会议供应链管理

供应链是现代企业的流通组织形式和结构化的组织网络，它通过有效的客户和市场管理、对客户需求的准确预测和迅速反应，以及最大限度地降低从原材料到生产，再到销售整个过程的库存和运转费用，为终端顾客提供最大的让渡价值，提高供应链成员整体的竞争力。 21世纪的市场竞争已不仅仅是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。 本章将重点探讨会议供应链管理的问题。

本章的核心问题包括：

·会议供应链管理的定义；

·会议供应链的设计；

·会议柔性供应链；

·会议供应链管理优化；

·基于顾客价值创新的会议供应链优化；

·会议供应链管理的主要方法。

【引入案例】

酒店哥哥：如何用互联网思维颠覆中小企业会议行业

酒店哥哥上线于2012年5月，创始人汤新满做供应链咨询出身，曾有3年B2C电商经历，经过几个月的数据分析，他瞄准了中小企业会议的长尾市场。 与传统行业转型做线上平台不同，汤新满将互联网思维发挥得淋漓尽致：为酒店和客户提供免费服务，通过搭建信息平台的方式迅速将市场做大，并由此找到盈利模式——向酒店收取年费和电话置顶费。

2014年4月30日，创业公司酒店哥哥宣布完成百万美元的A轮融资，投资方为经纬创投。经纬创投投资经理冯大刚认为，酒店行业的互联网化已经很多年，但是大家只做到最容易的客房，而如何把不标准的场地实现标准化？ 这时候，市场需要一个平台服务者，这是一个巨大的机会。

以下为酒店哥哥创始人汤新满口述：

在创办酒店哥哥之前，我是甲方的采购，在埃森哲一个全球最大的管理咨询公司里面，接触过很多的采购项目，其中也接触过活动采购这些，我发现这个行业有很多集中度，有还可以再整合的空间。

酒店哥哥是我的第二个创业项目，之前我还做了电商B2C的一个创业项目，积累了一些互联网经验，这时候回头再看酒店领域的时候，觉得这个领域还有机会。 然后我们去做了一些数据分析了解这个行业——发现会议行业真的是一个潜力巨大的市场，市场产业链总体产业值达上万亿，大企业基本上有专业的第三方公司服务，而另外有四千多万中小企业，会议是他们巨大的刚性需求，而在这块儿大蛋糕中，并未出现一个强有力的品牌，互联网信息化程度相对还较低。

其实在酒店哥哥之前，也有一些公司尝试做这么一个强大的平台，但他们做的方式还是传统的生意思维。 他们自己本身可能是一个公关公司，做了一个网站，网站上不会放酒店的电话，希望扮演一个中介的角色。

但我们不一样，我们准备建一个大池子——我们吸引所有的鱼进来，进来之后我们合理疏导到他想要去的地方。 酒店哥哥是一个非中介平台，通过后台系统把用户需求直接推送给最适合的会场，那边销售立即能收到邮件短信通知。 这样的话我们就极大地方便到企业执行这块工作的人，简单来说，我们通过一个信息系统，通过一个高速公路建一个大的鱼池，方便到用户。

2012年5月，酒店哥哥网站平台上线，上线之后我们大概花了三四个月时间去抓取一些数据，跟一些酒店去谈，因为你得先让他们自己愿意把一些数据给贴上来。 我们给每一个场地开了一个后台，在这个后台里面他们可以自己去管理所有数据及档期。

刚开始我们跟酒店谈资源时，他们都不理我们。 于是我们注册了一个美国酒店领域上市公司的域名作为邮箱，同时让同事跟酒店直接用这个公司的名义直接拿英文沟通，这样酒店那边基本上还蛮配合我们的，我们通过这种方式获取了一些初期数据。

我们并没有欺骗酒店。 我只是跟他们讲了一件事情：现在有一个平台，可以帮你带来一些直客、带来生意，你有兴趣吗？ 有兴趣的话你可以把你们会场的面积、价值等数据发到我邮箱。等到这步工作完成后，我们获得了六七百家酒店数据，然后就开始进行推广。

在线下我们做了很多宣传工作。 比如中午时间我们会派人去扫楼，有时候星期天晚上会去，因为星期一早上进公司的不是行政部前台就是老板。 另外我们还搞了两台车，我们在车身贴上很大广告牌，在中午白领吃饭的时候去市中心商圈转悠。

通过这样的推广之后，就真的有人来了。 我们免费把这个需求丢给酒店后，酒店销售很奇怪，他觉得天下居然还有人给我免费送客人来，因为传统上他们遇到都是中介公司，他们给出个优惠价，是这样一个思路。

我们不一样。 我们是把系统直接丢过去，里面都是客人的联系方式、客人的需求。 为什么要这样做？ 因为我就是要逼着他们习惯去用这个系统。

摆在网站上面的酒店他们基本上有很多空着的会议室，这是一个行业现状，我只要求他们拿出1～2间、适合20～50人的会议室，放最近15天的一个数据，满足真正的即时预订需求。

我们免费送了一年“鱼”。 就从每个月送20个鱼，到每个月送六七百个鱼，送到最后酒店所有人都知道我们，所有人都很重视我们，所有人都习惯性想要来做我们的接单人，那个时候我跟很多酒店都没有签过任何的协议。 通过这样的方式，我们建立起了一批销售的合作关系。

之前一直是我自己掏钱在养客户，去年11月份的时候，我们不再免费送了。 当时上海地区通过我们平台每月能有三四百个客人，这个数量在我们行业里面已经算是很多的，因为每个月三四百个，相当于每天都有十个，在行业里面就算最大的中青旅会展公司，也没有达到这种程度。

我们开始有鱼了，那就有盈利模式出来了。 我在市场上吼了一嗓子，现在开始不送了，我现在打算只送给20～30家酒店，如果你们缺生意过来跟我签一个协议，这个协议一万块钱一年服务费，我保证能送你多少条鱼。

在过去一年免费送单的过程中，我们自己还做了一些统计数字的工作，记录转化率。 我们给酒店销售送客时不是盲目送，而是进行需求匹配，如果销售很靠谱、很给力的话，这个转化率可以做到20％，这对酒店来说是很好的事情。 所以等我们这个模式出来后，很多销售业依然选择跟我们签订协议。

同时在这个过程中我们也建立了自己的口碑。 刚开始，很多酒店不信任酒店哥哥，他觉得自己干销售干了七八年，今天突然出来一个网站还有那么多的客户，我不信，很多人是这样想的。 于是我们用我们的行动给他看——花了很多钱在互联网上推广，在百度设了几千个关键词，同时在线下花了很多精力跑商圈，找到精准客户。

到现在我们上海地区的这些二三十家酒店基本上定好了协议，现在我们还是不停抓鱼给他们，形成真正的一个口碑。

协议主要针对外资酒店，本土酒店是通过电话置顶费的方式来获取收入。 因为有些本土的酒店的管理模式和外资酒店不一样，基本上是放养型的，对本土酒店销售愿意放一个号码在我们平台上，可以让客户直接找到，这个电话号码费用一个月是150元，按季度收费。

我们相当于在酒店与用户之间铺设了一条信息高速公路。 因为这个地方的价格是不透明的，那如果我们希望这个地方适当做到透明，该怎么做？ 第一，我们把酒店的挂牌价放上去，第二，我们在上面挂一个VIP价，这个用户如果认证为VIP公司，就能看到这个酒店真实卖给客人大致的价格，这样就减少了很多人的口水。 这个价格是怎么来的？ 这个价格是我们跟酒店销售一个个要来的。 别人拿到一个折扣先加一点，或者跟酒店要一个返佣，再去跟客户去谈，我们不一样，我们要这个价格出发点是为了帮用户省口水。

我们希望尽一切所能来讨好这些用户，让他们在酒店哥哥上面可以解决3个问题。 所有人开会或者办活动，第一时间面临3个问题：在哪儿办最合适，这个地方有没有档期，大概什么样的价格水平。 这3个信息你在做决策的时候是逃不掉的。

我们做的是离用户最近、最前端的事情。 为什么要做这件事？ 因为我们觉得这个产业链很长，有很多事情可做，而我们是想做到产业链的最高点，那是一个制高点，这个制高点现在没有人去做，或者说有人尝试去做没有做成，这是我们想做的。 我们用互联网思维去做，事实证明是可行的，因为我们用这样的思路做，才一年半，我们来的订单量已经超过了在这个行业里做了十年的会堂。

我们从上海开始做，没有团队在北京做线下推广，但我们发现来访人群中，每天差不多有30％都是北京来的。 很多上海的公司，他们在北京都有分公司，内部会有传播。 所以我觉得只要我们真正一心一意为用户着想，让用户用起来简单、安全、免费，用户就会帮助你传播，这个其实就是互联网宣传，现在每天有将近三千个买家访问我们的网站。

现在酒店哥哥只对北京、上海收费，其他城市在开拓阶段仍然是免费的。 公司现在还没有盈利，这个长尾的量非常大，目前的平台只有我们做得更像平台，我们心里也焦急，希望能跑得再快一点。 但这个事情没法忽悠，就是苦活脏活，互联网公司有些必要的活还得干，而且干的时候还得想清楚。

经纬创投投资经理冯大刚如是说：

酒店哥哥我们是去年下半年投的。 从结论上说我们既然投了，肯定觉得他们是这个行业最好的。 当时我们有个团队看了大概30家这个领域类似的公司。 这个领域很多人在做，我觉得可以分成两类：一类是做工具的，比如开一个会，会议有一千个人，一千个人怎么管理？ 需要把他们手机号码输入到这个软件里，给他们群发短信、发邮件、会议签到等，这个类型在国外做得很大，中国有很多模仿者。 另一类是做平台，平台类型分传统模式和互联网模式。 传统模式中有不少是由会务公司转过来的，他们往往用广告平台做一个接待平台，接了以后自己来做；还有一种是只负责接待，以后分给别人来做，把买方、卖方以及第三方汇在一起，只提供一个信息服务平台。

在这两个大类之中我们更倾向于平台性的，因为工具性很难去做大规模的商业化。 为什么？ 本质上是因为他们地位比较弱，能够掌握的东西、能够为大家提供的东西很少。 他们提供的是会议的增值服务，而不是核心的东西。

经纬是有非常强的平台基因的，我们从陌陌开始就特别喜欢投这种平台性公司，在中国已经证明做得非常好。 从广义上讲，互联网一点点去改变整个传统线下的东西，我们觉得它缺的不是一个工具，缺的是一个平台，最后要把所有的战略参与者放在平台上，提高它的效率，这才是真正本质上的改变，所以我们倾向于平台型。 我们坚信互联网会改变传统，而不是说传统不断膨胀做大，每年有价值增长，就会出现很巨型的公司。

这样的机会有，像中青旅、国旅他们做成功过，他们是用了线下垄断的资源做了几十年，我觉得这种机会对创业公司是不存在的，你要颠覆它的时候一定要用互联网做。

综合评估下来有几个判断因素：互联网的思维、平台模型，团队对行业的了解以及综合互联网的因素在里面扮演的角色，综合下来我们觉得酒店哥哥是其中能力最好的。

酒店行业的互联网化已经很多年，但是大家只做到最容易的那部分，就是客房。 客房是标准的，而不标准的场地很难去标准化，这就一定需要一个平台服务者的出现，这种情况下这个行业一定会有新的、很大的机会。

（来源：搜狐网：http：//mt.sohu.com/20150909/n420758115.shtml）

从案例不难看出，酒店哥哥网运作的正是会议各个供应商所构成的网络，由于能很快把会议供应机构整合在公司的平台上，方便了供应方与需求方的直接对接，所以酒店哥哥发展异常迅速，就在2015年8月，该公司又获得了B轮融资2000万美元。 本章将要探讨会议供应链管理的内容，可以由此案例获得基本认知。