销售员一贯以为如果对客户讲竞争对手产品的不好，会直接引起客户的反感，其实并不完全如此。在与客户间还没有建立足够信赖感的时候，客户自然会站在我们的对立面，这时作产品分析，势必会引起客户的反感；可是当双方商谈融洽，客户已接受了我们的产品或解决方案时，客户常会期望我们作产品分析，听一听其他品牌产品的优缺点。
从心理上分析，此时的客户最担心的就是自己的购买决定是错误的。运用产品比较法，以竞争对手的产品与自己的价格相对较低的产品进行全面的比较，一方面可以增强客户对所购买产品的信心，使客户相信自己的选择是明智的；另一方面也为自己产品的定价提供了理由，让客户感到确实物有所值，从而修正自己对产品价格的定位，起码在议价时不会把价格压得过低。
作为销售员，一定要注意在使用产品比较法时，要做到真诚客观，不可对竞争对手进行恶意攻击，否则这就是销售员个人素质的问题了。这样做只能使聪明的客户同时怀疑你的产品和动机，从而更加不信任你。
要作产品比较，首先必须清楚是产品的哪些方面容易影响到客户对价格的判断。一般来说客户对产品价格的敏感主要受以下几种因素影响：
（1）服务的质量。如今客户购买产品时，更注重购买前后所获得的服务，服务的好坏将和客户的满意度直接挂钩。因此，向客户保证能够为其提供满意的服务，这样即使我们所推销的产品比竞争对手的价格高一些，客户也会心甘情愿地购买。因为客户会暗自把任何一种额外的服务都看成是某种形式的减价。例如，销售员在向客户推销产品时，可以适当地做出产品货真价实的保证，确保假冒产品，包退，包换，包赔。这样客户的心里就踏实了，即使多花一点钱，买个安心，也认为值得。
（2）客户对产品的需求程度。客户对产品的需求度越高，对价格的敏感度就会越低。对于这一点，敏锐的销售员从客户的肢体语言中就可以作出直觉的判断，从而通过产品比较来提升产品的价值，有时还会促使心急的客户自动加价。
（3）产品的质量。产品质量的好坏是关键因素，假如产品的质量非常好，符合客户的心理、生理需要，具有很高的使用价值，那么客户对价格就不是非常敏感了。反之，若质量差，客户对价格则比较看重。
（4）产品的档次。一般来说，产品的档次越高，客户对价格的敏感度就会越低。高档产品的消费群体一般都是购买力水平较高的客户，他们多数时候并不在乎价格的高低，价格越高，越能满足他们的自尊和自身对生活品质的追求。相反，低档商品要面对的是具有一般消费水平的客户，他们追求产品的物美价廉，因此，对价格高低也较为敏感。
在了解了影响客户对价格敏感的一些因素之后，销售员可以根据客户的身份和购买意向对症下药，各个击破了。具体做法如下：
将优质与劣质产品陈列在一起，客户自然一眼就能看出高价位产品的优越性，虽然价格是原来的一倍，客户也会心甘情愿地购买。
在消费过程中，人们对同一商品的价格会产生不同的态度，有的人认为很贵，有的人则认为很便宜，多数人产生不同看法并不是因为价格本身，更是来自对产品功用的需求程度。假如你的产品能满足客户的需要，即使价格很高客户也能接受。相反，如果客户认为这种商品对他来说用处甚微，那么，即使价格很便宜，他仍会觉得贵。
作为销售员，对竞争对手的产品要作全面分析，分析其各方面的功用，突出强调自己产品更符合客户需要的地方，让客户对产品有充分、清晰的认知，一旦客户认可了产品，那么对价格也就不那么重视了，这无疑有利于销售的达成。
在产品竞争优势几近相同的情况下，厂家以及销售人员比的就是服务了。优质的服务也是吸引客户的法宝，卖方都会绞尽脑汁地做好服务工作，因此销售员一定要使自己的服务做得有特色，超过竞争对手，使客户更愿意和我们交易，从而忽视在价格上的异议。
总之，运用产品比较法，能恰到好处地降低客户对价格的敏感度，帮助销售员在价格谈判中获得优势。但运用产品比较法时一定要注意谨慎使用语言，不可有恶意攻击对方产品的现象发生，否则很容易功亏一篑。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
