外贸跟单员职业生涯规划

【案例导入】从外贸跟单员到准老板——初做外贸三年的小结改编至《从外贸跟单员到白领——一个跟单员的自述》。

2001年我大学毕业，2003年来到广州市，做工厂纺织跟单1年，2004年开始独立做纺织品外贸。我还谈不上有什么经验，更谈不上有什么资历，只是对自己的过去做一个小结，希望对打算做外贸的朋友有一点参考，另外目前正值应届生找工作，也希望能对你们有一点启发。

在大三时我坚定不考研，着手准备多拿点证书，突击了两个月，做了几十套试题，拿下了英语六级证书，这个绿色的小本子在后来确实帮了我很多。毕业后的2年，我浑浑噩噩地在所学行业进进出出，从开始的900元工资，到最后一家的1200元。当我离开那个北方城市的时候，手里拿的是家里寄来的500元钱。那时辞职的我一个月没有找到任何工作，我被击垮了。我只明白了一件事，我得抛弃专业。我要重新开始!在家中休息了半个月，我买了南下的车票，记得是蒙蒙亮的凌晨，母亲含着泪送我离开。那时我考虑了很多，给自己重新进行了定位。我不是个很聪明的人，从小到大，成绩都很差，大学考试也经常挂科。我性格比较腼腆，脾气却比较刚硬，厌恶商场上的欺诈。我向往比较简单的人际关系，靠自己的能力展现自己，想来想去，决定去做外贸。这也是在大学苦学英语的原因。虽然我那时连FOB和CIF都不知道是什么。到了广州，我发现这边的企业非常务实，面试翻翻你的简历后就会拿出一些试卷，叫你答题。临阵磨枪，不快也光。我马上在图书城买了两本书，一本《外贸实用英语》，一本《英文求职指南》，边找边学，花了一个月时间，终于定了下来做跟单，是在一定规模的服装企业，工资是2000元，这对我来说已经非常满意了。

说起跟单，这是个很边缘的工作，大学几乎没有一个专业是对口的，英文和外贸可以说都沾边。和我一起做跟单的有学各种专业的，有学音乐的，学体育的，学历史的，学医的，但都有一个共同点——英语都还过得去。我要做的是和一些远在菲律宾或者越南的中国人协作，帮助他们跟进在国内进行的订单。为了躲避欧美的高额配额，那时一般都是在国内完成服装的各个零件，然后打包送到菲律宾、越南或者柬埔寨这样的第三国组装，然后发运到欧美。那时我学到了很多，我要跑遍工厂所有的部门，大到厂长办公室，小到仓库管理员，甚至某个机台上来自某省某县某村的一个缝纫工，她也许只是负责把一件裙子装上拉链，但是我必须过去看见她是不是按照要求做。那时我学到了有关纺织面料的很专业的知识，以及服装的打版、裁剪、缝制、后整理等等。小到丝线、扣、拉链、商标，一应俱全。英语方面也是突飞猛进，什么OpA、lead time、delivery date，不过英语口语还是零蛋。

这些都是表面上的东西，我觉得最重要的是，我得到了一个非常完整的系统的外贸跟单的理念:一整个工厂的流程就是一个正常运转的机器，各个部门就是机器的一个一个零件，有大有小，但是缺一不可。我就是一块润滑油，把所有的零件衔接得紧凑顺滑。越到后来我越发现，生活中、工作中很多事情都是“跟单“，其实说白了，就是一种责任心。负责到底，穷究到底。

时间很快过去了，渐渐地，工作越来越熟练，我发现每天所做的事情只是不断地重复。我拿到一份英文资料，机器一般地翻译、修饰，传达到车间各个部门，督促交期，监控质量。身边的同事也一茬一茬换。终于有一天，我明白了，这里实际上是一个生手的训练营。在那里待了一年，工作上凡事向我的组长和大组长报告。再上去就是部门经理，部门经理是个40岁的香港男人，非常敬业，在公司从不走路，基本上是跑。整整一年就开过一次会，单独对我说的就一句话就是——辞职时拿着报告去找他签字，他看了看，签下名字，递给我，说了句“谢谢”。是该离开的时候了，我要去外贸公司做外贸去。工厂跟单教会我很多，后来做外贸直接受益。

我每次辞职，都是先办好离职手续，然后再着手新的寻找，不骑驴找马。一来是能力有限，一心只能一用。二来尽管资金上会很狼狈，但是能落得个从容不迫。有了一年的行业积累，这次找工作明显感到顺利很多，得到了不少好的机会，lufeng和马士基都见到了部门经理，后来由于种种原因未果。甚至有个猎头公司找到我，帮我联系了一家以色列的很大的服装贸易公司，不过我的口语着实让人难以容忍。嘿嘿，错过了不少机会，这怪不得别人，只能是自己不够努力，明明知道自己的弱点，却不去夯实。这样一个月以后我进了一家香港洋行的国内办事处，很快我就感觉到前一年的工作经验让我在现在的工作中游刃有余，和工厂能很好地有效沟通，也能体会到工厂的处境，以及生产过程中需要注意的问题。基本上，在很短的时间内拿到工厂不错的价格，交期和质量也控制得很好，很快得到了客户的信任和认可。

业务算是做起来了。在贸易公司我最深的体会是：客户、我、工厂是三点一线的，我在中间，这个线并不是水平的，而是垂直的，客户在上面，我夹在中间，工厂在下面，买方市场就是这么的残酷，总是上面的牵着下面的走。因为我在工厂做过的经历，使我能时时为工厂着想，另外客户那边也绝对不能得罪，毕竟他们是一切存在的基础，这个链条决定了他们的重要性。每每出了问题，我都得两边跑，耐心解释，悉心沟通，有时候也受很多的气，事后想想也没什么，大家都不容易，还是应该多想想好的方面。很快又是一年，我的工作又在重复自己，每日的工作只是一个又一个的循环。就像跑长跑，跑到最后几百米，一心想着去冲过那根终点线。

离开公司之后，我开始独立业务，挂靠做SOhO。第三年了，我开始了真正的外贸人生活，开始独立地直接和客户打交道。英文口语虽然不标准，但是已经可以连成句子了，我始终坚信外贸的核心是“产品”，我给决心做外贸的新人的第一个建议就是:先去厂里把你要做的产品摸的烂熟于心，和厂长聊，和工人聊，和仓管聊，和看门老头聊……把自己武装成产品专家。有经验的客户，从你的邮件，从你的谈吐，很快就能判断你是否是一个熟悉产品的业务员，是否是一个有经验的业务员。英语口语不好不要紧，语言只是沟通的工具，首先要敢用，然后才能越来越流利。我最仰慕的是那些早期闯荡海外的浙商，拿着计算器，啪啪地报价，然后说Ok或No，几个单词下来谈下几个货柜。那才是高人哪，无招胜有招。接触到的那些狂妄的印度客商，语音是另一种风格的古怪。还有那些阿拉伯人略显夸张火爆的发音，却我行我素。相比之下，说英语的中国人应该多一份自信!要知道，不是每个业务员语音都能像放磁带那样标准。不过，这样的高人我倒是遇到过两个，真是惊为天人。

做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震不要海啸不要恐怖分子银行不要倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系以及和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见msn的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，感觉好极了，每次都会小小满足一下。我的体会是：得到一个客户是非常不容易的，是需要时间的，绝对不是在网上发发邮件就能到手的。需要的是全方位的立体的投入，就像呵护婴儿一样。

思考路径：外贸跟单员是外贸领域的基础岗位，那么做外贸跟单员有什么优势呢？做好外贸跟单员能有怎样的职业前途呢？如何规划自己的外贸跟单员生涯？

实训：外贸跟单员的职业生涯规划

【活动目的】

通过交流分享与讨论，领会“要做老板，先做业务员；要做业务员，先做好跟单员；要做总经理，先做跟单员”内涵，思考并初步规划自己的跟单职业生涯。

【活动内容与要求】

通过互联网搜索、图书馆资料查询、外贸跟单从业人员访谈等方法收集外贸企业领导的从业起点岗位。通过交流外贸公司老板、经理的职业生涯故事，领会外贸跟单员是外贸领域的基础岗位，也是可持续发展的基础岗位。领会“要做老板，先做业务员；要做业务员，先做好跟单员；要做总经理，先做跟单员”的内涵，分析自身特点和爱好，选择业务方向或者管理方向，尝试规划自身的职业生涯。

【结果与检测】

通过此次实训，我学到了

【延伸思考】

怎样才能做好外贸跟单员？一个优秀外贸跟单员的业务素养是怎样构成的？