四、建立专职点菜师制度
餐厅与厨房的沟通是餐饮经营的必要条件。而对于顾客这个中心内容，如何把企业的产品介绍给客人，让客人根据自己的需求选用菜品，在这方面，餐饮业一直是个脱节的环节，完全依靠服务员既介绍产品又进行对客服务，往往使企业与顾客中间缺少磨合的纽带，顾客很难品尝到自己喜欢的菜品，企业也难将自己的特色产品大批量地供客人食用，而传统的餐厅推销一味地推销高档菜、利润高的菜、没有人买的菜，使顾客十分恼火，对推销菜品比较反感；一方面顾客认为饭店餐厅老一套，没有新菜品，另一方面，企业的特色原料、创新菜品顾客不了解，也难以销售。就像工厂生产出的产品没有推销员一样，产品卖不出去。这就需要在服务员中间建立起一种新兴工种——专职点菜师，即为顾客“导吃”，根据顾客的需要合理地为顾客着想而点菜。
专职点菜师需要从企业和顾客的角度出发，通过真诚、友善的服务去赢得顾客的认可，通过让顾客满意而永远留住顾客。
传统的餐饮经营方法，一般定期向餐厅服务人员培训菜点知识和新菜，但常常起不到很好的效果。许多饭店、餐馆每周有专人进行菜点知识的培训，并且每次还要考核，可是许多人员还是常常忘记，起不了作用。这是因为服务员工作每天比较繁忙，事务繁杂，工作量大，并且知识缺乏，菜品的来龙去脉说不清、道不明。而在服务人员中选择个别思维敏捷、反应灵敏的人员，建立专职点菜师，可解决这方面的难题。她就像工厂里的销售人员，要销售菜品，就必须完全了解菜品，她的工作就是与厨房沟通，与顾客沟通，最终推销更多的顾客喜欢的菜品。
1．点菜师是餐厅最好的促销员
（1）为顾客点菜量身订制。当顾客走进餐厅，面对琳琅满目的菜肴、密密麻麻的菜谱，如果有一位职业点菜师能根据客人的需要“量身订制”合适的菜单，必然令顾客满意。如几位客人走进餐厅，坐定后，报出了500元的标准，并强调要照顾一下其中一位广东朋友的口味。过去的餐厅经营，一般就安排“和菜”或某一套餐就解决问题。这种情况他不了解顾客的组成、口味需要，而是按部就班地选择现有的菜品，一般的顾客难以满意。如果有点菜师就可以根据客人的具体情况加以分析安排：你们一共6位，一位广东朋友，两位女士，一位小朋友。考虑到既吃好又要不浪费，作为点菜师可以详细报出几道菜的特色，以征求客人的意见。假如能了解许多饮食文化知识，安排的菜肴就不会令客人不满意，如果点菜师能兼具川粤风味，并照顾到女士和孩子，客人既省心、省力又合口味怎能不感到满足？
（2）出色的点菜师能成为餐厅招牌。企业应选择主动、灵活并愿意学习菜品知识的服务人员作为专职点菜师。一般以女性为多，最好选择气质高雅、有极强的亲和力和沟通力的人士，对菜品颇有研究者为佳。这些点菜师往往会根据顾客的性别、年龄、口味、身份甚至就餐目的来帮助顾客点菜，为顾客介绍菜品，讲解菜品的有关知识，使顾客选择到自己需要的菜点。出色的点菜师，可作为餐厅的一大亮点，做得好，许多人就会冲着他们而来，回头客自然就会多起来。由于职业点菜师为企业带来好生意，收入自然也较普通服务员高出数倍。
（3）点菜师需要扎实的功夫。点菜师不是一个简单的职业，需要一定的饮食文化知识。对于点菜师来说，必须对餐厅所卖的菜品了如指掌，对新菜品的特色心知肚明。这不是一天两天的功夫练就。点菜师每周至少一次定时培训，每道新菜品问世都要集中培训。而要成为一名合格的点菜师，更需要长达半年至一年时间的培训学习。点菜师需要将几百种菜谱强化记忆在脑子里，而且随时可以“端”出来。此外，还要对菜品有一定的研究，对菜品的原材料、出产地甚至调料的生产厂家都要一清二楚。要把自己锻炼成为一个“美食家”，而且眼睛要看得明、鼻子要闻得出、嘴巴要品得来，某一菜肴特色妙在何处？需要点菜师亲口“试吃”后并认真总结出来。
2．点菜师是厨房的传声筒
厨房每天提供的原材料和菜品制作状况都依赖于点菜师和餐厅服务人员向顾客介绍和推销，点菜师也自然就成了厨房生产的代言人。从餐厅经营角度来讲，点菜师成为餐饮经营的重要人物。对此，对点菜师也提出了许多要求：
（1）要求不断地丰富自己的饮食文化知识，钻研菜点制作技术。如了解中国各地方菜系的风格特色、不同地区的民族饮食文化特点、不同国家、宗教的饮食禁忌等；食物原料的产地特点、各风味特色的烹调技艺、菜点小吃的流行趋势等等。这需要点菜师不断地学习饮食知识来丰富自己，使其成为一名出色的专业点菜师。
（2）必须每天与厨房和厨师长联系，及时掌握菜点经营与供应情况。如每天的原料供应情况、特色菜品的推销情况。厨师长把菜品的提供情况及时与点菜师沟通，以取得最佳的经营效果。如今天准备有6盘“沙锅鱼头”，应及时告诉点菜师，他们在点菜过程中，推销一盘划去一盘，厨师加工又方便，厨房可将鱼头提前上灶烹制，不仅点菜销售的速度加快，而且客人等候的时间也短。
（3）要善于捕捉客人的心理，有针对性地引导客人消费。如将顾客进行分类，把握不同顾客的饮食需求，投其所好。一般认为，最好的服务方式，就是以顾客想要的方式为他们服务！顾客的分类多种多样，但最为关键的方面有：性别差异分男性顾客和女性顾客；年龄差异分少儿顾客、年轻顾客、中年顾客、老年顾客；组合差异分夫妻顾客、带孩子顾客、同性别顾客；用餐态度分习惯型、随意型、理智型、冲动型、价格型顾客等；另外，不同地域、不同职业、不同性格等都会在饮食中有不同的选择和嗜好。
（4）要求及时把握销售的动向，协调前后台的关系。点菜师是餐厅的传声筒，客人的需求、厨房的生产往往通过点菜师的来回忙碌而达到最佳境界。点菜师可根据厨房实际原料供应情况，及时推销并适当处理剩余原料制作的菜品。如某厨房根据经营需要一天准备了120只螃蟹，都将其捆扎好，准备随时出售。厨师长应将具体数字告诉点菜师。当晚上快要下班前夕，厨房应把螃蟹的销售情况及时与点菜师联系沟通，以尽快处理卖出。这时点菜师可适当根据营业最后情况合理地安排销售，以免第二天全部浪费，对于老顾客在厨师长的许可之下可进行打折优惠，这样，顾客高兴，餐厅也获利，否则没人点就浪费。通过点菜师的配合工作可减少厨房中的不必要浪费，使餐饮经营取得圆满的效果。
专职点菜师可以主管或领班的身份出现，穿黑色西服（工作服），这样有别于一般服务员。在餐厅经营工作中，根据需要也可以实行一些奖励政策，实行菜品“多推多得”的政策，以充分调动点菜师的工作积极性，其最终对企业的经营绩效是十分有利的。
检 测
一、课堂讨论
1．菜品质量与餐饮促销之间的关系。
2．厨房只管菜品生产不管菜品销售行不行？
二、课余活动
1．收集有关餐饮广告信息（来源：报纸、杂志、网络、企业等）。
2．调查某一餐厅近期优惠促销活动情况。
三、课后思考
1．在推广促销中怎样去吸引顾客光顾？
2．如何选择美食节活动主题？
3．根据某一主题设计一份美食节菜单。
4．怎样确保美食节活动的顺利成功？
5．编写一份美食节活动计划（主题自定）。
6．编写一份节假日促销策划方案。
7．如何做好厨房与餐厅的沟通？
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