民族地区创业机会的识别与把握

创业是发现市场需求、识别创业机会，并通过经营新企业满足特定市场需求的活动。机会的识别对于所有的创业者都是均等的，每个创业者都有机会与创业面对面。有的创业者在机会来临的时候，抓住不放，其事业发展出现转机；而有的创业者在面对机会的时候却不知所措，无动于衷，其事业仍没有起色。这其中的关键差别是对机会的识别有所不同。

一、民族地区创业机会的识别

创业机会识别本质上是对客户需求的识别，由于客户需求具有复杂性、多元化和动态性，创业机会识别也成为一个复杂的过程。创业机会识别就是从创意中筛选出具有客户需求的创意。而民族地区大学生创业机会的识别即综合考虑民族地区对创业者主体的要求和民族地区创业环境等方面因素的前提下，建立创业机会识别的标准，通过对民族地区市场环境的系统分析以及一般的行业分析来判断该创意是否属于有利的创业机会，从而筛选出具有市场需求的、有价值的创意。

【案例导入】

湘西有枚“湘小伍”——张家界创业创新达人朱万璋

张家界有一枚“湘小伍”——朱万璋，他一开始就把产品和品牌放在同样重要的位置上，甚至把吆喝放在首位。“湘小伍”这个品牌名称，亲切可爱，以土家族小伙子为造型，把自己的俊朗作为卖点，自信且有个性。包装设计朴实又现代，打通了文化元素和商品关联的通道。这一套组合拳，使得“湘小伍”这个产品迅速赢得市场，在众多湘西产品中独占鳌头。“湘小伍”在品牌建设中尝到甜头，他在自己的旗舰店二楼建了一个高规格的文化场所，每周在此开展读书、讲座、音乐欣赏、培训等，用文化慢慢蓄积品牌的内涵。

湘西永顺老司城是世界文化遗产，“湘小伍”的主人朱万璋就投重金到广州请高人设计他的三下锅品牌，叫做“第二十五世·土司”，这是一个创意极为大胆的案例。但是，这恰好反映了朱万璋独特的思维和作为一个生意人敏锐的商业嗅觉。这也是他创业成功的关键所在。

（资料来源:http://www.wtoutiao.com/p/16432rh.html）

案例点评

案例中，朱万璋善于识别创业机会，时刻不忘产品的设计与推广，并且善于从湘西民族地区周边的资源中挖掘商机。这种思维是创业者要具备的。

二、民族地区创业机会识别的关键影响因素

民族地区创业机会识别的影响因素可分为两方面：一是内部因素，主要是指的是创业者，包括个人和团队；二是外部因素，主要在指创业机会识别的环境，包括技术环境、市场环境和民族政策环境三个部分。

1.民族地区创业者与创业团队

创业者的人格特质是一项会影响创业的关键因素。诚信、正直、无私、公平等是创业者应具备的基本的为人处世原则。对于民族地区的创业者而言，除了具有一般人格特质，还应具有民族情怀，在识别其创业机会时通常都具有显著的加分效果。一般认为，创业机会与个人目标的契合程度越高，则创业者投入意愿与风险承受意愿自然也会越大，创业目标最后获得实现的概率也相对越高。

创业团队特质和能力既包含团队的总体能力，也包含团队成员个人的生产及技术经验、正直性、个人诚信等。创业者与他的团队成员对于所要投入产业或所处的民族地区资源的相关经验、知识与了解程度，也会影响创业机会的识别。

【案例导入】

“运满满”创始人张晖在看到“司机跑上千公里就是来看一块小黑板”的“落伍”的商业模式，一眼看穿了货运物流行业的痛点。张晖的“互联网+物流”不是简单地将小黑板的内容搬上互联网。他用了两年时间，借着互联网的东风，解决了货运物流双边信息不对等的行业症结，几乎重构了整个干线货运的行业生态。2012年11月，于扬首次提出“互联网+”模式，现在“互联网+”已经成为社会上创新创业的热门词汇和重要方向。张晖恰好提前发现了这样一个机遇，再创了一个“货运滴滴”。

（资料来源:http://www.cankaoxiaoxi.com/society/20160226/1085859. shtm l）

案例中的张晖善于思考，对于大家司空见惯的“落伍”的商业模式，唯独他能产生问题意识，从而想办法去解决问题，创业机会也就此诞生。这个案例告诉我们，创业机会的识别离不开创业者自身的素质。

2.民族地区的技术环境、市场环境和民族政策环境

影响创业机会识别的外部因素主要是环境，环境影响因素包括技术环境、市场环境和民族政策环境三个部分，其中任何一个环境因素或多个环境因素的变化，都可能对创业机会的识别造成影响。与发达地区相比，民族地区的技术环境、市场环境和民族政策环境由于环境各要素的变化而具有独有的特征。因此，在转型过程中也将形成独特的创业机会。

（1）技术环境。民族地区的创业者应对所涉及行业的技术变化趋势有所了解和把握，应考虑一定时间和空间的技术需求。技术的进步可以极大地影响企业的产品、服务、市场、供应商、分销商、竞争者、客户、工艺、营销方法及竞争地位等。当市场上现有的技术通过新的组合方式得到新的运用时，往往也可能催生新的产品或服务，从而创造新的创业机会。

（2）市场环境。从现有的市场中发现创业机会，往往是创业者最先作出的选择。市场环境的分析可以从市场开放程度来进行。市场开放程度对创业机会的影响主要有：第一，“市场上出现了与经济发展阶段有关的新需求”；第二，“当期市场供给缺陷产生的创业机会”；第三，“从中外比较中寻找差距，差距中往往隐含着某种创业机会”。通过与先进国家或地区比较，看看别人已有的哪些东西我们还没有，所没有的就是差距，从中就有可能识别某种创业机会。

（3）民族政策环境。如何认识和把握国内外经济发展的趋势与民族地区的经济政策，是发掘和识别创业机会的关键。民族地区的创业政策对创业机会识别的影响包含两层含义：其一是定量方面，如激励更多的人创建企业，提高初创企业的存活率；其二是定性方面，即塑造更好的创业环境，为新企业提供更好的创业机会等。

案例点评

三、识别创业机会的一般过程及行为技巧

1.掌握信息

创业机会来源于信息，创业者或潜在创业者平时要养成不断留意、收集各种有关机会信息的好习惯，这对创业者事业发展会有帮助。创业者通常可以通过以下渠道掌握创业机会信息。

（1）消费者。消费者是企业的产品需要面对的最终购买者，如何直接到消费者中间去，让消费者表达自己的观点，分析消费者的市场需求特征，是创业者要走的重要一步，同时也是创业机会的重要信息来源。很多创业者自认为很了解新企业面对的细分市场的消费者，而事实上，往往只是以自身的感觉替代了消费者的感觉，或者以点代面，不能客观地、系统地分析消费者的市场需求，导致自身的产品与市场不对路。很多创业者都是通过和消费者的交流才获取意想不到的创业机会信息。

【案例导入】

小米作为科技界的一匹黑马，其发展壮大模式使其成为众人皆知的新品牌。保持产品的透明度和良好的口碑，是小米初步取胜的秘诀。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众（尤其是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此。而且小米公司还鼓励用户、媒体拆解手机。2014年1月2日，小米科技创始人雷军在其个人微博上发布了2013年全年公司的“成绩单”。2013年，小米共销售手机1870万台，销售量同比增长160%，实现含税销售额316亿元，同比增长150%，超额完成了年初供货1500万台的承诺。对于小米科技公司这三年来说，不得不说这是中国式企业发展史上的一个奇迹，从成立到现在，小米每一年都在给我们带来惊喜。

（资料来源:http://chuangye.cyz.org.cn/1970/0101/46356.shtm l）

案例点评

案例中，小米科技以消费者为中心，大量搜集消费者的需求信息，有针对性地研发产品，提高产品的性价比，从而在市场上占据有利位置。这个案例启示我们，创业机会来源于各种信息，消费者是获得信息的重要渠道。

（2）现有企业。创业者在初步确定了自己的创业方向后，创办的企业所处产业内的现有企业是创业机会的另外一个重要信息来源。创业者对产业内现有企业的产品或服务进行追踪、分析和评估，能够找到现有企业的产品或服务存在的可能缺陷，从而有针对性地采取更加有效的改良措施，或者发掘产业内现有企业尚未涉足或者相对比较羸弱的领域。创业者不仅可以在现有企业的市场中发掘有关创业机会的信息，而且也可能发现其他领域的相关创业机会信息。例如，一家汽车整车厂商，往往能给某个区域提供零配件产业和物流业的创业机会；一家商场的开业，意味着给周围地区带来电影业、餐饮业、娱乐业等创业机会。现有企业可能是新企业的竞争者，同样也可能是新企业的消费者或者合作者。对现有企业的分析，必须做到细致、系统、客观，才能发现其他人难以发现的创业机会。

（3）政府机构。政府本身并不参与市场，但新企业的经营是在政府的种种法律、法规管制之中进行的，政府的法律和政策是人们发生经济行为的指针，特别是在民族地区的创业的或利用民族地区资源创业的创业者，更要顺应法律和政策的动向，去寻找和把握创业的机会。例如，我国前两年实行的“家电下乡”政策，就是为了应对全球性的金融危机而采取的扩大内需举措的一部分，这为许多创业者提供了难得的机遇。政策所提供的创业机会要求创业者对政府政策的变化要十分了解，把握住每次政策变动所带来的创业机会。

【案例导入】

随着经济的发展，环境污染日趋加重，资源能源消耗日趋增加。国家出台了一系列政策法规鼓励发展环保产业和新能源产业。深圳市陆地方舟电动车有限公司是全国第一家拥有纯电动乘用车标准和自主品牌的企业，也是我国最早专门从事高效变频纯电动汽车研发及生产的国家高新技术企业。从2001年起，该企业“十年磨一剑”，如今已完全自主拥有“高效变频电驱动系统集成技术”和“DSP电驱动控制系统集成”两项核心技术，同时，拥有电动汽车动力电池管理系统技术，以及相关的电动汽车整车关键电子辅助系统配套系列专有技术，荣获国家科技成果和发明专利100余项，是目前国内新能源汽车领域中研发能力最强、掌握核心技术最多、技术转化成果最广的企业之一。陆地方舟之所以能够取得今天的成绩，其关键是搭乘了国家大力发展新型能源政策的顺风车。

案例点评

案例中的陆地方舟电动车有限公司有效利用了国家发展新型能源的政策，抢占机遇，从而推动了公司的发展。案例启示我们，商机来源之一是国家政策，在民族地区创业尤其需要抓住地方政策。

（4）研发机构。研发可以是在大学、科研机构、企业中进行，也可能仅仅是个人行为。很多科研机构或者大学都拥有很强的研发能力，但由于种种原因而没有实现产业化，或者没有发挥有关研究成果的最大效用。创业者将其重新包装和推出，往往可以取得出人意料的效果。

【案例导入】

安徽机电职业技术学院工业设计专业的杨杰成功设计了“道路LED行人护墙”和“智能型多功能电动轮椅”，分别获得了国家知识产权局的发明专利和实用新型专利的授权。在老师的指导下，杨杰利用孵化基地为创业者提供的各种支持，率先投资成立了“芜湖市巨能百利网络科技有限公司”，从事智能化科技产品的研发、营销工作，带动了10余名大学生就业。随后，他还凭借其优异的表现和丰硕的创业成果，成功入围了芜湖市年度经济人物——创业富民先进典型“创业之星”20强。

（资料来源:http://epaper.wuhunews.cn/whrb/htm l/2013-01/04/content -48558.htm？div=-1）

案例点评

案例中的大学生杨杰属于技术研发创业型人才，并通过孵化基地注册公司，从而走上创业之路，这是很多大学生的创业模式。但是，目前大学科研机构大量科研成果并没有被产业化，产学研如何有效对接成为将来高校创业工作的重点和难点之一。

2.善于观察

（1）他人的成功经验。许多创业者在有了自己的创业梦想后，常常会陷入不知道如何观察、分析创业机会或无从下手的境地。虽说成功创业者的经验不能放之四海而皆准，但学习成功创业者的优点与长处可以使其他创业者的思维更开阔，遇到创业机会时也更容易抓住。

（2）市场竞争情况。观察分析潜在竞争者、替代品竞争者、行业内原有竞争者的基本情况，确切地了解新企业是否能赢得赖以维持经营所需的足够数量客源，获得销售额乃至利润。现实中，一旦某个创业机会逐渐显露出来，就会有不少的创业者、竞争者蜂拥而来。但是，倘若某个创业者想利用特定机会并获得创业的成功，他就必须具备与其他创业者、竞争者相互竞争的能力。

【案例导入】

美国沃尔玛（wal-mart）连锁店公司成本领先战略

美国沃尔玛（wal-mart）连锁店公司是美国最大的也是世界上最大的连锁零售商。1962年，沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿在美国阿肯色州的罗杰成立了第一家沃尔玛门店；1990年，沃尔玛成为全美第一大零售企业；2002年，沃尔玛全球营业收入高达2198112亿美元，荣登世界500强的冠军宝座。沃尔玛每十年上一个新台阶，最终在其第一家沃尔玛门店成立40年后，坐上了令世界无数企业仰慕的头把交椅。沃尔玛能够取得今日的成就，其中一个重要原因就是成功地实施了成本领先战略。沃尔玛把节约开支的经营理念作为实施成本领先战略的先决条件，将其物流循环链条作为实施成本领先战略的载体，利用发达的高科技信息处理系统作为成本领先战略实施的基本保障，即在采购、存货、销售和运输等各个商品流通环节想尽一切办法降低成本，使其流通成本降至行业最低，商品价格保持在最低价格线上，然后利用成本优势打开市场，扩大市场份额，最终取得同等市场条件下的超平均利润，成为零售行业成本领先战略的经营典范。

（资料来源:http://wenku.baidu.com/view/50 faa5e79b89680203d8256 1.htm l）

案例点评

沃尔玛连锁店公司成功的经验就是成本战略，从而在市场竞争中居于有利位置，这种战略是基于长期对市场行情的观察研究。作为创业者，你不可能独占市场，但是你必须想尽办法让自己占有一定的市场份额，否则你就很难实现可持续发展。这就需要善于观察，对同行竞争者进行分析，走出自己独特的发展之路。

（3）创业机会的现实性。即使某个创业机会是一个很有前景的机会，但对于特定的创业者而言，他仍然需要进一步分析机会的现实性，判断“这一机会是否是自己能够加以利用的创业机会，是否值得自己开发这一机会”。

对某个创业者而言，为了能作出理性的判断，其必须回答以下几个问题：

第一，自身是否拥有利用创业机会所需的资源？

第二，自身是否能够“构建网络”跨越“资源缺口”？

第三，观察利用特定机会，存在的风险是否可以承受？

3.冷静分析

创业者想要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一的办法就是做好经常性的市场调查分析工作，正视顾客的消费需求，不断创新。

图3-1 行为技巧

4.及时捕捉

在市场经济条件下，宏观供求总是有一定的差异，这些差异正是创业者的创业机会。

图3-2 宏观环境的创业机会识别

除了从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）的变化中发现创业机会外，微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）也是发现创业机会的重要渠道。

图3-3 微观环境的创业机会识别

【案例导入】

福州3D打印合伙人：辞去高薪来创业

3D打印技术正逐步为世人所熟悉，越来越多的人开始喜欢这个充满乐趣的高科技手段。在福州就有一家3D打印设计工作室，而这个工作室的主人，是三个刚走出大学校门不久的年轻人。记者探访了福州市首家3D打印设计工作室，了解“3D打印合伙人”的创业梦。

工作室的主人是福建工程学院毕业生张细明和他的两个同学。在涉足3D行业之前，张细明和他的伙伴们创办了一家设计工作室。工业设计专业毕业的他们在毕业后，都找到了一份收入不错并且稳定的工作。在工作了一年积攒了不少设计产品的经验后，他们决定自己创业，于是创办了一家设计工作室。

创办工作室初期，他们主要负责给客户做工业产品设计。一次偶然的机缘让他们接触了3D打印。有一次，有个客户想定制一个市面上还没有售卖的卡通玩偶送给女朋友作为生日礼物，于是他就和张细明合作，设计了三维图形，用3D打印机打印出来，最后抛光上色。这件独一无二的玩偶得到了客户的好评。从这次经历后，他们开始关注3D打印，也渐渐触及个性化定制这个业务。

有勇气：辞去高薪来创业入不敷出仍然乐观

“我的梦想是希望能成为国内3D行业的佼佼者。”张细明说，目前国内从事3D打印行业的企业还很少，省内更是屈指可数，所以在这个朝阳行业中，自己和伙伴们愿意做先吃螃蟹的人。

张细明告诉记者，因为刚刚起步，企业运营起来困难还很大，首先面临的挑战就是高成本和低利润。“我们这个规模不大的工作室，每个月办公花销大概需要1万元，再加上大家的人工成本，所以我们现在还是亏损状态。”张细明说，以前在公司上班一个月的收入大概有七八千，后来大家合伙开了设计工作室，每个人的收入也能过万元，但是自从把主要精力转向3D打印行业以后，收入明显减少，有时候甚至入不敷出。

尽管工作室的经济状况还很拮据，但谈起3D打印行业，张细明还是自信满满。他说，任何一个朝阳行业起步都是很困难的，一旦等这个行业的规模扩大了，比较早入行的就有优势，希望能成为这个行业的佼佼者。

有远见：呼吁3D行业运行规范希望尽快制定行业标准

当人们还在对3D行业十分好奇的时候，张细明却看到了3D行业存在的潜在危机：这个行业的发展有未强先乱的苗头，因为目前已经出现了“山寨”的情况。“山寨的打印效果不好，但是他们走低端路线，价格比较便宜。”张细明说，这样一来会让许多消费者对3D打印失去兴趣；同时，低端的价格冲击，还会让正规的3D打印企业无法生存。

“行业的规范运营特别重要，这关系到一个行业是否能长足发展的问题。”张细明呼吁相关部门尽快出台3D打印的行业标准，同时他也希望政府部门能够出台一系列扶持3D打印行业的政策，如建设3D打印创业园，帮助这个刚刚起步的行业走上正轨。

（资料来源:http://www.3dpmall.cn/news/20131031/10259-1.htm l）

案例点评

案例中的创业团队毅然辞去高薪选择新颖的3D打印行业，坚定地认为这个新兴事物能创造一番事业。他们在经营过程中碰到了许多困难，如市场混乱、行业运行不规范、成本高利润低等。这个案例告诉我们，创业者面对新的创业机会时，困难与机会并存，对冷静思考之后做出的选择，一定要持之以恒。创业的关键在创。