动态联盟的关系风险

三、动态联盟的关系风险

前文通过把一个联盟运营周期分为伙伴选择、联盟建立、联盟运营、绩效评估四个阶段来具体地分析了联盟所可能遇到的关系风险，或者说是潜在的关系风险。但是，联盟的运营事实上在很大程度上是一个动态的过程，因此需要把着眼点放得更宽，也就是说不仅仅是局限于一个周期内的关系风险，而是从动态联盟的视角来分析关系风险的生成和演化机制。

信任是影响联盟关系风险的一个重要因素，它最大的特点就是可以在发展中得到加强；同时，信任又是十分脆弱的，它是联盟伙伴之间非正式的联结纽带。基于信任的这两个特点，可以给出动态联盟关系风险发展的两大特点（见图2-7）。

图2-7　动态联盟关系风险的特点

1.循环降低

动态联盟的关系风险会随着联盟的发展而降低，也就是说联盟关系在不断的运营和合作中得到加强，通过信任机制可以建立起联盟伙伴之间较为牢固的合作关系。信任会随着合作时间、合作规模的放大而放大，也就意味着联盟的关系风险会随着这一过程的循环往复而大大降低。对于联盟企业来说，长期时间导向的联盟较容易通过这种方式来实现对关系风险的控制，它可以表现在联盟双方的亲密程度上升、合作的默契度增加以及联盟的相互抵押降低等。由此，联盟伙伴之间就形成了一种往复循环的伙伴关系，这种关系是较为牢固的。

2.一票否决

信任的脆弱性直接决定了联盟关系的脆弱性，联盟的高失败率就说明了这一点。虽然很多时候联盟双方长久以来建立了较好的合作关系，但是联盟中一旦发现了机会主义行为，联盟就有可能破裂。所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”差不多就是这个道理。一票否决意味着一次机会主义行为就有可能直接否定掉多年的合作关系，这种信任的脆弱性正隐含了联盟中的关系风险。因此，对于联盟企业来说，机会主义行为所可能造成的危害不仅仅是可能的惩罚，而且要考虑到对企业未来发展的影响。从风险规避的角度出发，机会主义行为不仅影响了联盟伙伴当前的选择，而且也会影响到伙伴未来的战略选择。