卖场内的出版物配置

任务1　卖场内的出版物配置

书店卖场是实现出版物销售的平台，出版物合理的配置是卖场赖以生存和发展的基础，关系着卖场的经营成败。出版物配置不当，不仅浪费了卖场有限的空间，还有可能造成资金积压，最终导致经营失利。

【导入资料一】

“时尚廊”

北京“时尚廊”是一家集高品质图书、音乐、设计、创意、艺品、画廊、讲座、咖啡、美食为一体的多功能复合式经营的概念商店。它追求时尚优雅的生活方式，被书业同行喻为文化地标书屋之一，是充满现代感与人文气息的艺文空间。

走进书店，读者可以看到，设计艺术架上绝大部分是直接与国外出版社合作后精选的精品书，经营的图书类别主要有：国内外时尚流行杂志、国内外艺术设计杂志和图书、流行时尚文化图书、传媒电影类专业图书、饮食文化与美食评鉴类图书、性别研究类图书、旅游类图书、人文思想类图书和小部分严肃的翻译小说等。精选书目一直是书店工作人员的一项重要工作，原版书比例始终占到书店品种的80%，港台图书占较大比重，而畅销书在时尚廊只算是点缀。优雅、高贵、时尚正是读者对“时尚廊”最独特的气质描述。

——选自田园　西海固《书店之美》

5.1.1　出版物的概念及分类

出版物是人们的精神创作通过出版转化为物质形态，并以向公众传播信息知识为目的的产品，是出版活动的成果，属于精神产品。

对出版物可以从不同的角度作不同的分类。

①根据出版物总体特征的分类。出版物的种类有图书、报纸、期刊、音像制品、电子出版物、互联网出版物六大类。

②根据出版物内容所属学科的分类。根据中国图书馆图书分类法，可将图书分为包括马列主义、毛泽东思想、哲学、社会科学、自然科学、综合性图书五大部类，22个基本大类。

③根据销售情况和贡献度大小分类。可分为畅销书、常销书和滞销书。畅销书是指读者需求量大且具有广泛的社会影响的出版物。常销书是指不受季节性影响，无时间限制，能常年销售的图书。滞销书是指销售量不多，销售趋势不看好，基本上不能销售的图书。

④其他角度的分类。按照所载知识的层次结构不同，出版物可以分为学术研究类、知识普及类、大众生活类、娱乐类等；按内容的表现形式来划分，可分为文字类、图画类、声音类、图像类、多媒体类；按发行方式，可分为内部读物和公开出版物；按装帧方式，可分为精装书和平装书，等等。

【相关链接一】

图书分类类目

1.大型综合卖场分类类目

（1）马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、党和国家的重要文献

（2）哲学

（3）社会科学

（4）法律

（5）军事

（6）经济（经济管理、财政金融、经济科学、经济史）

（7）文化教育［课本、教辅（小学教辅、初中教辅、高中教辅、成人辅导）、语言、文字］

（8）文学（文学理论、中国文学、外国文学）

（9）艺术（艺术理论、美术、书法、摄影、音乐、舞蹈）

（10）历史、地理

（11）科学技术

（12）数理科学和化学

（13）医药、卫生

（14）农业科学

（15）工业技术

（16）交通运输

2.小型综合卖场图书分类类目

（1）马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、党和国家的重要文献

（2）哲学

（3）社会科学

（4）文化教育

（5）文学、艺术

（6）自然科学

（7）医药、卫生

（8）工业技术

（9）农业技术

（10）综合性图书

——选自《出版物发行员职业资格培训教材　高级》

5.1.2　出版物配置的作用、原则和方法

要增强卖场对读者的吸引力，其根本在于选择适销对路的出版物。出版物的合理配置是卖场赖以生存和发展的基础，不仅可以为卖场带来利润，还有助于打造卖场的经营特色，提升卖场的形象。

出版物的配置包括出版物的结构配置和面积配置两个方面。

1）出版物的结构配置

（1）对出版物的结构配置需要遵循以下原则

①卖场内经营的出版物必须与卖场的定位相吻合。综合性经营卖场还是专业性书店；超大型卖场还是中小型卖场，不同业态或不同规模的卖场，出版物的结构相差甚远。

②分析同行和竞争对手的实际情况，确定卖场的出版物结构。在距离相隔较近的区域，相同业态店铺之间适宜采取错位经营，才利于卖场打造自己的经营特色。

（2）出版物结构配置的方法

每一个卖场面积有限，可陈列的出版物品种也受到限制。经营者应合理地选择出版物的品种和数量，定位出卖场的主力品种，分析控制辅助品种，调整主辅品种间的比例关系，以实现卖场利润最大化。

在对卖场出版物结构进行配置时应遵循以下几个步骤：

①通过市场调研，参照规模相似的书业卖场并分析其库存情况、历史销售数据，计算各类出版物的库存比例，以确定出版物的库存结构。

②研究《开卷调查报告》等专业性图书市场分析报告，以掌握终端市场各类出版物的销售情况；分析读者的购买行为和购买习惯；预测出版物的销售趋势，进一步调整卖场出版物的品种数。

③根据卖场的经营面积、市场定位等具体情况，对出版物品种配置比例进行调整，突出卖场的经营特色。

④合理预留新品种的空间与旧品种的序列淘汰，杜绝卖场的货架上出现大面积的空档。如出现大面积空位应及时添补货源，否则将严重影响到卖场的销售及整体形象。

2）出版物的面积配置

出版物销售市场竞争激烈，作好卖场出版物的面积配置，已成为了零售门店经营成败的关键环节。面积配置不当，不仅不利于出版物的销售，还将导致库存积压，新品无法上架，资金周转不灵，从而经营失利。所以说出版物面积的合理分配是提升卖场业绩，满足读者需求的重要因素。

（1）对出版物进行面积分配时，需要遵循以下分配原则

①对卖场内不同类别出版物进行面积大小的配置，必须结合此类出版物在卖场中销售贡献的大小和潜在的获利能力。

②综合考虑出版物面积的配置是否会影响卖场整体的销售效果。

③相关联出版物面积的配置是否会影响销售效果。

（2）出版物面积配置的方法

①根据各大类出版物销售目标确定面积的配置。这种分配方式也称之为产品能力衡量法，即产出与投入的比例。首先，应拟定各大类出版物可以为卖场带来多少销售额，各自所占比例是多少，根据不同类别出版物的获利能力水平，确定相应的陈列位置以及占用空间的配置。

②参考竞争对手的配置，结合卖场经营特色，确定出版物面积的配置。模仿一家经营效果好、规模相似的卖场，了解其卖场面积的配置。例如：A书城是国内最先实施ISO9001质量管理体系认证的大型书城之一，营业面积10000平方米，经营各类书刊、音像制品、电脑软件、文化体育用品、数码产品等，图书陈列品种达15万种，属于超大综合卖场，在取得卖场各类别商品所占面积及比例后，比较分析自己的卖场状况，如果卖场较A书城大，可以扩充上述品种，以陈列更多的出版物吸引顾客。如果面积较小，则应先考虑可否缩小其他辅助类别的品种，增加主营类别商品的陈列面积。如果面积一样，也可探讨A书城这样的配置是否理想，如何更好地发挥自己卖场的经营特色。

③结合各类出版物的比例结构，合理规划各出版物的摆放位置，同时，考虑各类出版物之间的关联性以及需求特征等。例如：少儿类图书往往与文化教育类图书放在同一楼层，以便于学生购买。另外在节假日等不同的时间段，还应根据实际销售状况和销售目标调整面积比例。

【相关链接二】

出版物结构配置比例与卖场业态的关系

1.广而深的出版物结构

大型综合卖场的目标市场是多元化的，需要向读者提供“一站式”购物服务，因此必须备有广泛的出版物类别和品种，但此种结构配置占用资金多，而且大多出版物周转率较低，资金利用率也较低；此外，这种出版物结构广泛而分散，无法突出特色，容易形成卖场形象一般化。但其优点是目标市场广，品种多，商圈大，可选择性强，易于留住老读者。

2.广而浅的出版物结构

指卖场经营的出版物种类多，但在每一种类中经营的品种较少。这种方式通常适用于中小型卖场。其优点是目标市场比较广泛，经营面广、品种有限，便于商品管理和资金控制。缺点是品种相对较少，满足能力差，读者挑选性有限，不易长期稳定客源。

3.窄而深的出版物结构

指卖场经营较少的种类，而每一类中出版物的品种很丰富。这种方式体现了专业化经营的宗旨，适合专业性书店。优点是专业出版物品种齐全充分，能满足读者较强的选购愿望，能稳定读者，增加重复购买的可能性；可形成卖场经营特色，突出卖场形象。缺点是种类有限，不利于满足读者的多种需求，市场有限，风险大。

4.窄而浅的出版物结构

指卖场选择较少的出版物品种和在每一类中选择较少的品种，适用于小型专场，尤其是便利店。优点是投资少、见效快。缺点是品种少，吸引力不大，难以形成卖场特色。

——选自吴一夫《店长必备货品管理手册》

5.1.3　出版物的配置调整

卖场是出版物流通中的重要平台，是销售网络的终端，也是和读者接触最密切的场所。但是，伴随着各式卖场的日益增加以及出版物同质化等现象的发生，不同卖场经营的出版物品种大同小异。对于卖场经营者而言，只有逐步调整卖场陈列方式，优化和完善卖场出版物品种结构，才能打造自己的经营特色，增强读者的忠诚度，促进卖场销售。

卖场中出版物配置的调整主要从出版物的结构品种和面积配置两方面着手。

1）出版物结构的调整

出版物结构不合理将导致滞销品大量占据货架，不利于出版物的推陈出新。结构品种的调整可以保持各类出版物组合的最优化；吸引读者对有效出版物的购买；加快卖场出版物的周转率；提高卖场销售额；有助于打造卖场的经营特色，树立卖场品牌。

结构品种的调整需考虑以下因素：

（1）分析出版物销售排行榜

销售排行榜不仅可以对读者起到导购和推荐作用，提升卖场的服务质量，还可以成为卖场人员分析销售数据的重要指标。

卖场的销售系统详细地记录着收银机发生的每一笔交易，每月月底，店员可以根据销售码洋由高到低排列得到卖场码洋贡献排行榜；根据销售数量由高到低得到畅销书排行榜；或根据需求设置条件组合，查找各类出版物的销售情况，了解销售的构成，以定期对卖场品种进行调整。

对于畅销品应在销售中重点关注，勤进快销，加快周转率保证不断货。因为畅销品种存销比小，按周期适量补货，可保证充足的复本量；常销品种应保证供应并定期检查再版品种的更新。滞销品种应列出具体品名，分析滞销原因，对于长期滞销品种应停止进货，及时清退，以便引进更多的有效品种。

未安装电脑销售系统的卖场，也可根据进货单及添单次数查找畅销及滞销品种。

（2）分析出版物库存及周转率指标

周转率是一定时期的图书销售额与平均库存额之比，是反映卖场进销平衡关系及存书供应能力的指标。它反映了出版物的流转速度，可用周转次数或天数来表示，它也是调整卖场产品结构的重要指标之一。

周转率越快，表示出版物停留在流通领域的时间越短，占用资金就越少，可以增加经济效益。但也不是越快越好，从社会效益和服务质量着眼，应有丰富的品种和适当的库存量。

国际上较常见的图书周转率，零售单位是4～8次，批发单位10～20次。周转率低，形成出版物长期积压，对于采用代销方式的卖场，周转率低的出版物既浪费了有限的卖场位置，而对于现金进货的卖场，无疑还会占据大量的资金。考核出版物库存和周转次数，还要注意出版物的类别、销售地点和销售季节的区别，避免单纯为压缩库存、加快周转率而盲目削减订货，影响正常销售。

（3）出版物的更新率

书业卖场竞争激烈，卖场对出版物的不断更新成为了吸引读者、留住读者的必要手段，补充的新品种需要适应卖场的定位，同时，店员对出版物时效性的把握也尤为重要。如考试性出版物大都具有较强的时效性，畅销书也同样会因为错过最佳的销售时段转变为滞销品种，从而给卖场造成损失。

（4）节假日的结构调整

对于书业卖场而言，“春节”“五一劳动节”“十一国庆节”等法定节假日已成为了商家营销的绝好时间段。为了适应读者的需求，店员往往需要提前对卖场的出版物进行必要的补充和调整，配合各出版物供应商、出版社所开展的各式营销活动，成为拉动卖场销售的绝好商机。如根据假日旅游热的现象，店员可多准备旅游图册、地图；“六一”儿童节多配备儿童读物，设立儿童读物礼盒装专柜，等等。

2）出版物面积配置的调整

面积配置的调整可使卖场分类有序，增强卖场的整体性；便于店员管理；突出不同出版物的特点；刺激读者的消费欲望，便于读者选购。

面积配置的调整需考虑以下因素：

①经过销售分析，发现此类出版物在此区域不利于销售。

②卖场品种调整，导致货架大面积出现空位，应重新考虑面积配置的调整。

③高周转率即畅销出版物一般都是读者要寻找的产品，应放在较明显的区域，以提高出版物的销量，提高卖场的整体赢利水平，同时，在进行出版物面积调整时应注意相关联出版物的摆放，如将少儿类出版物与文化教育类出版物放在临近的两个区域，以达到拉动消费的作用。

④节假日应视具体情况搭设展台、专柜或配合出版社、供货商开展各式营销活动，拉动卖场销售。如“4月23日世界读书日”，店员可在醒目位置摆设新书、畅销书展台并配以丰富多彩的促销活动，引导消费。

【开拓视野一】

《中国图书馆图书分类法》简表

A　马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论

1马克思、恩格斯著作　　2列宁著作　　　3斯大林著作

4毛泽东著作　　　　　　5邓小平著作　　6马、恩、列、斯、毛、邓著作汇编

7马、恩、列、斯、毛、邓生平和传记

8马列主义、毛泽东思想、邓小平理论的学习和研究

B　哲学

0哲学理论　　　1世界哲学　　　　　2中国哲学　　　3亚洲哲学

4非洲哲学　　　5欧洲哲学　　　　　6大洋洲哲学　　7美洲哲学

80思维科学　　81逻辑学（论理学）　　　　82伦理学（道德哲学）

83美学　　　　84心理学　　　　　　　　　9宗教

C　社会科学总论

0社会科学理论与方法论　　　　　1社会科学现状、概况

2社会科学机构、团体、会议　　　3社会科学研究方法

4社会科学教育与普及　　　　　　5社会科学丛书、文集、连续性出版物

6社会科学参考工具书　　　　　　8统计学

91社会学　　　　　　92人口学　　　　　　93管理学

95民族学　　　　　　96人才学　　　　　　97劳动科学

D　政治、法律

0政治理论　　　　1国际共产主义运动　　　 2中国共产党

29中国共产主义青年团　　　　　　　33～37各国共产党

4工人、农民、青年、妇女运动与组织　　　　5世界政治

6中国政治　　　　73～77各国政治　　　　　8外交、国际关系

9法律

E　军事

0军事理论　　　　　　1世界军事　　　　　　2中国军事

3～7各国军事　　　　 8战略、战役、战术　　9军事技术

F　经济

0政治经济学　　　　　　1世界各国经济概况、经济史、经济地理

2经济计划与管理　　　　3农业经济　　　　　4工业经济

49信息产业经济　　　　 5交通运输经济　　　59旅游经济

6邮电经济　　　　　　　7贸易经济　　　　　8财政、金融

G　文化、科学、教育、体育

0文化理论　　　　　　1世界各国文化事业概况　　　2信息与知识传播

3科学、科学研究　　　4教育　　　　　　　　　　　8体育

H　语言、文字

0　语言学　　　　　　1汉语　　　　　　　　2中国少数民族语言

3常用外国语　　　　　4汉藏语系　　　　　　5阿尔泰语系

61～67其他小语种　　 7印欧语系　　　　　　81非洲诸语言

83美洲诸语言　　　　 84大洋洲诸语言　　　 9国际辅助语

I　文学

0文学理论　　　　1世界文学　　　　2中国文学　　　　3～7各国文学

J　艺术

0艺术理论　　　　　　1世界各国艺术概况　　　　2绘画

29书法、篆刻　　　　 3雕塑　　　　　　　　　　4摄影艺术

5工艺美术　　　　　　6音乐　　　　　　　　　　7舞蹈

8戏剧艺术　　　　　　9电影、电视艺术

K　历史、地理

0史学理论　　　　　　　　1世界史　　　　　　　2中国史

3亚洲史　　　　　　　　　4非洲史　　　　　　　5欧洲史

6大洋洲史　　　　　　　　7美洲史　　　　　　　81传记

85文物考古　　　　　　　 89风俗习惯　　　　　 9地理

N　自然科学总论

0自然科学理论与方法论　　　　　1自然科学现状及发展

2自然科学机关、团体、会议　　　3自然科学研究方法

4自然科学教育及普及　　　　　　5自然科学丛书、文集、连续性出版物

6自然科学参考工具书　　　　　　8自然科学调查、考察

91自然研究、自然历史　　　　　 93非线性科学

94系统科学

O　数理科学和化学

1数学部分（一）　　　　2数学部分（二）　　　　　3力学

4物理学部分（一）　　　5物理学部分（二）　　　　6化学

7晶体学

P　天文学、地球科学

1天文学　　　　　　　　　2测绘学　　　　　　　3地球物理学

4大气科学（气象学）　　　5地质学　　　　　　　7海洋学

9自然地理学

Q　生物科学

1普通生物学　　　　　　　2细胞学　　　　　　　　　　3遗传学

4生理学　　　　　　　　　5生物化学　　　　　　　　　6生物物理学

7分子生物学　　　　　　　81生物工程学（生物技术）　 91古生物学

93微生物学　　　　　　　 94植物学　　　　　　　　　 95动物学

96昆虫学　　　　　　　　 98人类学

R　医药、卫生

1预防医学、卫生学　　　　　2中国医学　　　　　　　　3基础医学

4临床医学　　　　　　　　　5内科学　　　　　　　　　6外科学

71妇产科学　　　　　　　　 72儿科学　　　　　　　　 73肿瘤学

74神经病学与精神病学　　　 75皮肤病学与性病学　　　 76耳鼻喉科学

77眼科学　　　　　　　　　 78口腔科学　　　　　　　 79外国民族医学

8特种医学　　　　　　　　　9药学

S　农业科学

1农业基础科学　　　　　　　2农业工程　　　　　　　　　　3农学（农艺学）

4植物保护　　　　　　　　　5农作物　　　　　　　　　　　6园艺

7林业　　　　　　　　　　　8畜牧、兽医、狩猎、蚕、蜂　　9水产、渔业

T　工业技术

TB　一般工业技术　　　TL　原子能技术　　　　　　　TD　矿业工程

TM　电工技术　　　　　TE　石油、天然气工程　　　　TN　无线电电子学

TF　冶金工业　　　　　TP　自动化技术、计算技术　　TG　金属学、金属工艺

TQ　化学工业　　　　　TH　机械、仪表工业　　　　　TS　轻工业、手工业

TJ　武器工业　　　　　TU　建筑科学　　　　　　　　TK　动力工程

TV　水利工程

U　交通运输

1综合运输　　　2铁路运输　　　3公路运输　　　6水路运输

V　航空、航天

1航空、航天技术的研究与探索　　2航空　　　　　3航天（宇宙航行）

X　环境科学、劳动保护科学（安全科学）

1环境科学基础理论　　　　　　　　2社会与环境

3环境保护管理　　　　　　　　　　4灾害及其防治

5环境污染及其防治　　　　　　　　6环境保护参考工具书

7废物处理与综合利用　　　　　　　8环境质量评价与环境监测

9劳动保护科学（安全科学）

Z　综合性图书

1丛书　　　　　　　　　　　　2百科全书、类书　　3辞典

4论文集、全集、选集、杂著　　5年鉴、年刊　　　　6期刊、连续性出版物

8图书目录、文摘、索引

——选自《中国图书馆图书分类法》