领导的基础工作

第五章　领导的基础工作

●本章提要

领导的语义学含义，是从“领”和“导”的本义引申出来的。所谓“领导”，就是把某一组织导向某一方面。现代领导观念认为，领导是一种行为和影响力，是对某一组织所实施的指挥、协调和监督的系统活动，其目的是实现某一规定的组织目标。

首先，领导工作要取得成功，固然需要知识和才能，但才能和知识本身并不等于成功。知识和才能只有通过有条不紊的、系统的工作才能有效，时间则是才能转化为成就的限制因素。领导者欲获成功，只有通过高效的时间管理。

其次，领导的过程实质是获取和处理信息的过程。一方面，科学决策必须建立在完备、充分、准确的信息基础之上；另一方面，信息方法为实现领导现代化提供了有力的手段。可以说，如果没有信息，就谈不上领导。因此，现代领导者必须树立强烈的信息观念，建立健全信息系统和灵敏畅通的信息渠道，从而才能够更有效地实施领导。

再次，语言是社交的工具。社交能力无疑是现代领导者必须具备的重要能力之一。企业领导者要有感召力，就必须能说会写，熟练掌握语言运用之道。这对于建立良好的人际关系，搞好领导工作，具有十分重要的意义。因此，语言运用成为领导的基础工作之一。

最后，在知识经济时代，起核心作用的不再是资本，而越来越倾向于信息和知识，作为领导者必须不断积累自己的知识。作为领导者，只有当自己的知识能力高于或远高于被领导者的知识和能力，二者之间形成一种知识距离和能力距离时，领导者才真正具有领导力。在知识社会，每个人都在学习，都在不断地获取知识，不断地提高能力。为了维持知识距离和能力距离，领导者必须不断提高学习能力，学习更多的知识、培养更高的素质已经成为领导者的又一基础工作。

●章首案例：DELL公司的激励之道——“太太式培训”

在销售人员培训中，DELL公司把销售经理比喻为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，从而让新人形成长期的良好销售习惯，使销售培训最终发挥作用。

培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能（每周给销售新人排名，用E-mail把排名情况通知他们。他们认为没有压力，就没有动力）；销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。

先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。然后每周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。销售经理与培训经理、新人们一起讨论新人的成长、下一步的走向。最终，“太太”在工作中能够自觉指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人，有效管理新人。

“太太式培训”的效果非常惊人，用数字可以说明。DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元。没有“太太式培训”的时候，新人第一季度平均销售为20万美元；经过这样的培训，新人在第一季度的平均业绩达到56万美元，远远高于以前销售新人20万的销售额。