“占位”理论

第八节　“占位”理论

“在当前商品信息众多、竞争激烈的市场里取得成功的唯一希望是选择重点、缩小目标、细分市场。一句话，就是‘占位’。”^[23]这话是日本学者上野明提出来的，而且把它提到创业重要策略的高度来认识。

什么叫“占位”?上野明的解释是：“占位是使企业的产品在顾客的心里占有位置，留下印象的一种新型的市场营销方法和广告方法。”这是一种狭义的解释。事实上，“占位”的含义甚广，它是一个多方面、多层次、多功能的概念，是争取创业机会的一个重要策略。用通俗的语言解释，“占位”就是“占有一席之地”。除了营销广告的“占位”以外，在其他领域都存在“占位”的现象。生活告诉我们：你若想要站稳脚跟，想要赢得创业和竞争的胜利，就必须“占位”。例如，轮船要停泊在码头，必须要“占位”；汽车要停在停车场，必须“占位”；中长跑运动员抢跑道，必须“占位”；拳击运动员为了击倒对手，必须占据有利的位置；产品为了获得销售市场，必须在同类产品中占有一定的位置；企业要想与同行业竞争，必须“占位”；为了推出一种新产品，必须填补空白的位置；为了保护科学发明成果，必须在专利上“占位”，等等。总之，在各行业中，对于每一个创业者来说，都必须树立“占位”的策略思想，在创建新的事业中，在实现人生价值的过程中，占有你应当占据的位置。

“占位”是创业的策略，而为了达到“占位”的目的，又必须掌握一套“占位”的战略和战术。“占位”策略涉及多方面的知识，如市场营销学、社会心理学、企业管理、决策科学等。对一个创业者来说，自觉地学习这些知识，掌握有效的“占位”方法，是保证创业成功的重要措施之一。

从创业者的成功经验来看，“占位”的策略主要有以下几种：

(1)超前一步，争当第一。著名美籍华裔物理学家李政道先生一向鼓励青年学子奋发向上。他说：“不是第一，就是落后。”^[24]在创业中，这个思想更具有现实意义，更显争第一的重要性。争第一不仅是实力的较量，而更重要的是要有争第一的思想意识，要有超前的创意，要有抢先一步“占位”的得力措施。在市场上占据第一，就意味着你掌握了主动权，不仅可以占领市场，而且还可以占领人们的心理，这样可以为企业带来巨大的效益。争得第一是可贵的，但是如果能连续保持第一，那就更难能可贵了。争第一要靠超前的思维和决策，保持第一则更需要远见卓识，要有“放长线，钓大鱼”的胆略。例如，北京大学方正集团公司的创始人王选教授，他之所以获得了世界第一的研究成果，就在于他有超前的创意，在20多年前当人们面对电脑汉字处理茫然不知所措时，他率先推出汉字处理系统。为了继续保持第一，他领导的研究所早就在考虑10年甚至20年以后的产品了。

(2)攻其之短，迅速占领。尽管每一个创业者都应当有争第一的思想，但是第一总是少数，每个项目、每个行业只有一个。但是，这并不等于说没有得到第一的人或者没有“占位”的人就没有机会了，就只能无所作为了。实际情况并不是如此简单，创业是一个动态的过程，竞争不断地打破动态的平衡，犹如奥林匹克运动比赛一样，原有的名次会重新排列，原来的记录不断被刷新。采取这种策略的一个成功例子是美国新泽西联合银行。它在新泽西有116个分行，但在当地它不是最大的银行，排行第三。它为了与都市银行和查斯曼哈顿这些大银行竞争，通过调查找到了自己的长处和竞争对手的短处。他们发现那些大银行的致命弱点是“缓慢的反应”。于是，他们推出“快速运转银行”服务，并打出了两条醒目的标语：“快速生财”和“银行不应妨碍公众”。这个新的“占位”策略，使新泽西联合银行一举获得了巨大的成功。这一计划实施一年后，新泽西联合银行的收入增长了3 000万美元，比上一年度增长26%。

(3)瞄准缺口，后来居上。在创业的过程中，那些不是处在领先地位的追随者往往处于不利的地位。面对这种情况，有两种赶超的办法：一是尾随追赶；二是迎头赶超。按照第一种办法，只能是等距离追赶，如果要想超过前面的人，需要付出几倍甚至几十倍的努力，这对于本来就处于追赶地位的人来说，又往往是力不从心的。因此，在绝大多数情况下，尾随追赶者很难超过他所追赶的人。迎头赶超是一种巧妙的赶超方法，是凭借“占位”的策略取胜的方法。譬如说，在你要竞争的行业或产品中，另辟“奇”径，以达到“占位”的目的。按照这种“占位”策略，就缩短了你同竞争者之间的距离，这时你和竞争者处在相同的起点上。很明显，这种另辟“奇”径的“占位”方法，就是迎头赶超的策略。例如，德国大众汽车公司在推出甲壳虫汽车时，就是以这种策略而获得成功的。大众汽车公司实现了“以小取胜”的经营思想，也转变了人们长期所持的“大一些必然好一些”的传统观念。