跨国联盟的市场基础及关系风险

二、跨国联盟的市场基础及关系风险

经济世界是一个相互关联的世界，同样在联盟中，任何一种风险的产生都是跟联盟的属性、基础相关联的。从一个三维的角度出发（见图2-1），即从联盟的市场基础、联盟的属性和联盟的关系风险出发，来探讨这三者之间的关联性，由此，为研究联盟的关系风险找寻更多的支持和视角。企业加入联盟的市场基础，也就是其加入联盟的目的会在很大程度上左右企业对联盟属性的选择。当然这种相关性并不是绝对的，所能做的是探讨一个较大可能的结果。同时，不同的联盟所采取的控制机制、组织形式以及行为方式等会产生很大的差异，这也就决定了联盟所可能遭遇的关系风险的差别。反过来，企业的风险偏好，在一定程度上可以认为是对特定风险的防范，又会作用于联盟的属性决定。通过这一系列的机制演变，这三维要素就紧密地联系在一起，相互作用，相互影响。

图2-1　分析的三维结构

在前文中已经提到了跨国联盟的市场基础，概括一下，主要包含以下几个方面。

1.增加进入市场的速度

市场进入是跨国联盟最为重要的一个动机，很多跨国公司都通过联盟的方式来减小进入一个全新市场的风险。当然有时候跨国公司本身可能更愿意采取独资的方式，但是东道国在市场主体方面的限制和保护政策会鼓励跨国联盟的方式。市场进入是一个伴随着多策略、多模式的行为，其中一个方面是“先动优势”，虽然这种模式需要承担较大的市场不确定性风险，但是也能够通过先入为主的思维来确定领先优势。企业可以通过与当地有经验的企业跨国联盟，来加快市场进入的速度，尽可能地减小市场风险。通过联盟，企业可以在维持稳定的市场份额和市场机会的同时，积极开辟新的市场领域，迅速进入新的行业，快速寻找到新的市场机会。

2.加强核心竞争力

“强强联盟”是当今世界跨国联盟发展的又一趋势，越来越多同行业的领先者选择这种方式来巩固行业内的竞争地位，或者说一定意义上实现行业内的垄断。核心竞争力一般来源于以下几个方面：核心技术或产品、企业专利、信息化水平等专有技能以及企业的战略管理能力、集体学习能力、研发能力、运营能力等综合的专有知识。对于一般的联盟企业来说，往往不愿意把自己的核心技术展露在对方面前。因此，这种市场基础的联盟必须要求有很强的控制力。同时，在新技术飞速发展、市场环境快速变化的条件下，唯有随机应变、对市场变化能够做出快速反应并具有能快速整合各种资源和协调各方利益的能力的企业才能适应环境的变化，才能确保所需资源的准确到位，而这也正是越来越多“强强联盟”涌现的原因所在。

3.分摊固定费用

通过跨国联盟的建立，企业可以将原先一个企业承担的固定费用分摊到多个企业，同时通过规模效应来实现生产成本的降低。跟这一基础相关的跨国联盟往往存在于市场竞争程度较高的行业中，其可以通过集聚来实现规模效应，也就增强了跨国联盟各方的市场竞争力。虽然，当今市场竞争已经由原先单一的价格竞争转化为服务竞争、质量竞争、品牌竞争等多个方面，但是价格竞争依旧是最为重要的一个方面。企业如果能够在价格上领先，就有更多的精力和物力投入到其他能力的培养上，也就能够全面地提升整个企业的综合竞争力（见图2-2）。

4.分摊发展风险，创造协同效应

跨国联盟的较为活跃的领域往往是技术含量比较高的产业，例如IT产业、信息产业等。这些产业较为明显的特征是知识作为核心竞争力，伴随较高R＆D的投入。为了减轻自我研发所可能遭遇的风险，这些领域的企业往往会把一些非核心的内容割离，通过联盟来减轻企业的发展风险。企业间可以获取本企业所需要的关键资源，相互传递相关技术，加快研究与开发的进程，实现协同效应，共同应对风险的挑战，分担各种风险。这样，一方面可以充分利用合作企业的资源，实现资源的优化配置；另一方面可以避免重复劳动和资源的浪费。同时，企业也能够集中资源开发核心的技术。

5.获得互补性能力

资源的互补整合是优化企业资源的较优途径，通过跨国联盟的建立，企业就可以在保持核心资源完整的情况下获得所需的互补性资源。跨国联盟伙伴之间会相互利用对方的资源和能力，在共享和学习的同时，实现联盟整体实力的提升。面对外部环境的超竞争、动态、不确定趋势日益明显和不断增强，市场需求个性化趋势越来越凸显，单个企业要满足市场不断增长的个性化需求，单靠自身有限的资源和能力已经远远不够。因此，客观上要求企业必须寻找合作伙伴，获取生产的资源和能力，在实现合作利益最大化的前提下，实现自身价值的最大化。

首先分析的是跨国联盟的市场基础会如何来影响跨国联盟的属性。跨国联盟的共同目标性越强，跨国联盟所采取的相互依赖程度也会相应提升。如图2-2所示，当跨国联盟的内容涉及核心竞争力的时候就会采取控制程度最高的合资。同样，为了增加进入市场速度，跨国联盟伙伴之间必须建立较为稳定的合作关系。少数股权参与是通过双方持股来达到一定程度的相互依赖，企业在分摊固定费用和获得互补性能力的考虑上往往会采取这种类型的跨国联盟模式。契约式联盟是依赖程度较低的模式，同样其稳定性也会相对较差，可以用于分摊发展风险以及获得互补性能力。

图2-2　从跨国联盟的市场基础到关系风险

（一）机会主义行为——Das的分析框架

机会主义是研究跨国联盟关系风险的一个重要方面，因此研究机会主义行为的构成因素也就是研究跨国联盟关系风险的内在构成。尽管机会主义行为倾向的表现形式有很多，但它们都有如下共同特征：（1）收益内化成本外化，即为了追求自身利益，损人（成本外化）利己（收益内化）；（2）机会主义通常是一种只顾眼前利益的投机行为，会损害与交易伙伴的长期关系；（3）在形式上是与交易的契约要求不相符合的，无论这种契约是在形式上有明文规定的，还是一种非正式的、没有明文规定的契约关系。

Das（2008）在这个领域做出了探索性且突破性的研究：他对影响关系风险的机会主义行为加以细化分析，得出伙伴机会主义行为的决定因素包含经济类的、关系类的、时间性的三个类别（见图2-3）。

1.经济类

有学者认为跨国联盟伙伴的机会主义行为主要是出于经济方面的考虑（Klein，1996），跨国联盟伙伴主要是出于获得经济利益的需要或者是为了转移经济成本。当这种需要很强烈时，联盟的伙伴可能会为了其自身经济利益的追求而伤害伙伴公司。潜在的经济收益越大，跨国联盟伙伴机会主义行为的倾向越大。因而，“任何机会主义行为都是出于一定利益的”（Williamson，1979）。这些因素的存在或者缺失会限制或者促进伙伴为追求其自身经济利益而冒险机会主义行为。

图2-3　Das（2008）机会主义的框架

由此可见，伙伴间机会主义行为经济方面的决定因素包含股权参与量、联盟专用性投资、共同利益、分配的公平性等。

2.关系类

Ghoshal和Moran（1996）注意到合作伙伴之间给对方的印象将会影响到伙伴的机会主义态度，而机会主义态度将会导致机会主义行为。关系类的决定因素通过三种路径影响伙伴机会主义：（1）联盟公司之间的关系很弱，则伙伴公司不关心联盟中其他公司的感觉，所以机会主义伙伴对自己的行为无愧疚感；（2）当联盟中的某一公司在一定程度上感觉到来自伙伴公司的逼勒时，伙伴公司很可能会考虑给以反击，当伙伴之间的和谐的氛围被破坏之后，机会主义行为也就随之而来；（3）公司之间的关系不紧密会导致之间的误解，因此较易引起伙伴的机会主义。机会主义的关系类决定因素可分为文化差异和目标的不相容度。

3.时间性

第三个伙伴机会主义行为的决定因素是和时间维度相关的。联盟会因其计划的生存周期（存期）不同而不同。短的存期会引出不同的伙伴机会主义行为，与长的存期相比伙伴公司和伙伴公司之间相处的时间相对较长，机会主义的成本比短存期的大。强压力能激发伙伴公司有非常规的行为。例如，要求在很短的时间内出成果的压力可能会使得伙伴公司过分担心以致付诸于消极的方法（如机会主义的行为）来完成。伙伴机会主义中时间性因素的概念是最近一段时间由Das（2006）提出的。作者再次小心地排除那些只包含时间因素和表面看起来是时间性的实际上其内在的属性是经济性的因素。时间性的决定因素可分为快速产出的压力和联盟存期。

（二）企业跨国联盟关系风险的另一个角度

Das（2008）将联盟的关系风险统一地归为机会主义行为的三个方面：经济类的、关系类的和时间性的，但是这一分类只是将关系风险做了一个划分，而划分本身并没有直接的研究意义。因此，本书希望能够遵从上文的三维框架，将对关系风险的分类与联盟的属性最大限度地结合起来，以利于分析研究。

首先，机会主义行为分为资源类的、组织类的、利益类的和其他四种类型。

1.资源类

资源类的机会主义行为包含非对称的联盟专有资源、资源异质、学习竞赛三个方面。

跨国联盟企业投入的资源差异来自两个方面：一是资源的属性差异；二是资源的数量差异。就数量而言，企业投入的资源数量越多，对于联盟的依赖就越强。对于属性来说，由于联盟企业所处的背景、优势、能力各不相同，因此各个企业对于联盟的贡献也会不尽相同。也就是说，不同企业投入联盟中的资源属性是存在差异的，这种差异化的资源决定了企业所希冀的联盟利益也会五花八门。一般来说，可以把资源分成物质资源、金融资源、人力资源、技术资源、管理资源和组织资源。也有一些学者把资源的分类归为资产资源、知识资源和组织资源三类。相对应地来说，这三种资源内部都具有同质性，其中资产资源具备较高的法律保护，知识资源较容易实现转移。根据资源的属性和特点，作者认为，一般来说投入资产资源的联盟伙伴更关注于投资回报；投入知识资源的联盟伙伴关注技术的保密性和人员的忠诚度；投入组织资源的联盟伙伴则更加关注联盟的一致性和持久性。

当企业投入资产资源时，它会担心自己的资源有可能被滥用而使对方获得不当收益，因此企业倾向于采取有效的控制手段。虽然前文已经提到资产资源受到的法律保护程度最高，在没有所有者同意的情况下不会被转移，但是仍然有可能存在被伙伴企业不当使用的风险，例如资源配置到企业潜在竞争对手的身上。因此，当企业投入大量的资产资源时，为了保证这些资源能够按照企业自己的利益和计划去使用，企业就必须做好控制工作。

当企业投入知识资源时，主要关注自己的技术和诀窍不被对方窃取，也就是说关注知识安全。在竞争日益激烈的今天，更多的企业视知识为一种能够为企业带来竞争优势的战略资源。知识投入型的企业加入联盟很多是为了通过知识的交换和共享来获得竞争优势，但它们同时也要求能够保持自身知识的完整性和唯一性。如果双方都以知识共享为主要目标，那么联盟将成为一场学习竞赛，在这种联盟中能够更快地学习到对方知识的合作者就拥有了较高的发言权。为了保护知识的安全性，企业应当尽量避免将自己的知识和诀窍暴露在对方面前，例如这种类型的企业不应当选择合资模式，可以选择双边契约联盟等。

当企业投入组织资源时，主要关注联盟的可控性和持久性。一般投入组织资源的企业往往具备较为宽裕的资源基础，它希望联盟有较强的独立性，能够单独利用环境变化带来的机会，应付可能的威胁。为了加强对这种联盟的控制，这种企业往往会有股权参与。

2.组织类

组织类的机会主义包含股权参与量、文化差异度、目标不相容、领域一致、过程不公平、行为模式差异。

组织类的关系风险是和组织构成内容，例如组织内的股权水平、文化差异、所处的领域等，相关的。与组织内容相关的关系风险往往涉及股权参与，特别是对于合资企业来说，尤其需要关注这一类别的关系风险。

虽然跨国联盟运作本身具备一致的战略目标，但是不同的跨国联盟企业各自加入联盟的战略意图和目标存在着显著的差异，而且很多时候，这种差异化的战略意图是隐性、潜在的，也就是说，伙伴企业异质的战略目标不一定能够被及时察觉，这也就为联盟的关系风险埋下了隐患。从加入联盟的目标来看，有的企业是为了获取别人先进的技术；有的是为了避免单独研发的风险（风险分摊）；有的是为了实现相互保护、互通信息；有的是为了通过规模经济和范围经济降低成本；也有的是为了获得上下游的支持。战略意图一般是指联盟伙伴在联盟组建过程中出于自身利益而优先考虑并欲实现的战略目标。例如，有些联盟伙伴倾向于保护好自己的特定资源不被泄露或是拷贝；有些联盟伙伴倾向于获得联盟控制权；也有一些联盟伙伴倾向于资源获取。这些林林总总的战略意图和目标往往无法一致，且随着联盟的进行，这种矛盾会日益加深。因此，理解竞争对手、联盟伙伴和自身的战略意图对于企业的成功是非常重要的。

过程公平也是影响跨国联盟关系风险的一个重要方面。在一般意义上过程公平是指个人所能感知的决定管理过程中的公平性，作者把它拓展到跨国联盟层面，就可以认为是跨国联盟企业对于跨国联盟运营过程的公平性的感知。其中，跨国联盟中所谓的“公平”可以理解为联盟战略决定的过程和标准是无偏的、有代表性的、透明的、可纠错性以及有道德的，同时与联盟的合同规定是一致的。按照公平理论，公平能够强化诸如过程控制和发言权在内的结构化要素，同时也能够促进人员之间的交流和工作关系在内的交流元素。公平不仅能够影响低层面的态度（例如自尊、社会认可、员工的团队精神），同时也能够影响长期的高层面的态度（例如责任、信任、组织的和谐），而后者对于组织的关系风险有较大的影响。

跨国联盟成员的加入联盟动机的不同导致了成员间行为的差异。一些防御性较强的企业为了防止联盟伙伴窃取自身的核心技术，过分封闭自己，合作的积极性不高。因此，联盟企业之间的这种相互防范的行为策略会使得关系风险增高。一旦联盟缺乏有效的监督控制机制，机会主义行为就会探头，从而导致盟友之间产生冲突，给联盟的合作关系带来威胁。

特别是对于不同文化背景的企业来说，行为模式的差异就显得更为突出。当联盟的形式为合资的时候，由于行为模式的差异而产生的关系风险较为明显。因为合资的模式需要更高的组织融合度，这就包括文化融合、行为模式的融合。

3.利益类

利益类的机会主义包含共同利益、分配不公平、额外利益。

利益类的关系风险是和联盟或是伙伴利益相关的。就联盟本身而言，其目标是联盟整体的利益最大化或是竞争力的最大提升。但是，对于不同的联盟企业来说，各个伙伴企业之间的利益目标有可能存在着很大的差异，这种差异必然会影响到联盟的协同效应。联盟的合作关系是用利益去驱动和维持的，它是企业在充分考虑自身利益的基础上形成的。如果合作伙伴无法在该联盟中实现原先所期望的利益或是当面对更强的利益诱惑时，合作的积极性就会受到打击，一旦其他的机会成熟，原有的联盟就会破裂。

跨国联盟伙伴在评估联盟关系时关注的另一个重点是公平，也就是说联盟一方获得与联盟的总收益相称的收益。这里的公平包含两层含义：结果公平和过程公平。一般而言，本书所提到的公平大多是指结果公平，即联盟企业获得和联盟总收益一致的收益。而不公平的情况则包括：有的企业由于缺乏对联盟的控制权和管理权，无法从联盟收益中获得应有的回报，因此对联盟关系失去信心；有的企业则受到短期利益的诱惑，可能会不惜损害共同利益而实现自己的利益，从而破坏联盟的合作关系，也就产生了联盟的关系风险。跨国联盟的成功依赖于联盟各方的支持与合作，只有这样才能实现联盟的共同目标。否则，受到不公正待遇的企业很可能会退出。同样，如果联盟伙伴已经感知到了不公平待遇的可能性，那么它们合作的信心就会被破坏，这也就意味着它们所感知的关系风险的水平较高。

额外利益是指在跨国联盟运营过程中，联盟的一方可以通过机会主义行为获得额外的利益，而这种利益是超于联盟所存在或是必须以联盟的利益为代价的。但是这种额外利益对于该方来说可以增加其总收益，因此，本书将其视为“损人利己”的行为。一般来说，额外利益对于联盟伙伴来说大部分都是短期利益，或是眼前利益。

4.其他

其他的机会主义包含联盟存期、来自快速产出的压力和关系水平。

之所以将这一类归为其他，是因为这一类别的关系风险是各个类型的跨国联盟都必须面对的问题，这其中包含有Das（2008）中所指的时间性的关系风险。

跨国联盟存期的时间跨度可以是短期的、长期的和无期限的。短的联盟存期可能滋生机会主义，而长的联盟存期可以制止这种欺骗行为。联盟存期通过多重方式影响伙伴机会主义行为（Das，2004，2006）。（1）联盟存期影响“未来阴影”的长度。长的“未来阴影”会使伙伴谨慎地考虑机会主义行为，因为伙伴对未来可能遇到的反响是无法进行估量的（Axelrod，1984；Heide and Miner，1992）。（2）在联盟运作的过程中，并非所有的联盟收益都是可以公平分配的。当联盟的情境很长时，双方有足够的时间来抹平暂时性的不公平。因此，一个长的跨国联盟存期使伙伴相信明显的不公平在长期中是不存在的。在这种环境下，伙伴就不会因暂时性的分配不公平而求诸公平的行动。（3）在长的联盟存期中，成员双方倾向于相互间保持良好的关系。Ring和Van de Ven的说法是“在组织间关系的发展过程中，社会心理将会独立地产生一种压力来维持这种关系”（1994）。在长的联盟存期中，为了克制机会主义行为，双方对联盟的贡献度会随着时间的推移而不断增加。

受到要求快速产出的压力可能会使得伙伴求诸于消极的方法来从联盟中获利。机会主义行为最明显的好处之一就在于其行动周期短、获益效果显著，虽然这是建立在对长期收益透支的基础上的。Brown等（2000）认为“公司的机会主义行为使其获得短期的、单向的收益”。结果是，“这种行为可能侵蚀未来长期内原本属于联盟双方的收益”。因为急功近利的结果会使得未来的收益大打折扣，机会主义行为的机会成本对这种公司来说是微不足道的，因此伙伴潜在的机会主义的概率相当高。

关系水平指两公司之间直接关系的程度会影响两公司在跨国联盟中相互的信任。较好的关系嵌入会减少机会主义行为的倾向，强化联盟双方的合作关系。较好的关系会减少因缺乏和谐（协调）而导致的伙伴潜在机会主义。

John（1984）研究发现伙伴机会主义行为也是有关系的。焦点公司将会预知其伙伴可能会有机会主义行为。这种机会主义的产生来自于相互理解的缺乏。

完成了上述的分类，就要解决上图2-2的问号，即如何将跨国联盟属性与关系风险联系起来。

首先，契约式联盟主要关注资源类的关系风险，这是因为这一类别的跨国联盟主要是为了获得资源共享带来的收益。这其中的资源共享包括知识共享、技术共享等能力共享，因此联盟往往采取契约的形式来组成战略知识联盟或是战略技术联盟。联盟伙伴间非对称的资源共享付出、资源属性的差异以及学习竞赛都会导致机会主义行为的上升，加大联盟的关系风险。

其次，合资的联盟方式主要关注利益类以及组织类的关系风险。顾名思义，组织类的机会主义行为因素主要是跟组织相关的，而在所有这几类的联盟中，只有合资是建立了新的组织关系。这就决定了合资必然会较多地关注与组织建设相关的因素。例如，股权参与量较多会减少机会主义行为，文化差异度大、目标不相容以及行为模式的差异都会加大机会主义行为的倾向。领域一致则会减少机会主义行为。同时，由于合资企业的双方对利益有不同的期望，利益分配问题也显得格外突出。

再次，少数股权参与的联盟模式一般关注利益相关的问题，当联盟伙伴之间具有共同的利益，就能够较大地保障联盟共同目标的实现，也就减小了关系风险。联盟运营中的利益构成包含两个方面：一是联盟一般会计年度的利益分配；二是联盟运营过程中的各种利益组成。前者可能会导致结果不公平，后者可能会导致过程不公平，按照公平理论，两种类型的不公平都会刺激机会主义行为的产生，加大联盟伙伴的关系风险。结构嵌入考虑的是在联盟网络中的企业所处的结构，一旦企业的机会主义行为被发现，就会受到整个网络的经济上的惩罚，因此结构嵌入会减少机会主义行为的产生。

最后，其他类别中的各项因子是上述三类联盟都可能遇到的问题。联盟的存期越长，也就是说联盟合作的时间越长，伙伴之间相互信任的程度就越高，那么机会主义行为就越少。同样，如果联盟伙伴之间在结盟之前就存在良好的关系嵌入，那么联盟的稳定性也就越高。相反，如果伙伴采取了勒逼的行为，就会打击到联盟企业的信心，加大机会主义行为。同样，当联盟遇到较大的产出压力时，有的联盟伙伴会在眼前利益的诱惑下采取某些有利于自身的机会主义行为，导致联盟关系的破裂。

当然，值得注意的是，这种类别的分类并不是绝对的。例如，少数股权参与者会关注资源类中的“非对称的联盟专有资源”。在这种非对称的贡献中，一个公司就会变得或多或少地依赖于另外一家公司的行为。由于在联盟中某家公司过分地依赖于另外一家公司，则依赖度相对较低的这家公司机会主义行为的概率就高。特别是当联盟双方对联盟专用性投资不成比例或者是只由单方面投资的，则联盟专用性资产投资带来的潜在机会主义的影响将会变得更加强烈。这种问题在同等股权合资的联盟中要显得比少数股权来的弱。同样，契约式联盟也会非常关注利益类中的“分配不公平”，这是由于契约式联盟的收入分配缺乏一种客观的、明了的参考根据（因为无股权参与，因而缺少一个可以作为分配剩余价值的基准），对分配不公平的抱怨是存在的。作为对这种抱怨的反应，联盟成员可能求诸于机会主义行为以求得名义上的公平。

总的来说，联盟伙伴间的关系风险是与联盟在开始、运营过程中的各个环节相关的，在前文中本书给出了一个大体的框架，大致地区分了上述三种不同类型的联盟之间可能面临的机会主义行为的差异。通过这一系列的分析，前文已经得出了联盟属性、市场基础、关系风险三维框架之间的联系和内涵（见图2-4）。在后文中，本书会继续推进，深入地剖析各种不同类型的联盟的关系风险。

图2-4　联盟属性、市场基础及关系风险的联系与内涵