面对温和的客户，切忌强迫他们

情景19　面对温和的客户，切忌强迫他们

大部分销售人员喜欢同温和型客户打交道，因为该类型客户谦和有礼，从来不会尖酸地拒绝你。即使他们不欢迎你，不需要你推销的产品，他们也会很专心地将你的产品解说听完，且会表现出浓厚的兴趣，而不会恶劣地将你扫地出门。这就会让销售人员有一种被尊重、被重视的感觉。

一天，一位客户来到商场，正值小灵的店在搞家用电器促销。这位客户走到冰箱展示架前，立刻对一款冰箱产生了兴趣。

销售人员：“先生，这款冰箱是今年的新品。您看，款式新颖，功能齐全，是一款特别好的家庭式冰箱。”

客户：“真的吗？其实我也觉得不错，你能简单地介绍一下吗？”

销售人员：“这是海尔BCD-226STC款，冷冻容量在171L，宽幅变温，实用三开门。”

客户：“多少钱？”

销售人员：“先生，今天搞特价，原价1 999元，现价1 500元，非常优惠。”

客户：“现在不是优惠吗？我看这优惠价也不便宜啊。”

路人甲：“是啊，这不是最低价吧，上次来的时候不就这个价吗？”

客户：“是吗？”

路人乙：“他们这里天天都在搞特价！”

路人丙：“现在很多商场都用这种手段来搞促销。”

在路人的七嘴八舌之中，客户产生了怀疑，最终离开了商场。

这类客户与其他类型的客户相比，交流起来要容易得多。但是，他们也有一些缺点，比如优柔寡断、耳根子软、容易被他人左右。所以，遇到这类客户也不能大意，更不能强迫他们购买。

这个时候，销售人员就要耐心地询问客户，帮助客户找出迟疑的原因，并为他们提出解决问题的方法。这样客户才会欣然接受。

1.步步为营，循序渐进

这类客户在作出一项决定之前，考虑得非常周到，而是购买时对你的意见和建议十分重视，包括对你所提供的相关资料也会全盘接受。所以，面对这类客户，在推销的时候，最好步步为营、循序渐进、稳扎稳打。

2.关键时刻一锤定音

温和的客户虽然容易说服，可也是最容易反悔的。只要听到一点相反的意见，他们就开始后悔。眼看好不容易到手的交易，瞬间就回到初始点。所以说，当客户决定购买的时候，虽然他心里还有一些犹豫，你也要赶快请他在契约上签字，以避免其反悔。

总而言之，这类客户大多具有心地善良、善解人意的特征，他们会尊重你的想法，即使他们想拒绝，也会表现出很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。遇到这类客户，销售人员一定要懂得珍惜。