攻克良庄的“致命难题”
农民干上科技副镇长，张法君也没想到，自己的人生已经被彻底改变了。
1997年之前，张法君种了17年瓜，对从选种到育苗、栽培、采摘等种瓜流程摸得一清二楚，成了“资深种瓜大户”。如果不出意外，他将沿着种瓜这条路走下去。但这一年，他结识了冯锡鸿和无籽西瓜，人生由此发生了转变。
“他好学上进，别人不懂的，他都懂，在那个需要专业知识、求贤若渴的年代，老少爷们都需要他，所以他就名正言顺地被推荐当上了‘科技副镇长’。”一路见证张法君成长的泰安市农业局原局长赵明华清楚他“入仕”的秘籍。
这是张法君仕途的开端。此后，这个老实的中年男人凭着自己的努力，被上级提拔到了县里蔬菜开发办工作。
“老冯对泰安的农业发展是有贡献的，他对农业结构的调整起了很大作用，引进了无籽西瓜、小番茄等特色种植，让农民住上了别墅。同时，通过农业结构调整也培养了一批干部。”赵明华的这句评价很中肯。
实际上，冯锡鸿提议引发的产业结构调整在当地引起了一场持续十几年的致富风暴，大多数的农民因为有了方向而发家。在其中穿针引线的干部也因为调整有功而获得升迁，到了更高的平台上施展抱负。
赵明华随手举出了两个例子：“原来良庄镇的镇长，因为协调发展无籽西瓜得力，成为良庄相邻镇满庄镇党委书记，更因为继续发展特色蔬菜，直接成了分管农业的副区长；原来良庄镇镇长助理去满庄干副镇长，再到镇党委书记，直到区财政局长，也是因为抓西瓜提起来的。”
无籽西瓜，改变了泰安乡镇一批人的命运。
一、寻找乡村里的“农民别墅”
岳大爷今年60多岁了，在泰安市农业局传达室工作了10年。作为土生土长的泰安人，他说得上的泰安特产有数十种，但良庄西瓜名列第一。“那边的沙土地种出的西瓜特别甜，很早就吃那个瓜了，在这块儿挺出名。”
泰安出城往西南，40分钟车程，一路瓜香，一路找寻，良庄镇薛南庄村便坐落于沥青大道两旁。
牌坊石头门修得甚是漂亮，红色的琉璃瓦顶子，有双龙盘踞两侧，门框两边上书着“虎踞高山地”“龙盘深水涧”，“薛南庄村”几个鎏金大字被嵌在门框正中间，甚是霸气。
一排排别墅便掩映在村口密树丛中。农民们并不讲究，别墅群落建成时间已不短，但增色的瓷砖却没有贴，灰色的水泥裸露在外面，倒也“低调”。深色的玻璃，防护网却被烙上了亮色，有连片的太阳能板摆在楼顶，从远处看过去扎眼得很。
这就是泰安市良庄镇薛庄南村的“农民别墅群”，薛其明就住在其中。有薛庄南村村民指着薛其明的别墅说：“三年前，他花了50万建了这y座房子。”
1996年，当薛其明蹲在瓜棚间的田埂上，狠狠地对着萎靡的瓜秧吸旱烟时，他不曾想到自己能有今天。
作为良庄镇的种瓜大户，种了20年西瓜，他还是被突如其来的难题给愁坏了：因为重茬导致枯萎病问题，西瓜居然不能种了，这不是断了我的活路吗？
同一块地，第一年种西瓜是新茬，第二年种西瓜是迎茬，第三年种西瓜叫重茬。重茬病害多，产量低，品质差，一般西瓜要轮作七八年之后才能继续种植。
泰安市岱岳区良庄镇薛庄南村是当地较大的西瓜种植专业村，亩收入2000多元，人均增收500多元。在种西瓜之前，这里以种植地瓜、花生为主，人均纯收入不足300元。谁都知道，现在西瓜不能种了，究竟意味着什么。
二、“会诊”良庄发展：专家推荐了冯锡鸿
土地是老百姓吃饭的“口袋”，坐以待毙是不行的，必须找到解决方法。
万般无奈的良庄将熟悉情况的省市专家，特别是山东省农科院的专家、教授请到泰安，共同为良庄的未来寻找出路。十几位专家坐在会议室里你一言我一语地发表意见。
不过，让张法君记忆最深的专家还是王育义。之前，这位山东省农科院教授有在泰安市岱岳区挂职科技副区长的经历，对良种发展情况比较熟悉，他的一席发言引起大家关注。
“人们说，烟台苹果莱阳梨比不过泰安的西瓜皮。良庄要发展，西瓜不能够丢下。别看现在西瓜有病，还是要靠西瓜解决根本问题。”
良庄镇在山东也算得上是大镇，6万多人，10多万亩地，瓜菜种植历史悠久，从20世纪80年代起瓜菜生产逐渐成为全镇的支柱产业。这个镇南半部是平原，发展特色蔬菜，北半部是丘陵和山地，就发展了西瓜，从而形成了“南菜北瓜、瓜菜结合”的格局。这里具备发展西瓜种植的基础，王育义提出要解决有籽西瓜不适应问题，只有走嫁接无籽西瓜种植的新路子。
王育义的话也有现实依据。良庄多沙瓤土，大风将沙土刮过来，天长日久，就积累起了厚厚的沙土层。这里温差比较大，白天温度高，夜间温度低，有利于糖分积累，使得西瓜比较甜。
提到无籽西瓜，张法君和薛其明等种瓜老手也犯难了。两年前，他们小范围尝试过无籽西瓜的种植，却铩羽而归。“无籽西瓜种植风险更大，难以管理，弄不好就产生畸形；再者就是皮太厚，一个西瓜三分之一全是皮，市场很难认可。”
现在看来，不是无籽西瓜难管，而是张、薛等人没有找到对的人和品种。而王育义为他们找到了，他为良庄推荐了冯锡鸿。
在东阿、莘县、茌平等扶贫战役的成功让冯锡鸿的山东鲁青实业开发总公司农业分公司声名鹊起，同时，在育苗和种子研发上的跃跃欲试让冯锡鸿在系统内特别是专家教授眼中积累了良好的口碑。
不过，此时的冯锡鸿并不轻松，一场“分手”让他正为公司的未来绞尽脑汁。
三、鲁青的战略转折：断奶的孩子找奶喝
天下没有不散的宴席。
合作三年后，即1996年3月30日，冯锡鸿与山东鲁青实业开发总公司的合同到期，这就意味着与团省委合作的合同也结束了。因为未能接受冯锡鸿的股改建议，尽管冯锡鸿带领的鲁青农业分公司做得风生水起，也成为全国共青团的一面旗帜，但最终两者分道扬镳。冯锡鸿也把原先的济南兴农技术推广站改名为济南鲁青园艺研究所，继续推广农业技术。
“脱离共青团对我们来说是一个战略上的转折点：一方面我们不得不断奶求生；另一方面，脱离共青团，逐渐在实践中摸索出新模式，也使公司获得了新生，从而成就了一个新的‘鲁青’。”
“大树底下好乘凉”，“后台”的缺失让冯锡鸿和鲁青园艺研究所丧失了一部分客户。这个不服输的男人只有自谋出路——“我们就开始搞育苗工厂，依靠这个来搞服务，‘断奶的孩子找奶喝’，探索的过程也造就了我们的生存能力——技术含量更高了，服务能力更全面了。”
当然，扶贫模式“因地制宜”地转变成两条腿：一条腿维持原先的老底子，还是“政府搭台、企业唱戏”，另一条腿便是创新性的“企业搭台、企业唱戏”。
做大做强民营企业，对于农业领域的民营企业来说，既是一个旧命题，也是一个新课题。之所以是旧命题，是因为民营企业离不开政府，农业是一个政策性很强的领域，需要国家方向性的引导，需要国家在资金、政策上予以支持；之所以是新课题，是因为政府总体上不能离开民营企业，因为好的民营企业能帮助政府富裕一方农民。
不可否认，政府是一个强大的平台，企业真正要做大做强的时候，离不开政府的支持，所以企业发展到一定规模的时候，一定要靠政府。
期间冯锡鸿的工作重点在育苗工厂上。种子仍然是卖台湾的种子，市场不愁，就是原来开辟的市场。种子每年都是几百万的营业额。“离开共青团以后我们重点开发了新品种无籽西瓜——是的，我们变得更主动了，不仅仅代销台湾的种子，也开始注重选择国内的好品种。”
也就在那时候，接到邀请的济南鲁青园艺研究所所长冯锡鸿最终帮良庄镇开发出了适合当地的无籽西瓜。
四、偏向虎山行：孤注一掷的1000亩试验
600亩还是1000亩，这是一个问题。
“刚开始是想种五六百亩试验一下，毕竟心里没底啊，但鲁青园艺有一个条件，少于1000亩就不合作。”相比张法君们的谨慎，冯锡鸿显得信心十足，毕竟之前他的无籽西瓜在东阿县、荏平县都有了成功的经历。他认为：“不够1000亩就没有规模，没有规模就不能在市场上形成冲击波。再说了，包种子、包产量、包技术、包销售的“四包”服务还能不让他们放心？”
冯锡鸿明白，要解开良庄人心中的疙瘩，必须要以实际行动打动他们。
如同在聊城的扶贫一样，冯锡鸿为良庄转型开出的第一副良方就是“大参观”，“耳听为虚，眼见为实，让他们在对比中找到差距和动力”，这是屡试不爽的一招。
“出去参观以后回来挺受感动的。”先去寿光看大棚，再去昌乐观西瓜，接着去青州谭坊镇，一趟下来，薛其明居然用了“感动”这个词。
“怎么感动呢？看外面什么好呢？”
“你看看人家的大棚齐刷刷地排着，里面的蔬菜瓜果长得那叫一个好；你再看看人家的村子盖得，大瓦房都是稀罕的，都盖起楼来了，家里现代化的东西啥都有！”
比较一下，结果让人惊诧。冯锡鸿用这个数据“刺激”张法君：“就一亩地，你种花生多少钱？你种菜多少钱？种西瓜呢？种无籽西瓜呢？”
一亩地，那个时代，良庄可能产出七八百元，寿光可能产出8000元，而在昌乐的西瓜地里也能抱出8000元的纯收入。
800元与8000元，这对比，再加上冯锡鸿的“四包”政策保底，让乡亲们再也按捺不住种植冲动，第一年，1000个大棚搭建了起来。
薛玉胜算是先期种瓜者的“急先锋”，别人还有些许犹豫，只是试探性地种了一个棚，他却一下包了两个棚——这位当时只有27岁的青年农民嘿嘿笑着：“人有多大胆，地有多大产。我总觉得冯老板已经给保底了，还怕啥，撑死胆儿大的，饿死胆儿小的！”
五、先行先试：让“意见领袖”先种
将贷款来的1万多元投进去，张法君也包了两个大棚。
“我是党员啊，我得带个头，我也做家里人的工作，包括我弟弟、我叔叔、我亲戚都种，一下子我们家族成了村里种棚最多的。”
这是冯锡鸿摸索出来的经验，所谓寻找田间的意见领袖。
想当年，在燕店种香瓜的时候，众多老百姓在摸不清市场的前提下，顾虑投入与产出的风险，这种风险让他们左右为难，难以突围。这时候，就需要有人站出来。
冯锡鸿就发现并推出一些有技术积累，在群众中一呼百应的“意见领袖”，让他们先种，让老百姓看到其中的效益，产生联动效应，最终达到以点带面的效果。在此考虑下，以张法君为代表的村干部和种植大户被推向了前台。结果这一年，薛南庄村以150个大棚的规模成了整个良庄镇种瓜数量上的冠军。
到了育苗的季节里，鲁青园艺派出的技术员及时进驻良庄，在镇上住了下来，每天循着大棚走一遍。嫁接怎么样？温度是高还是低？嫁接的前后温度多少？需要预防什么病？如何预防？……
鲁青的技术员很负责，薛其明还记得其中的一些细节。
“大棚最怕碰到连阴天，见不到阳光，没法进行光合作用，但往往春节定植的时候，气温也比较低，就需要采取保温措施。”这些大家原先都不懂，技术员串门的时候，一个一个教。薛其明注意到：“他们整天对着不同的人教，居然一点也不烦。”
遇到连阴天的时候，西瓜容易出现霜霉病或者炭疽病，技术员提醒老薛：“赶紧治，因为他们传染。”
前者拿来了些百菌清，嘱咐老薛兑水用喷雾器打下去：“兑的浓度也要按规定。”
现在聊起来，张法君一直记着鲁青的负责：“第一年也没少费劲，因为那一年天气多雪，天冷。鲁青当然比较关心老百姓的种植，因为担了很多的风险。”
“你想想一旦要失败了，什么东西也推广不了了。”
六、西瓜上市：每天开进一辆“桑塔纳”
转眼间春天到了，这是良庄一年中最美的季节，繁忙的人们终于可以走出去，享受明媚阳光所带来的放松。
但这一阶段，冯锡鸿的压力很大，这是他阶段性的压力，因为五一之后，西瓜就要上市了。
赶在五一之前的4月份，老冯做了两件事：一个是让公司的销售团队普遍撒网，将天南地北的瓜商，特别是老关系户请到泰安；另一个是发动宣传攻势，从地方的《泰安日报》、泰安电视台，到省一级的《大众日报》、山东电视台，乃至一些中央新闻媒体都投入了大量的广告。
五一刚过，在泰安市出现了一些陌生的面孔，他们操着天南地北的腔调，纷纷打听着良庄镇的位置。这些人，就是冯锡鸿请来的瓜商。他们当中，有东北的，比如大连、沈阳的，也有广州、深圳的。
“简直不可思议！”当张法君发出这一声感慨的时候，他的第一茬瓜已经上市，一斤一块三大大超出他的意料，因为这就意味着他一个大棚8000斤瓜能有一万二三的收入。
“第一是品种好，第二是行情好。”薛其明也没有想到，他觉得种无籽西瓜，对了！
这是确确实实的“五一黄金周”，最风光的时候，良庄几百个大棚一天收入就接近30万元。
但井喷的好消息背后却有隐患滋生了。
慢慢地，张法君发现不对劲了。“一开始瓜商的收购价是每斤1.3元，不几天小商贩们的收购价一天掉一毛钱，过两天降到1块，再过两天居然降到9毛，甚至8毛！”
种瓜户坐不住了，他们把瓜商压价带来的怒火发到了冯锡鸿身上，“你不是说包价格吗？怎么变得这么低了？”
冯锡鸿也很纳闷，到底怎么了？他急匆匆从济南赶往泰安良庄，在收购现场转了一圈，明白了。
七、冯锡鸿的“禁卖令”：老百姓的丰收年
山东省农科院蔬菜专家何启伟自己也没想到，居然被瓜贩子狠狠坑了一把。
“有一次我上当了，我跟家人说这个无籽西瓜品种相当不错，买回去一尝结果不甜。瓜是够大，但是不熟。”他都纳闷起来，虽然自己是蔬菜专业，但在西瓜种植上也略懂一二，怎么就被坑了呢？
这也是冯锡鸿发现的问题所在，乡亲们为了追求快点上市赶个好价钱，在瓜还不熟，甚至只有六成熟的时候就采摘上市了！
“这六成熟的西瓜拿到市场上它就是生瓜，瓜商也不傻是吧，所以不能全怪客商压价操控市场，现实情况就是你的西瓜品质是一天不如一天。”
不仅在泰安，冯锡鸿发现，自己扶持的另一些西瓜基地像聊城、茌平等地也出现了这种情况。
在农业市场化的发展过程中，农民的盲目性和近利性，冯锡鸿早已熟悉。但是他明白，西瓜生产不是“一锤子买卖”，需要长远来看，要树立品牌，兼顾好眼前利益和长远利益。
1997年5月12日，在冯锡鸿的倡议下，包括泰安良庄在内的5个无籽西瓜种植基地共同签署了质量承诺协议。为什么签署这个协议？作为见证者，泰安市农业局原局长赵明华明白，“要向社会做出承诺，西瓜不合格不能上市，就是不熟不能上市，而且全部贴上激光防伪商标才能出售。我们不让生瓜、烂瓜、注水瓜、畸形瓜上市。
为了把调低的价格推上去，私下里冯锡鸿与良庄瓜农达成协议，5天内不准卖瓜。他的逻辑是，收瓜的不会空车回，老收不到瓜价格上自然会上扬。同时，5天后，他从济南调了几辆大货车，高价收购西瓜，亲自拉到上海贩卖——他在以实际行动向瓜商传达一个信息：今年瓜的行情好，高价进高价卖，瓜商也有钱赚。
老冯毕竟老道。
平衡了瓜农与瓜商之间的关系，5天后，正如他所预料，西瓜价格又起来了！
这一年，薛其明和乡亲们赚了个盆满钵盈。因为保熟保甜，瓜价又上升到每斤1.2元，镇政府给鲁青园艺写了感谢信，高度赞赏这次停售活动，之后一天多收入的钱就达到20万！
决胜“泰山脚下”
当年谁也不敢相信。
薛其明靠种瓜盖起了别墅，薛玉胜靠种瓜盖起了二层楼，薛长友靠种瓜为孩子全款买了大房子……在薛南庄村，在良庄镇，人们传颂着种瓜得瓜、得财、得车、得房的故事。而良庄镇北部的收入，又得以赶超南部，良庄也得到南北均衡发展，共同奔向了小康。
张法君等也因技术出色，从村里干到镇上，再到县上，成了名正言顺的“干部”。依靠着冯锡鸿的外围点拨，他们也通过自己的努力成了“金凤凰”，改变了自己的命运，成为“种瓜得仕”的典型。
从1997年到2005年，冯锡鸿与良庄合作了8年，仅仅薛南庄村一个村就从当初的150个大棚发展到1020个大棚，几乎到了家家户户有大棚的地步。
“村里家家户户种西瓜，1000多亩耕地全部种成了西瓜。”薛南庄村支部书记薛其闯盘算着这8年来的收获，除了2003年受非典影响，其他的时间没有低过，今年，五一西瓜成熟时价格甚至到4块钱一斤了！
“老冯促进了全市的农业结构调整。”与冯锡鸿结识近20年，不论是从亲历者角度，还是旁观者视角，赵明华都看得明白，他喜欢讲述冯锡鸿的事：“老冯在泰安扶贫的点可不仅仅是良庄镇。”
“类似于良庄一样的发展路径，老冯在满庄镇搞了一个育苗工厂和袖珍西瓜基地。在房村镇重点是小番茄，实际叫千禧小西红柿，后来他帮着房村把它注册成‘泰山珍珠’的品牌。”
一、神奇的“小番茄”：将房村镇打造成“齐鲁番茄第一镇”
一大堆小西红柿，红彤彤的惹人喜爱。1998年，冯锡鸿将圣女果，也有人叫珍珠小番茄、樱桃小番茄，带到了与良庄镇相邻的房村镇。
形如葡萄的小西红柿为何物？
尽管长久以来，房村镇的农民一直有种植番茄的习惯，但品种单一、大小不匀、质量不稳定，最重要是难以适应市场需求，这成为制约老百姓致富的瓶颈。但小西红柿是新鲜事物，对于以种大西红柿为主导的当地农民来说，难以接受。“哪有当水果吃的这种概念，小番茄卖给谁呢？”
一样的苦口婆心，一样的艰难历程，一样的案例印证，冯锡鸿说服了农民带头人，“可以试一试”。
这一试，便是20年。
现在，房村已经形成西红柿种植基地10个，种植面积达到3.5万亩，富裕了大棚种植户1.2万户，辐射带动了周边小西红柿种植面积10万亩。现在，西红柿每天的上市量100多万斤，年交易量4亿多斤，交易额9.1亿元，房村成为山东省最大的西红柿专业生产批发市场。
在赵明华看来，“‘齐鲁番茄第一镇’就是通过老冯搞产业发展起来的，产品远销北京、上海、江苏、天津、河北、河南、安徽、内蒙古、黑龙江、辽宁等10多个省市，出口俄罗斯、日本、韩国等国家。”
二、强势的“袖珍西瓜”：将满庄镇发展成为“袖珍西瓜之乡”
与房村镇遇到的难题一样，老冯在满庄镇推荐“袖珍小西瓜”时也遇到了尴尬。
一般西瓜起码10斤以上，但只有香瓜大小的“袖珍西瓜”看上去就像生长期的“瓜妞子”，满庄镇农民的疑问是：这瓜能吃吗？
一刀切下去，瓤红籽黑，入口即化，当地老百姓不明白什么是瓜种基因变异，他们只知道：“这瓜好吃，就是太小。”
种惯了大西瓜的农民们不会将社会学和种植业联系起来，冯锡鸿却会。“原先家庭都是两三个孩子，一个十几斤的大西瓜切开不愁吃，但时代不同了，计划生育以后，特别是人们生活水平的提高，一个是瓜果品种多了，人们口味亮了，再一个，人少意味着传统的大西瓜已经不能满足他们‘量小多食’的需求，这也是现在大西瓜切着卖的原因。所以说，种植袖珍西瓜肯定能成为潮流和时尚，肯定能火。”
这一次，计算过效益之后，冯锡鸿不但说动了老百姓，也打动了满庄镇党委书记。于是，冯锡鸿又计划发展1000亩的袖珍西瓜，准备大干一场。如果成功，以泰安徂徕山为中心的良庄、房村、满庄将连成一片，品种多样化、市场高端化的大型基地就将形成，这就是冯锡鸿的梦想。
但是事情并不顺利，土地便是最大的问题。
“2000亩土地，有的老百姓愿意种，有的不愿意种，你怎么解决这个事？”冯锡鸿有了办法，他通过土地流转，跟老百姓置换。“按照正常情况，一亩地每年能产出800斤小麦、800斤玉米，你愿意种西瓜的话我提供‘四包’，你不愿意种的话，我租你的地，每年给你提供500斤小麦、500斤玉米。”
从1999年开始发动，一直到2000年试种成功，2001年种植1000亩，老冯在满庄镇通过这种方式租了2000亩地，发展了450个大棚。
因为上市前遇到冰雹，西瓜有残，不能远销。可冯锡鸿却照单全收，到济南八里桥市场贱卖，最多一天赔5万，连收10天，赔了20多万。此举赢得了区政府的信赖和老百姓的称赞。冯锡鸿后来把小西瓜转移到济南济阳县和潍坊昌乐县并大获成功。
三、市场的嗅觉：“袖珍”水果何以独霸天下
预判市场走势，然后对症下药，有的放矢地种植，才能出奇制胜。
长期的市场浸淫，锻炼出冯锡鸿预判预知的能力。小番茄和小西瓜，便是他扶贫经中的经典一笔。
细心的朋友也许会发现，昔日一统天下的大番茄和大西瓜已经被各种小番茄、小西瓜瓜分了——吃惯了大水果的国人俨然喜欢上了袖珍型水果。
或鲜红、或橙黄的樱桃小番茄其味清甜，或黑皮红肉、或黄皮红肉的小西瓜娇美甘甜，它们符合时下人们追求天然和健康的潮流。
不过，对于袖珍水果逐渐成为后起之秀，冯锡鸿对其有自己的解读（以袖珍西瓜为例）。
首先是计划生育政策下独生子女的增多，让家庭趋于小型化，与此相适应的便是需要有合适的产品——以往十几二十斤的大西瓜一大家子可以很快消化，但对3口之家就勉为其难；吃不完浪费，放在冰箱里又占位置；将西瓜切开来卖，不卫生，也不方便，于是小型瓜的出现便有了市场。
价格方面，以往一个大西瓜动辄十几二十块，现在袖珍西瓜一个10元左右，而且携带方便。另外，便于包装的小西瓜也属高档次，不仅仅适合在街头巷尾卖，也适合在商场、超市等大众场所卖。
同时，对瓜农来说，小型西瓜的生育期明显比大西瓜短，适合早播早上市，利于粗放式经营，利于避开恶劣天气的影响。
这三点，构成了“袖珍”水果独霸天下的理由。
四、“西瓜大镇”的接力棒：接山镇如何搞好产业“接力”
接山，原名接驾山，是当年迎接宋真宗的地方。但让人遗憾的是，作为西瓜专业镇，接山镇的西瓜没有成为“山东第一”，甚至“中国第一”。
十几年前，当冯锡鸿将理念和产品带到这里的时候，收到接山的“热烈拥抱”——乡里投资了280多万元建了一个占地180亩的农业高科技示范园，包括育苗工厂，又投资120多万建设23个西瓜专业村。
农民自身的动力和创造力，再加上政府推动的力量，使得这个镇的西瓜产业发展得风生水起，西瓜面积当时发展到1万多亩，冬暖式大棚2000个，年西瓜上市量0.5亿斤，销往北京、上海、南京、黑龙江等25个省市，是泰安市政府的“名优瓜菜高效示范区”。
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