利用节假日送旅游资料发展准客户

有经验的销售人员都知道，客户的节假日就是自己的工作日，对于保险销售人员来说同样如此。节假日总会迎来一浪接一浪的消费狂潮。话虽如此，但如何在茫茫人海中找到真正有购买意向的准客户，为自己赢得销售机会，仍然是一个极富挑战性的工作。通常来讲，察言观色，运用细节找到准客户一直是一条有效的途径。

每年的“五一”、“十一”、春节等长假来临之时，总有很多人会选择外出旅游，对保险代理人来说，这样的假期都是非常不错的销售保险的机会。

信诚人寿的代理人张红，每年“五一”前都会给客户送去一些旅游资料。例如，有的客户要出国，她就从网上下载一些这个国家的资料，然后整理成小册子给客户送去。小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户使用时会非常方便。同时，张红还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。

对于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户来说，张红会送给他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游，这种期限只有几天的意外伤害保险特别适合他们。张红就是借着这种保险和他们进一步沟通的，并让他们对保险有了深刻的认识，从而慢慢发展为自己的大客户。

节日前，张红通过给准客户送他们所需的旅游资料，就自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的客户来说，她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，既加深了他们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。经过如此沟通，当他们需要购买保险时，肯定会第一时间想到张红。

对于保险销售员来说，要想将客户的节假日变成自己的工作日以便更好地发现准客户，是需要采取一些方法、技巧和策略的。具体来说，节日销售有很多技巧，如明确销售目标、善用“黄金五问”找准“展示工具”等，如果技巧运用得好，可以使保险销售员取得事半功倍的效果。

（1）明确销售目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标，而不要带有强烈的目的性去展开销售，切忌将签单作为最主要目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，保险销售员随时可以发展准客户，长假是积累客户资源的好时期。

（2）在人流量大的地方摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格为百元左右的意外险产品，假期中，大家的心情都很轻松，没有什么心理压力，对于便宜的保险产品常常会产生购买的冲动。通过意外险销售，保险销售员就可以获取客户的联系方式和简单资料，以后再向他们推荐其他险种时，因为有过之前的接触，客户接受的可能性会很大。

（3）利用“黄金五问”。保险销售员每天都要和人打交道，很多时候又是和陌生人打交道，那么采取什么方式才能取得更好的效果呢？“黄金五问”是保险销售员需要牢记的：“您能不能成为我的客户？”“您能不能给我介绍客户？”“您能不能成为我的同事？”“您能不能给我介绍一个同事？”“我们能不能先交朋友？”实际操作时，保险销售员需要注意：问话不要太机械；不要带有太明显的功利色彩；应主动向客户介绍保险，引导客户了解保险的意义。

（4）找准展示工具。像案例中的张红送客户旅游资料、短期意外保险卡单，都是推销保险行之有效的方法。当然，你也可以送客户一些服务手册之类的物品，但无论送什么，都要从客户的实际需求出发，从而收到比较明显的效果。

可以说，案例中的张红是一个聪明、机灵的女孩。她为了更好地培养、发掘自己的准客户，主动将客户的节假日变成自己的工作日，通过向客户送旅游资料、短期意外保险卡单以及服务手册之类的物品，不仅很好地与客户保持了联系，培养了感情，同时也增强了客户对她的信任感。相信有了这么扎实的前期铺垫，当客户产生购买保险意向时，第一时间就会想到张红。

事实表明，将客户的节假日变成自己的工作日，对于销售员更好地培养和发掘准客户十分有益。很多时候，为了收到更好的工作效果，销售员还可以在送给客户的资料的显著位置上标明自己的联系方式，方便客户产生保险需求时和你联系，不要忽视这一细节，它对你积累更多的客户资源大有裨益。