【摘要】：所谓准客户，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下3个条件：第一，付得起钱。小张是一家食品杂志的广告版业务员，他与一家啤酒公司的副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同。但是他没有意识到，这家公司的宣传决策权是总经理控制的，结果小张还得花费更长的时间说服总经理。
所谓准客户，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下3个条件：
第一，付得起钱。
钱是最为重要的一点。向一个月收入只有2000元的上班族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他付得起款吗？这样的推销只不过是做无用功。所以，销售员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？
第二，有决定购买的权力。
向无决定权的人销售，就如同向客户的猫销售鱼罐头，猫可能不反感销售员所做的一切，而且对产品很痴迷，可是，不管它有多么喜欢，也不能给你开支票。
很多销售员费了很大的劲，最后却未能成交，主要原因是找了一个没有购买决定权的人。小张是一家食品杂志的广告版业务员，他与一家啤酒公司的副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同。但是他没有意识到，这家公司的宣传决策权是总经理控制的，结果小张还得花费更长的时间说服总经理。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。此时你需要三个人都重视，但重中之重还是决策者——妈妈。
第三，有购买的需求。
如果你推销的对象既有购买能力，也有决定权，但没有需求，也不可能成为准客户。例如，王女士家里刚购进一辆轿车，你再向她推销轿车，尽管她有钱也能决策能力，但她也不可能与你合作。
以上3个条件是准客户必不可少的条件，否则就不是你要找的人。
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