创业机会的来源与识别

创业机会的识别是创业的开端， 也是创业的前提。 围绕创业机会， 有些问题是所有想创业的人都关心的， 比如为什么是他而不是别人看到了机会? 未经系统论证调查的 （甚至可以说偶然发现的） 机会， 为什么可以成为创业机会? 创业机会的来源有哪些， 如何进行识别? 机会识别要进行哪些可行性论证?

4.2.1 创业机会的来源

经常听到一些想创业的朋友这样抱怨： “别人机遇好， 我运气不好， 没有机遇。”“我要是早几年做就好了， 现在做什么都难了。” 这都是误解， 其实机遇无处不在， 就看你能不能识别它。 比如， 修自行车是一个不起眼的小生意， 但是创业者朱跃清却把它做成一个很好的创业项目。 1997年秋季， 朱跃清下岗后立志创业， 抓住上海高校后勤服务改革的机会， 投资2000元在复旦大学开了一个自行车维修点。 第一个月他就赚了1000多元， 后来他在老师指导下尝试用 “连锁经营” 的方式拓展维修点， 做大修车业务。 现在他已在上海12所高校开设了自行车维修点， 并先后开拓了绿地养护、 无水洗车、 物业保洁、 汽车装潢等新的项目。 不仅自己成功创业， 还带出了54个小老板。 其实生活中的创业机会也是无处不在、 无时不在， 不怕没机会， 就怕没眼光。 创业机会主要来源于以下五个方面：

1.问题

创业的根本目的是满足顾客需求， 而顾客需求在没有满足前就是问题。 寻找创业机会的一个重要途径是善于发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。

美国的盖伊·鲍尔弗和他的妻子朱迪辛苦地经营小游船坞生意。 有一次， 他看到清洁工用卡车携带的吸尘器吸取下水道里的污秽， 突然受到启发， 能否用类似的装置把草原土拨鼠从洞里吸出来呢? 牛和马常常将蹄子陷在草原土拨鼠的洞里而折断腿，但由于土拨鼠极难在它的洞中被捕捉， 下毒或夹子则会伤害别的动物， 因而牧场主对它们非常头痛。 鲍尔弗将他的新行业命名为 “让土拨鼠走开”， 他对卡车做了几处改装， 其中包括在吸尘器里装了3个6英寸厚的芯。 他常驾驶卡车到草原土拨鼠大批出没的地方去旅行， 将这种有害动物从它们的洞中吸出来， 然后再放到别的地方去， 每天收费800～1000美元。 机场在了解到他的服务项目后， 也请他帮忙。 目前， 鲍尔弗的业务已发展到18个州， 甚至还从澳大利亚传来了能否吸出兔子的咨询。

2.变化

创业的机会大都产生于不断变化的市场环境， 环境变化了， 市场需求、 市场结构必然发生变化。 著名管理大师彼得·德鲁克将创业者定义为那些能 “寻找变化， 并积极反应， 把它当作机会充分利用起来的人”。 这种变化主要来自于产业结构的变动、 消费结构升级、 城市化加速、 人口思想观念的变化、 政府政策的变化、 人口结构的变化、居民收入水平提高、 全球化趋势等诸方面。 比如居民收入水平提高， 私人轿车的拥有量将不断增加， 这就会派生出汽车销售、 修理、 配件、 清洁、 装潢、 二手车交易、 陪驾等诸多创业机会。

我国人口老龄化问题已引起了社会各界不同程度的关注。 精明的商家从中看到的却是巨大的商机。 歌里唱得好： “干了一辈子工作， 也该歇歇了。” 真到了歇下来的时候， 谁都希望 “住得好， 玩得好”， 因此两大支出也特别需要关注： 一是住。 目前我国有两千多万 “空巢老人”， 在城市， “空巢家庭” 至少超过30%。 这就为那些设施完备、 服务周到、 生态环境好、 活动空间大的老龄公寓开辟了市场空间。 二是游。 眼下，不少以休闲疗养为主， 符合老年人身体特点和兴趣爱好的、 慢节奏的老龄旅游项目很受欢迎。 旅游企业若能提供符合老年人特点的服务， 也许会在激烈的旅游市场竞争中独辟蹊径， 让越来越多的老人安享晚年。 这其中究竟蕴含着多少商机， 的确值得商家研究。

3.创造发明

创造发明提供了新产品、 新服务， 更好地满足顾客需求， 同时也带来了创业机会。比如随着电脑的诞生， 电脑维修、 软件开发、 电脑操作的培训、 图文制作、 信息服务、网上开店等创业机会随之而来， 即使你不发明新的东西， 你也能成为销售和推广新产品的人， 从而给你带来商机。

4.竞争

如果你能弥补竞争对手的缺陷和不足， 这也将成为你的创业机会。 看看你周围的公司， 你能比他们更快、 更可靠、 更便宜地提供产品或服务吗? 你能做得更好吗? 若能， 你也许就找到了机会。 新知识、 新技术的产生也带来了创业机会， 例如随着健康知识的普及和技术的进步， 围绕 “水” 就带来了许多创业机会， 上海就有不少创业者加盟 “都市清泉” 而走上了创业之路。

5.顾客差异

顾客要为创业产品或服务买单， 因此顾客的性别、 年龄、 地域、 购买习惯等差异会影响创业机会的产生。

美国的吉姆·麦凯布结束了作为一个心理学家的生活， 他和他的做辩护律师的妻子简决定开创一项事业。 麦凯布夫妇喜欢电影， 因而办一家录像带出租商店似乎是很自然的。 由于他们那一地区的大部分商店出租同样的电影录像带， 他们特意去查找电影目录以看看到时出租什么为好， 结果发现有不少不同寻常的电影， 其中一些只能说是 “演出的大失败”。 这对夫妻喜欢这些在一般商店里看不到的电影录像带， 并认为别人也可能喜欢。

当他们的 “录像天地” 在弗吉尼亚开张时， 除了在柜台内摆放了常见的好莱坞电影外， 还储备了许多稀奇古怪的电影， 并打出了 “保证供应城内最糟的电影” 的招牌。 结果顾客蜂拥而至， 来租电影院通常不愿上演的电影。 现在， 麦凯布夫妇通过免费电话向全美出租电影录像带， 一年的生意达到50万美元。 吉姆·麦凯布说： “我们发现了一个活动空间， 并在竞争中获胜。 我们的经验是， 小经营者必须使自己与别人有所不同。”

4.2.2 识别创业机会

如何识别创业机会， 是创业者首先要解决的问题。 好的创业机会， 必然具有特定的市场定位， 专注于满足顾客需求， 同时能为顾客带来增值的效果。 创业需要机会，机会要靠发现。

1.识别创业机会的过程

识别创业机会是创业过程一个关键意义的阶段， 很多好的创业机会不是突然出现的， 而是对 “一个有准备的头脑” 的一种 “回报”， 或当一个识别市场机会的机制建立起来之后才会出现。 创业机会识别的过程如图4-1所示。

图4-1 创业机会的识别过程

在诸多的变化及其他因素中搜索潜在的创业机会， 并试图尽最大的可能完善自己的产品来符合该创业机会的要求， 最终完成识别过程。

真正的创业过程开始于发现创业机会存在何处， 如何从繁杂多变的市场环境中找到富有潜在价值的创业机会， 进而开发并最终转化为新创企业， 是创业研究的重要内容。 事实上， 相对于大量以组织成长作为创业过程核心线索的研究， 一些研究人员已经开始认识到机会研究是创业研究的中心问题， 创业过程是围绕着创业机会的识别、开发、 利用等一系列过程。

2.创业机会的鉴定

创业机会的鉴定可以从以下几个方面进行：

（1） 是否很能吸引顾客。

（2） 是否能在商业环境 （市场环境） 中行得通， 并得到利润。

（3） 是否能在机会存在的期间被实施。

（4） 是否有资源 （人、 财、 物、 信息、 时间） 和技能。

3.创业机会的类型

创业机会依据不同的分类方式， 可以分为不同的类型， 常见的创业机会的类型主要有以下几种：

（1） 现有市场机会和潜在市场机会。 现有市场机会是市场机会中那些明显未被满足的市场需求， 往往发现者多， 进入者也多， 竞争势必激烈。 潜在市场机会是那些隐藏在现有需求背后的、 未被满足的市场需求， 不易被发现， 识别难度大， 往往蕴藏着极大的商机。

（2） 行业市场机会与边缘市场机会。 行业市场机会是指在某一个行业内的市场机会， 发现和识别的难度系数较小， 但竞争激烈成功的概率低。 边缘市场机会是在不同行业之间的交叉结合部分出现的市场机会， 处于行业与行业之间出现 “夹缝” 的真空地带， 难以发现， 需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神， 一旦开发， 成功的概率也较高。

（3） 目前市场机会与未来市场机会。 目前市场机会是那些在目前环境变化中出现的机会， 未来市场机会是通过市场研究和预测分析它将在未来某一时期内实现的市场机会。 若创业者提前预测到某种机会会出现， 就可以在这种市场机会到来前早做准备，从而获得领先优势。

（4） 全面市场机会与局部市场机会。 全面市场机会是指在大范围市场出现的未满足的需求。 在大市场中寻找和发掘局部或细分市场机会， 见缝插针， 拾遗补阙， 创业者就可以集中优势资源投入目标市场， 有利于增强主动性， 减少盲目性， 增加成功的可能。 局部市场机会则是在一个局部范围或细分市场出现的未满足的需求。

4.培养创业机会识别的能力

培养创业机会识别的能力可以从以下几方面着手：

（1） 要培养市场调研的习惯。

（2） 要多看、 多听、 多想 （见多识广， 识多路广）。

（3） 要有独特的思维 （创造力）。

（4） 要用积极的心态去发现创业机会。

大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。 当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路， 许多人感到愤怒， 但李维斯却说： “棒极了!” 他设法租了一条船给想过河的人摆渡， 结果赚了不少钱。 不久摆渡的生意被人抢走了， 李维斯说：“棒极了!” 因为采矿出汗很多， 饮用水很紧张， 于是别人采矿他卖水， 又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了， 李维斯又说： “棒极了!” 裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人丢弃的帆布帐篷， 李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净， 做成裤子销量很好， “牛仔裤” 就是这样诞生的。 李维斯将问题当成机会， 最终实现了致富梦想， 得益于他有一种乐观、 开朗的积极心态。

著名成功学大师拿波伦·希尔说： “一切成功， 一切财富， 始于意念。” 如果你想创业， 暂时还没发现或抓住机会， 不要抱怨， 首先要想一想自己的态度是否积极? 思想观念、 思维方式是否正确?

5.识别创业想法的可行性

如何学会识别创业想法的可行性， 并转化为创业机会? 我们必须明白， 要想创业成功， 光有一个好的 “想法” 或 “点子” 是不行的， 应该学会辨别创业想法的优劣，是否可行， 只有能转化为创业机会、 并能融入创业项目， 这样的创业想法才可行。 我们可以从如下几方面去考虑：

（1） 能否赚钱。 尽管营利不一定是创业的唯一目的， 但创业就是要赚钱。 创业成功的衡量标准就是赚钱的多少， 至少这是目前世界公认的标准。 创业的想法是实战，不能在象牙塔里为想法而想法， 创业不是MBA做练习， 得把想法放在 “实战” 的环境里， 时刻把想法和 “钱” 联系在一起。 赚钱的想法是否可以进一步改进， 争取赚得更多; 不赚钱的想法要么扔掉， 要么继续锤炼， 把它一直锤炼到可以赚钱。

判断一个想法赚钱的可能性以及赚钱的多少， 最好用 “自下而上” 的方法： 精确计算出例如产品的单价， 单个产品的成本， 毛利、 净利润的比例， 然后测算你什么时候能卖掉第一个产品， 什么时候公司能运营持平; 用加减法， 不要用乘除法， 客户一个一个加上去， 销售一分一分地加出来。 记住： 用月为单位来算， 用底线来算你第一年、 第二年、 第三年的销售增长、 利润增长……当然， 你也可以试试看用 “自上而下”的方法： 先到网上搜索一下看你产品的市场总规模有多大， 设定目标， 以 “年” 为单位而不必以 “月” 为单位， 第一年的目标是取得15%的市场份额， 设定第二年30%，第三年45%， 第四年60%……你接近垄断!

如果把 “自下而上” 和 “自上而下” 的计算结果对比一下， 相信你会看出冷汗，二者之间相差的距离可能有十万八千里。 采用哪套数据随你的便， 如果你想胸有成竹地去打胜仗， 以 “自下而上” 的数字为准; 如果你要去忽悠VC的话， 就带着 “自上而下” 那套数字。

（2） 从小处着眼。 从小事情上入手， 从 “小” 开始， 并非胸无大志。 世界上轰轰烈烈的大事情， 未必不是从一些小事开始的。

你在街头夜市看到一个老兄在角落里卖凉鞋、 皮包、 T恤衫， 能不能相信当年沃尔玛就是这样开始的? 你中午叫盒饭见到送饭的小伙子满头大汗， 能不能相信有一天他会去创业开快餐连锁店超过了麦当劳? 你又蹦又跳玩着游戏棒， 能不能相信任天堂曾经是一家印制扑克牌的小作坊? 你在百老汇里开个小摊， 从东莞进货各种各样的MP3播放器， 能不能相信其中有一款白色的有一天变成了风靡世界的i Pod?

再大的事业也是从小做起的。 小的事情容易把握， 如果你能在小事情理出清晰的脉络， 挖出其中闪光的地方， 把它做得有声有色， 那你根本不用担心能否把它做大，做大只是个时间的问题， 只是乘法里面的系数问题。

（3） 从自己熟悉的地方入手。 获得一个好的创业想法， 最需要的肯定不是 “钱”，不一定是 “激情”， 也不一定是 “坚持”， 最重要的是 “知识”。 没有切身经历过的知识， 很难产生真正的创业 “灵感”。

IBM的创始人Herman Hollerith创业做 “运算打卡机”， 要是他没有学过数学， 没有在国家统计局工作过， 在那里整天忙忙碌碌计算统计数字， 他哪里想得到发明 “运算打卡机” 来提高工作效益? 卢卡斯创立 “工业光魔”， 第一件事情是满足自己的需要， 因为世界上没有一家现成的制作公司能够完成他在 《星球大战》 里的高难度动作，那只能自己动手、 自己创业。 只有你身边熟悉的事情， 才能和你发生实实在在的有机联系， 才能有你第一手的感觉和判断， 才能使你有自信能够去解决一个问题， 有信念去创造价值， 有动力去改变世界， 有毅力去找到你的真爱。 创业的想法， 最好是从自己所学、 所接触、 所熟悉的事物中来， 自然地产生， 是自己热爱的。

（4） 是骡子是马， 拉出来遛遛。 “我想到一个绝妙的想法， 但是保密， 绝对不能告诉你!” 如果把你的想法锁在保险箱里， 再挖地三尺埋起来， 等着吧， 过了10年， 即使你的想法不发霉， 想法依然还是想法， 没有前进一步; 等到那时候再拿出来， 不光大家都会觉得这想法并不怎么样， 恐怕连你自己都会觉得挺没面子的。

想法是需要反馈、 推敲、 推翻重来、 反反复复锤炼的。 偷想法没那么容易， 想法偷去了放在脑子里还是空的， 要把一个想法做出来， 需要花钱花心血， 也不能保证一定会成功， 这种偷想法的冒险事情大部分的人都不会也不愿去干。 你本来以为自己的想法有多灵光， 可是你一讲出来， 别人大加嘲讽， 人人都觉得自己比你聪明， 他们好的想法多得是， 犯不着来偷你的， 也许人家还在怕你偷他们的想法呢。 想法要等到销售额至少到达1个亿的时候， 才有可能会有人来偷。 在很多情况下， 真正的竞争出现在你的想法产生了市场的冲击波之后， 一旦你的想法赚了大钱， 便会引来一大批 “大盗”， 大盗们偷去了你的想法又会怎么样呢? i Pad刚上市的时候 “大盗们” 有谁看得起这个小玩意儿? 还不是等到i Pad大红大紫的时候才让 “大盗们” 瞠目咋舌、 恍然大悟。

保护想法是要看场合的， 要把握分寸。 如果没有朋友之间的讨论、 同事之间的反馈， 你独自一人很难想出十全十美的方法。

（5） 想法是有性格的。 坚持是创业成功的基石， 哪怕大家都说你的创业想法不行，但如果你自己认为正确， 千万别放弃， 坚持你自己的选择， 坚持到最后证明别人都是错的。 不要怕犯错误， 这世界上没有 “十全十美” 的想法。 想法是需要不断修正、 不断改进的， 所以， 想法2.0版一定会比1.0版好， 3.0版一定比2.0版更好; 创业想法的产生和发展常常是 “非理性的”， 没想透就发了疯似地去干， 撞了墙再动脑筋修改，想得再好也不一定对。 成功的想法常常是因为你有勇气、 有热情， 用胆量给撞上的。

（6） 要有好的想法， 更要有恰好的时机。 亨利·福特曾有过一句名言： “如果问从来没有见到过汽车的顾客他们想要什么， 他们肯定会说 ‘我要一匹跑得更快的马’。”创业者的想法是要超越时代、 引领大众的， 换句话， 创业者的想法里有别人还没有看到的机会， 有别人还没有认可的价值。

3G门户及创始人

3G门户是第一家、 也是最大的无线互联网门户。 公司成立于2004年3月16日，两年融资过亿， 目前拥有超过8000万注册用户。 通过手机登录3g.cn， 你就可以随时随地享受新闻、 财经、 读书、 社区、 博客、 体育赛事直播等。

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人物简介:

张向东， 1999年毕业于北京大学信息管理系。 6年前与北大同一寝室的两位同班好友邓裕强 (现任3G门户CEO) 和常映明 (现任3G门户COO) 携手自主创业。 3G门户， 作为目前中国最大的无线互联网门户网站， 开创了中国无线互联网的独立免费模式。 张向东不仅是性情中人， 而且还是 “70后” 创业者的代表， 他对待创业的心态是 “不为名利， 只求过程的完美”。 走近张向东， 感受他和同伴们创业中的经验和教训， 痛苦和畅快。

邓裕强， 生于1976年， 广东东莞人。 3G门户网创始人， 3G门户CEO， 中国互联网风云人物、 十大影响力中国精英、 中国无线互联网的第一人。 1999年毕业于北京大学与百度李彦宏是同门师兄弟。 曾在中国电信、 中国移动任职。 2003年创办广州市久邦数码科技有限公司， 与张向东共同创立了国内无线互联网——3G门户网， 开创了WAP网站独立于运营商以外的免费模式。 2005年， 3G门户网获得美国著名风险投资基金 (IDG) 200万美元投资; 2006年， 3G门户又获得中国无线互联网历史上最大的一笔风险投资， 过亿元人民币。 发展至今， 3G门户注册用户数已经超过1.4亿。

思考与讨论:

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