生鱼片理论

谈到索尼，大家会想到随身听、蓝光DVD。谈到苹果计算机，大家会想到iPhone。但是谈到三星，大家却无特别印象。三星明明不是在技术创新上领先，可为什么又能在电视、DVD与手机等领域挤进前三呢？

答案是，三星有一套“四先心法”：先见、先手（先出手主导后势）、先制与先占，让三星抢先推出消费者需要的产品满足顾客，吃下市场。这是三星的“生鱼片理论”：一条价格很贵的鱼，刚被捕到时，在高级的日本料理餐厅可以卖到很昂贵的价格；但到了第二天，就剩下一半价格，在二流餐馆出售；第三天，就只能卖到剩下1/4价格；之后，这条鱼就一点都不值钱了。

以“先见”为例。三星要求产品开发人员比消费者自己更早了解消费者要什么，先去洞悉，才能推出消费者要的产品。

拓墣产业研究所所长陈清文曾说，当年明基与三星几乎同时发展手机事业，当明基还把眼光放在产品上时，后者已做出厚厚一叠的消费者行为研究，对不同年龄层与职业的人如何使用手机的习惯做出分析。

2000年，当所有竞争对手都忙着迎接数字时代，推出DVD播放机时，三星却已推出全球第一台DVD Combo复合机，让DVD播放机不仅能播放新的数字信号，还能读旧的VCR模拟信号。这个机种一推出，就让三星在美国市场的占有率第一次冲破两位数。这个发明并无多大技术含量，但却能满足家里既有一大堆VCR影带、又想尝鲜的消费者的需求。

（一）求深，各国设研究员分析消费行为

三星能推出市场第一台MP3手机，也是看到消费者同时要带MP3与手机出门，要听音乐时还要更换耳机很不方便。因此MP3手机一经推出，大受好评。之后三星陆续推出全球第一台折叠手机、彩色手机等，都累积了今日三星手机排名超越摩托罗拉的筹码。

三星能知道消费者要什么，没有大学问。他们举办新品开发会议时，会邀请通路商如美国Best Buy、Circuit City参加，获取有关消费者观点的意见。同时，三星在各国都有研究人员，以便了解当地的消费者行为、经济环境、文化嗜好与使用习惯等。

（二）求快，宁花高价买专利抢上市

在中国，三星的研究人员会研究“左宗棠出征新疆，为什么会抬棺材同行”，因为这让他们看到中国人对民族气节的重视。透过这些细节，三星在品牌宣传时，就能做到既凸显自己的优点，又不致引起中国消费者反感，甚至能让中国人把三星当作“自己人”。了解消费者需求后，研发与制造的速度也要快，才能“先占”。三星的逻辑是，宁愿花十亿元买专利技术，在一年内推出产品，也不要花一亿元，去磨个三五年才推出产品。先快速占有市场，不惜成本抢先就是成功，然后继续研发推陈出新，使三星成为永远最先锋的企业。

与索尼或欧美竞争对手相较，三星产品推陈出新的速度，常比后者快一倍。韩国工厂多是以“先开始做，看看成效如何，然后再加以修正”为最高准则，但是传统日本工厂，却是一开始就不能错，这让他们在前端作业上花了很多时间。三星靠着“四先”策略，能在众多强敌中突围。这意味着，产品技术考一百分不是关键，谁能先跑到消费者身边，谁才是真正的赢家。