致的意见，我想，我们应当签订一个销售合同吧。

Z：很高兴，我们就这个特别的合同达成了一致的协议。昨天我已让我们公司的秘书黄梅草拟一个合同在这里，请过目。看是否把我们谈到的内容都写进去了。

B：（读合同）让我检查一下合同中的条款，看是否有什么地方与我们已达的协议不一致。

Z：是的，你说得对。我们双方都应该弄清楚每一件事，以便我们顺利履行合同中的承诺。

B：嗯，看起来很好，一切都很顺利。我准备签字了。

Z：我们在合同上签字吧。祝我们圆满达成交易。

B：但愿这个合同将导致我们之间的长期合作。

Z：是的，我也一样。请你在这儿签字，布朗先生。祝我们的友谊长存。

2.希望签订独家代理协定

B：张先生，我们建立业务关系以来，已经是第三个年头了，我们的业务一年年在发展，今后进一步发展的潜力是很大的。

Z：感谢你方的好意和在推销我方纺织品方面所做出的努力。

B：我想和你商谈一下你方纺织品的代理问题，坦率地对你说，我想你们签订一项专营服装为期三年的独家代理协议，我相信你对此事不会有反对意见吧。

Z：关于你要求担任代理，考虑这个问题恐怕为时尚早。

B：太早？为什么？张先生，我们双方的贸易一直进展得很顺利，并且增长很快，对我们的销售能力你还有疑问吗？

Z：然而，根据我们的记录，你们前两年的订货量不大，这就证明你方不足以能胜任我方的代理。

B：正如你所知道的，我方经营纺织品富有经验，而且和这一行业中的大批发商和零售商都有很好的业务关系，如果你方委托我方为你方的独家代理，我们就会增加营业额。

3.作独家代理的条件

Z：可是，你至少应该让我们知道你方的市场联系，销售网络的有效性以及组织商品投放市场的技术能力。

B：我们有二十几个推销员长年在外，他们的足迹遍布整个美国市场。

Z：你们有中间商还是直接销给零售商？

B：通过多年的努力，我们已建立了有效的销售渠道，不通过中间商而直接销给零售商。

Z：如果你们继续努力取得更大的营业额，我们将乐意考虑你们担任代理的建议。

B：请放心，我们将尽力办到这一点。

4.给代理商的佣金

B：顺便问一下，我们能够享受多高的佣金呢？我们希望得到10％的佣金。

Z：你们能完成的年销售总额是多少？

B：每年两百万件。

Z：佣金我们通常是按成交额的百分之几来计算的，我们其他地区的代理通常从每笔成交额中拿3％至5％的佣金。

B：张先生，正如你所知道的，我们是通过佣金来进行商务活动的，我们必须派出销售员四处奔走，并且耗费大量资金在报纸上和电视节目里登广告，百分之十的佣金对于我们来说是不算宽裕的。

Z：我们的价格是根据成本来计算的，10％的佣金意味价格要提高，因为欠在价格上做了让步，我们只能给4％的佣金，不能再多了。

B：你们给的佣金太少了。

Z：是不是这样办：我建议我们签订一个专售这类产品的独家代理协议，为期三年，成交额第一年为400万美元，第二年为600万美元，第三年为800万美元，销售地区是整个美国，佣金为5％，行吗？

B：张先生，你真苛刻。

Z：你错啦，布朗先生，我们珍惜你们的友谊比什么都宝贵。正如你所知道的，你取得独家代理权之后，就无人与你竞争了，你就可以轻而易举地控制市场，其结果自然是销售量大增，我坚信你能毫无困难地完成这一协议所规定的销售量的。

B：好吧，既然你这么说，我只好同意了，明天我们签合同吧。

5.商谈独家代理协议

Z：早上好，布朗先生，这是我们的合同，请过目，看是否一切都妥当。

B：让我看看，考虑一下（读合同），你不觉得我们应当在这里加上这么一句吗？那就是说，如果一方不能遵守合同，另一方有权中止合同，而由此造成的损失应由违约一方负担。

Z：那好，我认为我们对所有的条款都要有一个统一的认识。你对这一条有什么意见吗？

B：我觉得这一条适合我们，但付款期限应延长一点，比如延迟两三个月吧。

Z：我们的惯例是付款期限为一个月，为了友谊起见，就确定为两个月吧。

B：难怪大家都说你们的商业信誉是有口皆碑的。

Z：我们的原则之一是重合同、守信用，还有什么事要提出来供讨论吗？

B：还有一个需要澄清的小问题，商品检验由谁进行？

Z：商检应由洛杉矶商检局进行，其检验结果是最后依据，对双方具有约束力。复检应由长沙商检局进行，该商检局的决定是买方索赔的依据。

B：基本上把我们谈到的内容如实地写进去了，我对这些条款没问题了。

Z：布朗先生，请修订一下合同，我们明天上午签字，祝我们圆满达成交易。

◎参考答案

I.Comprehension questions on situational conversation：

1.A contract is an agreement which sets forth binding obligations and duty of both the buyers and sellers.

2.A contract, once entered into or signed, will be enforceable by law, and all the terms in the contract will be binding on both parties.

3.Because he believes that if he is appointed as the sole agent, he will increase his turn over, and, of course, he will obtain much benefit.

4.He thinks that the contract looks good and everything is in shape.He decides to sign the contract.

5.The main purpose of this negotiation is to sign an agency agreement.

6.Because according to the records, the total amount of Mr.Brown’s orders last two years was moderate.This does not warrant an agency appointment.

7.More than twenty sales representatives now are working for Mr.Brown’s company.

8.The precondition for an agency appointment is that the sales amount of the goods should be high enough according to Mr.Zhang’s opinion.

9.Mr.Brown’s company is a leading foreign trade corporation in his country.They are all experienced in the business of textiles and connected with all the leading wholesalers and retailers in that line, and have more than twenty sales representatives who are on the road all the year round, covering the whole of the American Market.Besides the above, they have set up effective channels of distribution and canvass the retailers direct without any middlemen.

10.The definition of “commission” is an amount of money paid to a middleman or agent for his services such as advertising in newspapers and TV programs, sending salesman to do a lot of travelling to push the sales, usually in the form of a percentage of the value of goods sold.

11.At least 10％ commission will be reasonable for high cost of pushing sale.

12.If one side fails to observe the contract, the other side is entitles to cancel it, and the loss for this reason should be charged by the side breaking the contract.

II.Complete the following dialogues：

1.B：We certainly appreciate your close cooperation.No wonder everyone speaks highly of your commercial integrity.

2.B：We are glad the deal has come off nicely in the end and hope there will be more to come.

3.B：Well, let me read and consider it, and see if it contains all we have agreed upon during the negotiations.

4.B：Through checking the meeting notes, we can see the contract contains all the terms we have agreed upon during our negotiations.We have no questions on the contract.

5.B：We’ll have the contract amended in a couple of days and sign the contract next Monday morning.

6.B：As for force majeure, I think it must be clearly stipulated in the contract that sellers should not be responsible for any delay in delivery as long as it is caused by force majeure.

7.B：Please sign your name here.Let’s congratulate ourselves that this transaction has been brought to a successful conclusion.

8.B：We appreciate your friendly cooperation and hope that this transaction will be the forerunner of other transaction in future.

9.B：Yes, we have.Here it is.Please have a look at it and sign it if no questions.

10.B：Thank you.I’ll keep it well.I can say the contract is the beginning of our business relation.

III.Make sentences with the following：

1.The general manager set forth his view in the proposal to the board of director.

2.Our company has entered into a sales contract with ABC Company of America.

3.The stipulations of your L/C should be in full conformity with (to) those of the S/C.

4.Your supplies are satisfactory to our clients in respect to both quality and price.

5.He has been appointed as auditor to audit the books.

6.You are assured of our best cooperation.

7.We have worked the discount at 15％.

8.The discount is given as a certain proportion of the total value of a transaction.

9.We have gone through our files and find that the relevant L/C has been sent to you.

10.If the goods don’t arrive at our port, we are entitled to ledge a claim.

11.We are accustomed to giving a 5％ commission according to the total value of a transaction.

12.We earn a large sum of money to clear up the debt.

IV.Translate the Chinese in the brackets into English, then use them to replace the italicized parts in the sentences：

1.① keep his promise, … claim penalty

② honour the contract, …cut off the business relations

③ make some concessions, …give up this transaction

④ make deliver in time, …lodge a claim

⑤ fulfill his contract obligations, …sue in a law-court

2.① paying for our imports in RMB

② payment by L/C

③ payment by installments

④ shipment within weeks

⑤ direct shipment

3.① we’ll make shipment more promptly

② we are considering reducing price

③ we adopt payment by installments

④ we give you a 5％ commission

⑤ we allow easier payment terms

4.① the quality of your products

② his professional ethics

③ his speech at the meeting of directors

④ your down-to-earth spirit

⑤ your friendly attitude

5.① we establish business relations with many foreign companies and corporation

② we increase our exports by 50％

③ we have set up hundreds and hundreds of joint ventures

④ the annual sales volume has doubled

⑤ we have appointed more than 20 foreign agencies

V.Read and translate the following mini dialogues：

1.希望签约

A：很高兴我们终于以这个价格达成了协议。

B：谢谢你方的密切合作，没有你方的密切合作，这场买卖不会这样圆满成功。

A：何时才能把合同准备好签字？

B：我将在一两天内把合同准备好，希望在下周星期一签字。

2.检查条款

A：我成功地说服了我们的经理着眼于未来的买卖，减价5％。

B：我们十分欣赏你们的密切合作。

A：让我重复一下，80万码上海丝绸，洛杉矶到岸价每码60元人民币，买卖以这个价格敲定，是吗？

B：行啦。让我们逐项检查一下其他条款，看是否有不一致的地方。

3.审阅包装条款

A：你认为包装条款怎么样？

B：计算机必须很好的防潮、防锈，能够经得起震动和粗鲁搬运。

A：事实上，我们总是把每一台计算机装进一个塑料盒，两台装一木箱。

B：我不反对这些包装条款。

4.敲定支付条款

A：关于支付条款，还有什么问题。

B：付款用信用证，在交货前15～20天期间由买方开出。这些我们都已同意了，是吗？

A：是的，正是如此。我想加上这么一条，信用证有效期应至装船后十五天有效。

B：行，我同意这一点。

5.通过商检和仲裁条款

A：关于商检和仲裁，还有什么问题？

B：什么问题也没有。我方货物的质量经得起一切可能的检测，我方同意你方的条款。

A：你也同意这么一条，所提索赔解决不了就提交中国国际贸易促进委员会的仲裁委员会去解决。

B：当然可以，不过我相信由于我们的友好关系，根本没有必要仲裁。

6.确认商检机构

A：最后一点，商检由长沙商检局进行，其检验结果是最后依据，对双方都有约束力。

B：我们同意这一点。我们对你们的商检机构很信任。通过多年与你们交往，我们相信你们的商业信誉。

A：谢谢，你大可放心好了。我们的检验机关将尽一切可能去阻止劣等产品流向国外市场。

B：好吧，似乎每一件事都谈到了。我们将使合同在两三天内准备好签字。

7.谈论长期协定

A：中国开始快速发展了，你们对外开放了，是吗？

B：是的，我们在外贸工作中采取了更加灵活的政策。

A：我们正在长期顾客，我们谈谈长期协议行吗？

B：但是我真不知道我们该怎么办。我们对某些事物的看法似乎相距太远了。例如，对市场的看法，我认为价格正在下降，你们却认为上升，我们怎么能签署长期协定呢？

8.商谈代理问题

A：我想与贵方谈谈电子计算机的代理问题。

B：我正想听取你的意见，你有什么具体建议吗？

A：我这次来访的目的之一就是与贵方签订这种商品的为期三年的总代理协议。

B：感谢你方的好意和推销我方电子计算机方面所作出的努力。然而根据我们的记载，你方去年的订货量不大，无法证明你方足以胜任我方的代理。

9.讨论年销售额（1）

A：对于独家代理来讲，这样一个年销售额，你不觉得太保守了吗？

B：如果贵方委任我方为总代理，我们将尽最大的努力去推销贵方的产品。

A：根据你方的估计，你方能完成的年销售量是多少？

B：我做生意从来谨慎从事，那么，我来听听你的意见。

10.讨论年销售额（2）

A：你认为在新的协议中年销售额应是多少？

B：我们把它定为5 000台吧！

A：我们很难完成这个协议。

B：据估计，你方能完成的最大年销售量是多少？

A：4 000台。

B：好吧，就订为4 000台吧。按定额，每多销50台，我们另加佣金1％。

11.佣金问题

A：我们来谈谈佣金问题！好吗？

B：因为价格那么优惠，我们通常不给佣金。

A：不给佣金是不合乎国际贸易惯例的。

B：考虑到贵方订货量大，我们给予3％的佣金。

12.准备签字

A：我想这个合同是我们贸易关系的开端吧。

B：我想，它将会导致我们双方的今后多年的合作。

A：如果合同中所有的条款你都同意了，那就让我们把合同准备好下周星期一上午签字。

B：那很好。越快越好。