把握创业机会

浏阳职业中专“机械模具专业”的几位同学在老师的指导下自主研发出了“全自动数控平卷分切纸筒机”。围绕这一成果的研发和销售，一个优质的创业项目也脱颖而出。那么这一创业项目又是缘于一次什么样的创业机会？机会正是来源于这几位中职学生对浏阳优势和特色产业——烟花生产状况的实地调查。2011年5月14日，第二届“中国文化品牌价值排行榜”在深圳发布，浏阳花炮以1028．17亿元位列第七。“花炮之乡”浏阳市有30万花炮产业工人，花炮产业是浏阳的支柱产业，并被湖南省政府列为“十二五”计划中重点扶持的产业之一。正如这几位年少的创业者所描述的，“烟花爆竹是带给人们欢乐的产品，是深受全世界人民喜爱的文化产品，无论是奥运会还是世界杯，无论是大型国际会议还是家庭喜宴，绚丽多彩的花炮总是将喜庆的气氛推向高潮。烟花爆竹是对全世界，人民文化生活产生深远影响的产品。”他们经过实地考察后得出的结论是，在科技发达时代，浏阳花炮生产中的烟花卷筒还停留在手工机械操作和半自动化机械操作的层面上。于是，一个创业的机会也就浮现了出来，就是研制一种新型的纸筒制造机器。他们试图利用自己的专业知识和技能来改变这种现状。

创业团队对产品研发的必要性做了这几个方面的总结：一是烟花爆竹机械使用率偏低；二是烟花爆竹机械产品档次偏低，市场不规范；三是烟花爆竹机械未形成比较完备的生产成套设备，故而，研发一款易操作、高效率的全自动花炮内筒机势在必行。他们把这种产品命名为“全自动数控平卷分切纸筒机”。同时，他们对市场前景进行了预测，每家中等规模企业需要6台纸筒机，浏阳市内600家此等规模企业，共需全自动纸筒机4000台。浏阳职业中专的机械模具专业具有一支专业化的师资队伍，并且学校拥有良好的实习实训条件，特别是该专业学生的创新和创业的意识强烈。另外，他们也了解到该校30％的学生家长从事花炮行业，这是一份重要的资源，势必从中取得很大的支持。这样研发“全自动数控平卷分切纸筒机”这一新型的产品就具有了可行性。目前产品已经成功研发，并开始投放市场。其结构包括十大部分：

①抬纸装置；②计数送纸装置；③供胶装置；④加水装置；⑤切纸装置；⑥卷管装置；⑦切管装置；⑧退管装置；⑨气动总成；⑩数控总成。浏阳职业中专的机械与模具专业的同学发现并抓住了这一创业机会，他们产品正在接受市场的检验。

当一个好的创业机会在地区产业发展过程中浮现出来的时候，创业者应当敏锐地把握这样的创业机会。这是创业的一条基本原则。以花炮为支柱产业的花炮之乡浏阳，在纸筒制作的手段上却是落后的，这是一个现实的且十分突出的矛盾。矛盾意味着机会。在这种背景下，研发一种高效的纸筒机并把它销售出去，就自然成了一个合理的创业项目。浏阳职业中专机械与模具专业的几位同学并没有让这样的创业机会随风而去，他们牢牢地抓住了这一机会。另外，对这一案例来说，创业者的专业技术背景和拥有的社会资源，学校提供的研发条件，地域独特产业环境等都有利于他们的创业。这就是所谓的天时、地利、人和。一个好的创业机会也许正是由天时、地利、人和组成的。

创业机会的把握比创业机会的发现又似乎进一步，把握意味着已经在某程度上掌控了机会。创业机会可归纳为技术机会、市场机会、政策机会、社会和人口机会四种类型。下面讨论这些创业机会及把握方法。

一、市场机会及其把握

市场机会即市场变化产生的创业机会。一般来说，主要从以下几方面分类：

1.潜在市场机会和表面市场机会市场机会中那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会，而那种隐藏在现有某些需求后面的未被满足的市场需求被称为潜在市场机会。例如，在20世纪80年代兴起的西服热就是一个明显的表面市场机会，好多企业都发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多，一旦超过一定限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。而潜在市场机会不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大得多。

20世纪80年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺!这是表面市场机会。但这一表面背后有许多未被发现的机会，而陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家所重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1/3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求也不同，而这些和生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场，结果获得巨大成功。

2.行业市场机会与边缘市场机会每个企业都有它特定的经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会。对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小。但是行业市场机会会因为遭到同行业间的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，所以，在行业与行业之间有时会出现“夹缝”，从而形成真空地带，无人涉足。但它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神。例如，“中国铁画”就是把两个相距较远的冶金和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品业结合起来产生的。

3.目前市场机会与未来市场机会那些在目前环境变化中出现的市场机会被称作目前市场机会；

而那些在目前市场上并未表现为大量需求，仅仅表现为一部分人的消费意愿或极少需求，但通过市场研究和预测分析发现，它将在未来某个时期内实现的市场机会被称作未来市场机会。二者并没有明显区别，不同之处只是在于时间先后顺序和从可能转变为现实的客观条件是否具备。一般来说，企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场，总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推入市场，获得领先优势。

4.全面市场机会与局部市场机会全面市场机会是在大范围市场(如国际市场，全国市场)出现的未满足的需求，而局部市场机会则是在一个局部的市场(如某个省或某个特定地区)出现的未满足的需求。对于一个企业来说，区分这两种市场机会非常必要。一个企业所处的外部环境，既受到作用于整个市场的一般因素的影响，又受到只作用于该特殊区域的相关因素的影响。因此，这种区分可以使企业少犯教条主义或主观主义的错误。如1988年，温州出现了外国高档服装热，一套进口名牌西装卖到近千元，这是该地区的一种特殊需求，温州的一些时装个体户因此发了财。但如果全国其他城市的企业和个体户都将此机会看作全面市场机会，则很可能会遇到无人敢问津的情况。

二、技术机会及其把握

技术机会即技术变革带来的创业机会，主要源自新的科技突破和社会的科技进步。通常，技术上的任何变化或多种技术的组合都可能给创业者带来某种商业机会，具体表现在三个方面：

1.新技术替代旧技术。当在某一领域出现了新的科技突破和技术，并且它们足以替代某些旧技术时，通常随着旧技术的淘汰和新技术的未完全占领市场而暂时出现一些市场空白。

2.实现新功能。创造新产品的新技术的出现无疑会给创业者带来新的商机，如互联网的发明伴随着一系列与网络相关的创业机会的出现。

3.新技术带来的新问题。多数技术的出现对人类都有其既有利又有弊的两面性，即在给人类带来新的利益的同时，也会给人类带来某些新的问题，这就迫使人们为了消除新技术的某些弊端，再去开发新的技术并使其商业化，从而带来新的创业机会。

1993年，毕业于深圳大学计算机系的马化腾选择了自己的专业本行，到深圳润讯做寻呼软件开发工作。工作之余，这个文静的年轻人最大的爱好就是上网。当时的深圳，真正了解互联网的人还不多，马化腾是最早的一批网虫之一。1997年，马化腾第一次认识了ICQ，一见面，他便被其无穷的魅力所吸引，立即注册了一个号码。可是使用了一段时间，他觉得英文界面的ICQ，在中文用户中想推广开来不是一件容易的事儿。于是他想，自己能否做个类似于ICQ的中文版本工具呢？他开始思考是否可以在中国推出一种类似ICQ的集寻呼、聊天、电子邮件于一身的软件。1998年11月，马化腾利用炒股所得的资金与大学同学张志东注册了自己的公司，这就是腾讯之始。

公司创建三个月后，马化腾和他的同事终于开发出第一个“中国风味”的ICQ——0ICQ，这就是QQ的前身。可是这个后来风靡全国并为腾讯公司创造巨大财富的聊天工具并没有给当时的腾讯人带来太多喜悦，因为那时国内也有好几款同类的软件，用户也不多，没有人看好马化腾的OICQ。然而这位1971年出生的倔强的潮州人不肯服输，他认定这个聊天工具中隐含着巨大的商机。马化腾抱着试试看的心态把QQ放到互联网上让用户免费使用，可是就连马化腾本人也没有料到，这个不被人看好的软件在不到一年就发展了500万用户。马化腾开始想办法从客户身上挣钱，因为如果每个用户愿意花1～2元的话，就是近4亿元的收入。有一次他发现韩国有种给虚拟形象穿衣服的服务，于是马化腾把它搬到了QQ上。他还找来了诺基亚和耐克等国际知名公司，把这些公司最新款产品放到网上，让用户下载。所有注册用户都可以得到他们一如既往的免费服务，以满足其即时通信需求，而想享受到更具诱惑力的体验性增值服务，就必须付出相应的费用。这一措施使腾讯逐步走上了健康发展良性循环的轨道。目前这一块业务增长很快，有超过40％的用户已尝试过购买。

三、社会和人口机会

及其把握社会和人口机会是随着社会和人口的变革而新产生的创业机会。人口状况的变化包括人口数量、构成、就业、教育状况和收入变化。人口状况的变化，其结果完全可以预见。对人口状况变化的描述，人们常以为只是历史学家和统计工作者的事情。实际上，从人口状况的变化中，也是可以捕捉到商机的，如人口结构对人们将购买什么商品、什么人购买和购买多少有着重大的影响。如随着人口老龄化趋势的出现和日益加强，那些经济发达和较发达的国家中刚退休的人，将形成一个巨大的旅游市场。人的需求是变化着的，不同时期的社会和人口的变革会产生不同的需求，随着现代社会发展的加快，这种变化中的需求更加明显。大量女性加入就业，创造了家政服务业和快餐食品的市场机会；人口寿命延长导致的老龄化问题，创造了老龄用品市场；计划生育政策使得教育市场高速发展；“单身贵族”的产生，促进了小户型商品房的热销。

社会和人口是紧密联系在一起的，有时候社会文化的变革也是创业机会产生的引擎。例如，随着中国实力的增强，中国文化产业的相关市场也得到了蓬勃发展，越来越多的外国人学习中医、太极拳和中国传统文化，中餐、中国结和唐装等中国文化产品在国外的市场也越来越大。

例如，下岗女工王女士在偶然的一次机会中发现，婴儿用品市场前景很好，因为目前我国正处在人口飞速增长时期，同时，由于生活压力增大，各方面开支增加，越来越多的年轻父母不想为刚出生的婴儿买新的婴儿车、婴儿床，但又买不到二手的，迫于无奈只得掏钱买新的。王女士想：如果能办一个婴儿用品租赁公司，应该会有很多客户。王女士的婴儿用品租赁公司很快开张，在公司中，全新的婴儿用品租价比商场售价便宜1/3～2/5。用过的旧东西租价更便宜，只有商品售价的1/5，但出租前公司都要全部翻新。结果王女士的公司很快就吸引了许多年轻的父母，生意非常红火。又如，在上海的一家敬老院里，有人办起了“老年人小饭桌”，即社区老年人可以在敬老院只吃饭不住宿。这样一来，既满足了家庭的养老愿望，同时也使子女安心工作。

按照国际上的标准：60岁以上老年人口达到10％、65岁以上老年人口达到7％即进入老龄化社会，我国1999年就已经进入了老龄化社会。目前，我国已成为世界上老年人最多的国家，60岁以上老年人口达到1.4亿，占总人口的11％。老龄化的提前到来，使得社区老人越来越多。目前上海的独居老人就多达70万，调查数据表明，我国老年用品和服务的市场需求为每年6000亿元，但目前每年为老年人提供的产品和服务还不足1000亿元，供需的差距让夕阳产业充满朝气。老年人生活孤单，没人可以倾诉；老年人行动不便，没人能随时帮助。怎么办？养老护老，已经成为可供创业的服务项目，其中就包括老人的日常生活照顾与料理、看病住院陪护、心理陪伴等专业服务。而且，我国老年人的消费能力相当可观。据调查，目前我国城市60岁～65岁的老年人口中约45％的人还在就业；而城市老人中有42．8％的人拥有存款，另外仅退休金一项到2010年就将增加到8383亿元。目前我国的老年用品和服务产业才刚刚起步，涉及养老机构、医疗保健产品、旅游、房地产等领域，各方面的专项产品及服务都还有待开发，有意创业者应当看到老年人这个巨大的消费市场。

四、政策机会及其把握

政策机会即政府政策变化所赐予创业者的商业机会。随着经济发展、科技变革等，政府必然也要不断调整自己的政策，而政府政策的某些变化，就可能给创业者带来新的商业机会。政策的变化能够产生创业机会，是因为它使创业者能够提出更多不同的想法，而这些创业者可能在一个常规体制下是被禁止进入的。政策的变革也清除了很多不利于生成新企业的制度障碍，这些障碍的清除，使得创业者的创业成本大大降低，原来无利可图的创业项目变得有利可图。政策的变化也可能通过强制增加需求的方式创造出新的商机，如汽车安全带。2008年12月13日，海西新经济英雄候选人——福建荣泰物流集团董事长林杰，走进福建农林大学，与300多名师生分享他们的创业心得。“白手起家并不是难题，难就难在挖掘创新意识。”林杰的创业意识很早就展露出来。少年时他随父母下放到农村改造，1975年转为知青。而在下乡种田时，林杰便很注重资本的积累，引进品种种白菜、种蘑菇、养鸭子等，当他离开农村时，手上已有几万元。20世纪80年代初，人们普遍对民营企业没什么概念，他却从国家新提出的“计划生育”“环保”等政策中看到了商机，毅然下海成立福建环保设备厂。而当很多人满足于“前店后仓”式的钢铁经营方式时，他却入主中联钢，在海西打造“网上电子交易，网下物流配送”的现代电子物流商务模式。正是因为把握住国家的政策变化带来的商机，使林杰的创业之路越走越宽。

五、实现创业目标的途径

确立了创业目标，人生便有了一个为之奋斗的方向。但对于职业院校学生来说，面临的局面可能是缺资金缺经验，刚出校门时，可能在社会上立足都有困难。拥有满腔创业激情的职业院校学生们如何为创业打下基础并迈步实现自己的创业目标呢？下面。根据学生创业实践的情况归纳出一些迈向创业目标的途径，以供借鉴。

1.利用专利技术入股，寻找投资人。有的学生在学习期间拥有了发明专利，即可利用专利技术去寻找投资人，如果能获得风险投资家的青睐，更容易迅速成为老板，只要科学地经营则可较快获得成功。如丁磊在创办网易公司的过程中，张朝阳在创办搜狐公司的过程中，都获得了风险投资的支持。清华大学的王科、邱虹云等四位大学生利用自己的专利技术——大屏幕多媒体投影设备，组建了公司，很快吸引了几千万元的巨额风险投资。

2.首先进入欲创业的行业，学习技术，然后再创业。有的学生希望在技术领域创业，但又缺乏实践经验，技术不够精湛，在这种情况下，可首先进入希望进行创业的行业，学习技术，了解现状，等到条件成熟，再开始创业。如学模具设计的，可首先进模具厂打工，学习设计、制造模具的技术，等到技术成熟后，再自己开办模具厂；学建筑设计的，可首先进建筑设计院工作，在时机成熟时再创办建筑设计事务所等。有一位学习电力技术的职校生毕业之后在广东一家公司打工，那家公司的业务是承接电力设备系统的建设工作，他在那家公司工作了三年之后，熟悉了那家公司的业务运作方法和全部的技术，于是他回到家乡自己筹资创办了一家类似的公司，每年可承接几百万元的业务。几年下来，他拥有了500多万元的资本。

3.通过推销积累原始资本，再创办公司。推销员是一个充满挑战与机遇的职业，有的学生毕业之后先从事药品、机械、电子设备等推销工作，当推销的商品数量大时，可获得高额的业务提成。有了一定的资本之后，他们就注册贸易公司，为一些企业做产品销售代理，因为做销售代理可实行先销售产品后付款的形式，所以对新创办的公司的资金周转带来很大帮助。通过这种形式创业成功的例子有很多。因为对专业知识的要求不高，且经营风险较小，所以有志于创业的大学生可考虑这种方式。长沙著名的民营企业家李静就是先做推销，然后做可口可乐的销售代理而走上创业之路的。

4.从干小事起步，由小利做起。在历史上，有不少企业家开始做的都是很不起眼的小本买卖，然而很快因此而发财。1928年，有一对叫麦当劳的年轻兄弟，在美国东海岸西部的加利福尼亚，开了一个小电影院，同时兼营一个小食店，专卖汉堡包。说来也怪，汉堡包的生意比电影院的生意好得多。这种15美分一个的汉堡包，看来不起眼，可年营业额竞高达到25万美元，于是麦当劳兄弟便干脆专营汉堡包，并成立了麦当劳公司。

1954年，一家规模很小的制造机器和纸杯的小规模公司老板克罗齐认准了经营汉堡包有发展前途，买下了麦克唐纳公司一家销售店。以后，他又买下了麦克唐纳兄弟的汉堡包和薯条两种食品的专利。1961年又买下了麦克唐纳兄弟公司在美国的全部店铺。到1972年，麦克唐纳快餐店发展到2500家，1982年麦克唐纳快餐店发展到12000多家分店，克罗齐拥有资产达3.2亿美元，建立起世界上有名的快餐王国，这大概是他自己也始料不及的。

职校生创业普遍都面临缺乏资金的困难，从干小事起步，从求小利做起不失为一条稳妥的途径。投入小，风险就小，但积小利成大利，聚沙成塔，滚动发展，坚持不懈地做下去，同样可做成大事业。如有个大学生看到宾馆、酒楼、娱乐中心的地毯清洗方面有利可图，便花两万多元购买了两台清洗地毯的设备，成立了一个清洁服务部，后来又开始经营清洁剂、清洗设备，几年下来，他的公司拥有了近百万元资产。

5.看准市场，创办实体。有的学生有灵活的经济头脑，能洞悉市场的需求，贷款、集资创办自己的实体。如四川省的欧阳晓岭，中专毕业后，辞职筹资创办了四川省第一个民营林业园艺科技企业——永川园艺植物研究所，从事果树良种的引种、繁育和配套栽培等技术研究、技术服务，承包经营荒地，将荒山秃岭变成了生金长银的示范园林，带领5万多农民致富取得了巨大的经济效益和社会效益。

再如北京医科大学的几个毕业生，在原单位施展不开自己的才华，就主动辞职办了一个家庭服务公司，为家庭清洁抽油烟机，洗一台收费20元，大概要花1个小时，雇一个人一天洗5台到10台。同时，他们还为居民换煤气罐，换一次收费5元，一天可收入100元。整个公司只有3个人、一部电话、租一间房子，每月收入可达万元以上。

6.“借鸡生蛋”，借钱赚钱。职校生开始创业时，资金都比较少，有时看准了机会，自己也没力量去干，或者自己有一定的资金，但缺乏经验，难以把事情办好。在这种情况下，最好能“借鸡生蛋”，即利用别人的资金、关系、组织机构和人员去干事，事成之后参加利润分成。

有几位工艺美术职业学院的毕业生辞去了原来的工作，成立了一个工业产品美术设计咨询公司。公司成立后的第一笔交易也是采取“借鸡生蛋”的方式。他们发现大街上许多年轻姑娘喜欢提一个印有大饭店名字或重要国际会议、外国商社名字的塑料提包。另外，他们还发现，中国人在逢年过节时，儿女要给父母送点东西，亲戚朋友之间来往时也要送点礼物。他们考虑，是否可以做一些印刷比较精美，上面或者印有各种吉祥话，如“祝你身体健康”“友谊地久天长”等，或者印有国际会议、外国商社、大饭店名字的手提袋，连礼物一起送给别人。通过调查他们发现，爱时髦的姑娘很愿意花5元～6元钱买一个印有著名饭店、商社等名称的手提袋上街或上班，再征询宾馆、商店有关人员的意见，得到的回答是这种手提袋会有销路。于是他们将样品设计好，找企业商谈，把生产这种产品的主意及各种样品给企业，由企业生产，赢利后，企业得80％，他们得20％。在1992年春节，产品在市场上推出，两个月卖出十万个，获利20万元，他们分到4万元。几年来，他们不断设计出外观完全与原有产品不同的产品，与企业合作生产，分享利润。三年下来，公司资产由5000元增加到15万元。

有的职校生拥有某方面的专业技术和管理经验，但缺乏资金，这时可找一些有资金但缺乏技术和管理经验的单位进行合作，利用这些单位的资金力量进行创业。如2000年有个学模具设计与制造的高职生掌握了制造先进模具的技术，他联系了一个学经营管理的同学，与某乡的乡政府合作，由该乡政府出资60万元，创办了一个模具厂，由他们两人承包经营，业务很快扩大，获得了良好的经济效益。

7.寻觅冷门求发展。大学生在寻求创业途径时，都会感觉许多有发展前途的行业，有的自己财力不足无法进入，有的别人已经捷足先登了，在竞争非常激烈而自己资金和经验又较缺乏的情况下，寻觅冷门求发展，不失为一条好的创业途径。冷门并不具备现成的市场需求，不是应消费者的需要来填补需求空间，而是以新的供给去吸引顾客，使销路由冷变热。职校生要培养自己的远见与胆略，能洞察处于朦胧状态的潜在市场，找到冷门之后，把它作为创业的切入点，常能较快获得成功。

台湾光男公司创办于20世纪70年代，创始人罗光男看到当时岛内各种有发展前途的行业，但自己既无雄厚的资金，也没有创办实业的经验，要创业就必须出奇制胜，寻觅冷门，开发出新的领域。经过市场调查，他觉得人们在物质生活水平得到较大改善之后，必然对精神生活、健康长寿的追求日益加强，与此相关联的体育用品就一定销路不错。因此，他把第一个目标定为生产羽毛球拍。在当时尚属冷门的羽毛球拍，一经上市，引起许多消费者的健身兴趣，一些未曾想到购买羽毛球拍的家庭，也感到这是家庭健身的必备物品。一时间，台湾掀起一股羽毛球热。随后光男公司深入研究了海外体育用品的发展趋势，又推出了被称做“贵族运动”的网球拍，再度迎合了人们开展体育活动的需要，年轻人开始以有一支光男牌网球拍为荣耀。这样，光男公司又大爆冷门，掀起了一次新的消费热潮。这种巨大的消费热情的形成，是由于贴合了人们生活情趣的体育用品的供给所造成的。它不像夹缝生存那样，是需求先行，供应趋之，而是靠经营者的预见性和非凡的胆识，创造了需求。这种创业策略，是一种“让开大路走两侧”的策略，它避开了许多强大的竞争者，往往能够取得很好的效果，但实行这种创业路线的难度在于它的独创性、预见性和敢于冒风险的勇气和胆识，对创业者的要求是比较高的。