在社区开展讲座，吸引准客户

销售员要想发现和寻找到更多的准客户，举办讲座也是个不错的选择。当然，这同时对保险销售员提出了更高的要求。比如，保险销售员必须具备亲和力、组织协调能力、感染力、表达力等，一方面来自保险销售人员自身的天赋，更多的也是通过后天学习才获得了这项基本技能。

那一年夏秋之交，小李踌躇满志地加入了某保险行业。经过整整一个月的培训，掌握了不少行业知识和实践技能，自以为信心满满。然而，从真正脱离同事的传帮带，一个人出去摆台开始，他的考验也就来了。天气炎热不说，路过的人似乎没人愿意往他的摆台看一眼。两个多月的时间，他四处摆台，东奔西走，逢人就讲保险，十八般武艺全用上了都不管用。眼看着三个月的试用期将至，如果仍未出一单，自己就要打包走人了。小李非常不甘心，一天，和另外两个新来的同事在附近小区转悠。不经意间看到几个上了年纪的老人正三三两两往家拎白菜，这时小李才知道又到了一年一度秋收白菜的季节，现在的白菜叶大、棵壮，又便宜，就是不好拿。因为这个小区离菜市场很远，老人们从那么远的地方把沉甸甸的白菜拎回家，确实很辛苦！

小李灵机一动，转身对愁眉不展的同事说：现在的白菜这么便宜，我们何不租两三辆电动车，买上三车大白菜，在这个小区办个讲座，每个听我讲保险的人都能分到两棵白菜，你看如何？另外两个同事一致同意。

经过两天的宣传，这个周三的下午，他们的保险讲座终于隆重地开始了。台下真是热闹非凡，小区里上了年纪的老人几乎都聚拢来了，每个人看上去都很高兴！我的朋友更是满怀希望，拿出自己的全部精力和知识储备，激情澎湃地在台上讲了近半个小时，台下的老人们明显听得不耐烦了，有个老人急了，大声问：小伙子！啥时候能讲完啊？快给我们分白菜吧？！其他老人都乐了。朋友真是哭笑不得，又坚持讲了十分钟左右，发现这些老人的注意力只在白菜上，压根儿没听他在讲什么，还总是打断他：“小伙子，差不多就得了，我们都听懂了，也站累了，快给我们分白菜吧！”

无奈，小李和同事只得勉强维持秩序，将三车白菜瞬间分发一空。几个觉得过意不去的老人留下了电话号码，其余人等一哄而散，这场讲座就这样在啼笑皆非中结束了。

而今，小李在业内事业做得风生水起。每每闲聊提及此事，大家都会自我解嘲一番。事实上，这也是一个值得思考的销售范例。你是否想过，几位销售同仁到底失败在什么地方呢？答案很明确：细节。总结起来，三位保险销售员大致有以下几点没有做好：

媒介。白菜是现实的炙手的需求，而保险是抽象的，缺乏直观的理念，是长远利益，是需要时间来渗透和了解的，尤其是对于上了年纪的老人来说。也就是说，原本应该作为附属品而存在的奖品的诱惑过大，转移了老人们的注意力。

地点。既然是长达40分钟的讲座，就要事先找个阴凉的地方，为老人们准备舒适的座椅，不应该让老人在太阳底下站着听讲座。在这种情况下，老人会疲累，焦躁是毋庸置疑的。

信息。他们采取了自愿的方式，没有主动向前来听讲座的老人索要联系方式，以及其他相对详细的资料信息。

时间。不应该把讲座时间安排在周三下午，如果是周末，可能听众群体更多样化。因为毕竟很多年轻人相对更容易接受保险，也掌握着家里的财经大权。

方法。在讲座开始时，保险销售员千万不要急于谈保险，而是要专注于焦点问题，让大家感受到你的出类拔萃，在短时间内让他们改变对你的认知，变为欣赏甚至佩服你。只要认知改变了，你们彼此间的隔阂就消除了，甚至还会有人主动就保险方面的问题向你请教。这样，当双方产生了信任，你的工作才能展开。

其实，针对特定时期的特定问题或社会焦点，举办一次座谈或讲谈性会议，比如说医改、股票分析、家庭理财、健康饮食、现代人如何养老等，都可以帮你吸引到一批特定的人群。在讲座中逐渐加深客户的风险意识，你就会取得不错的效果。

对于保险销售人员来说，要想在现实生活中以讲座的形式吸引更多的潜在客户，你还可以参加居住地区的民间组织，如××发展协会、××团体、家长会、校友会等，而参加各种学习组织，给自己充充电，或是出席各种演讲会，事先做足功课在现场做一个即席发言，等等，这些举措都可以帮你较好地扩大自己的交际圈，从而吸引大批潜在客户。