面对忠厚老实型客户，让他们多说“是”

情景21　面对忠厚老实型客户，让他们多说“是”

忠厚老实型客户没有太多心机，也不会故弄玄虚，需要就是需要，不需要就是不需要，非常好应付。但是，这类客户的一个最大缺点就是优柔寡断。所以，销售人员还不能掉以轻心。想要使其顺利接受你以及你所推销的产品，销售人员还需要示之以诚、正确引导。

面对这类客户，有一个诀窍就是，销售人员尽量引导对方作肯定性回答，避免否定性回答。

某地欲建立一座地标性建筑，向社会公开招标。在招标大会上，某家建筑公司向招标方提供了一份详细的、具体的策划方案。

业务员：“张总，策划方案您也看过了，您有什么意见？”

客户：“你可以具体谈谈吗？”

业务员：“意思是您同意我们提供的策划方案了？”

客户：“对。”

业务员：“这是我们公司的高级设计师结合贵公司的实际为您量身定做的，一定有助于提高贵公司的名气和美誉度。”

客户：“我想，那是毫无疑问的。”

业务员：“考虑到当地的情况，我们建议新加入一些地区，这样更有利于突出你们的地区优势。贵公司是否可以提供便利条件进行配合呢？”

客户：“那当然，如果需要，我们会去配合。”

业务员：“如果按照我们的方案进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就可以签订合同？”

客户：“对。”

业务员：“那么，我们现在可以先签个协议吗？”

客户：“可以。”

只有让客户作出肯定回答，一步步地认可你，才能逐渐使他们下定决心购买你所销售的产品。试想，如果你每提一个问题，对方都以否定来作答，接下来的交流又如何进行下去？因此，在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些比较容易作正面回答的问题，以此来增加客户对你以及你的产品的认可度。

那么，在引导客户说“是”的过程中，应该注意哪些问题呢？

1.保持谈话的连贯性

向客户提问题时，要保持话题之间的连贯性。有的销售人员在询问客户的时候，东一句西一句地乱扯。在这种情况下，尽管客户可能会作出肯定性的回答，但他并不能完全理解你的谈话内容。所以，与客户谈论某个问题的时候，必须围绕一个中心话题，逐步提问。否则，这场沟通就完全没有意义了。

2.结合客户需求进行交流

客户最关注的是自己的需求。引导客户作出“是”的回答，目的是及时地掌握客户的真实需求，通过客户的回答来了解客户的真实想法。所以，销售人员的谈话不能脱离这个主题。只有针对这个问题积极地询问，才能进一步刺激客户，挖掘出客户的需求。比如，“您喜欢两个门的还是四个门的？”“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”“您要车底部涂防锈层吗？”这一连串的问题之后，你对客户的需求也就了如指掌了。

由于忠厚老实型客户说话喜欢直来直去，有一说一。所以，销售人员在与其交流的时候就要尽量利用这个特点，引导客户说出心中的全部想法。这将会大大提高你的销售效率。