情景13 面对夸夸其谈型客户，仔细倾听发现他们的真实意图
与沉默型客户相反，喋喋不休的客户一旦打开话匣子，便会滔滔不绝。有的推销员认为沉默型客户由于话少，很难抓住其内心真实的需求，还是话多的客户容易对付。如果你这么认为，那就大错特错了。
小秦是一位轮胎推销员，在朋友的推荐下认识了一位客户。没想到，这位客户一开始就谈论起他的儿子。
推销员：“您可真是一位有情趣的好父亲，您儿子一定很幸福。”
客户：“是啊，他早就想让我和他一起去滑旱冰，因为现在很多父母都会陪孩子一起去，而且他觉得和我在一起更有成就感和挑战性，可我直到最近才下定决心。”
推销员：“有时间陪陪孩子很好啊，而且对自己也是一种放松。”
客户：“最近一段时间，我看到我的孩子就感觉自己特别有活力，就像又年轻了十几岁似的。”
此时，客户丝毫掩饰不住内心的兴奋，开始滔滔不绝地讲起与儿子的趣事。最后，这位推销员感到越来越沉闷了，几次提醒客户仍不见效。
推销员：“张先生，您有个如此可爱的儿子，一定与您的良好教育是分不开的。对了，您的儿子在哪上学？”
客户：“三小。”
推销员：“那多远啊，每次是您接送吗？”
客户：“是，我自己不是有车吗？”
此时，客户好像已经意识到了什么，话锋一转：“对了，前几天你给我介绍的轮胎很不错，顺便介绍一下吧。”
在推销中，喋喋不休的客户大部分说话会偏离主题。他们只是去批评，或者评论，或者只说些东家长、西家短的东西，这些与推销没有关系。这么一来，销售人员宝贵的时间就白白地浪费掉了。这个时候，就应该采取一些技巧，果断地结束当前的话题。
1.仔细倾听，发现客户的真实意图
因为这类客户天生就爱说话，能言善辩，他们一旦控制了谈话局面，就会天南海北乱侃，而且不肯轻易罢休。这个时候，大多数销售人员肯定会十分烦躁，听于自己无益，不听又怕得罪客户。
这个时候，你别无他法，唯一可做的就是集中注意力仔细倾听，同时不断总结，及时发现客户的真实意图。只有了解了客户的真实意图，才能找到突破口，对其进行推销。
2.及时转移话题，把客户的注意力转移到产品上来
这类客户通常比较自我，也许会想当然地认为“既然想赚我的钱，花时间陪我聊一聊也是应该的”。但是，作为销售人员，你要明白自己时间的可贵，浪费时间就是在浪费金钱。如果发现客户一直在谈论与产品无关的事情，你就应该择机转移话题，把客户的注意力引到产品上来。
3.不要被客户思维所牵制
唠叨型客户思维比较发散，你跟着他乱扯，无疑是在浪费时间。所以，在交流过程中，一定不能把说话的主导权交给他。否则，你很可能永远无法将他拉回到推销的主题上。在与这类客户交流的时候，要懂得适可而止，巧妙地结束话题，力争掌握谈话的主动权。
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