顾客购买的动机是什么

三、顾客购买的动机是什么？

精彩案例

顾客：“哎呀！这本书价格太高了。”

导购员：“先生，你不要看得太严重，一天只要花2元，就好像你买糖果、玩具那样，或是像你用抽抽烟、喝喝咖啡的心情来买这本书就行了。你也知道，现在每天喝一杯咖啡要花6元左右，假如你稍微节省一下的话，就可以买这本书了，一天只要花2元。花一点点的钱，就可以使你可爱的宝宝的脑细胞顺利地发育，并且成为聪明的孩子，以后可以考上好学校，这对于您或您的孩子而言是非常幸福的。”

顾客：“那我买了！”

这便是导购高手巧妙利用顾客求利心理动机进行导购的成功范例。

（参见马必成主编：《世界超级推销员成功秘诀与金言》，中国广播电视出版社，1996年9月）

顾客的购买动机是为了满足自己的某种需要。顾客需要的多样性决定了购买动机的复杂性。导购员通过了解顾客购买动机，可以因人制宜地加以引导，根据需要顾客一般反映出的购买动机有：

1．求实动机

这类顾客注重商品的实用价值。在购买时对商品的实际效用和功能质量特别注意，讲究经济实惠，经久耐用。对商品的其他因素一般不太计较。

2．求便动机

顾客在购买商品时以其使用方便为准则。主要表现如下：

·考察商品是否可以减轻劳动强度，节省体力或时间，如速冻、方便食品。

·商品是否具有方便使用的功能，便于操作程序简便，如遥控器。

·购买过程简洁方便，交易程序简化。

3．求美动机

这类顾客讲求唯美主义，追求商品带来的美的享受。表现形式主要有两种：

·商品本身存在美的因素，如精美的包装、造型、色彩，通过购买此类商品给顾客带来美的享受。

·商品能提供创造性的美，如对人体的美化、对环境的装饰、对精神生活的陶冶等。

4．求利动机

物美价廉是这类顾客追求的主要目标。在这一点上又更注重价廉，价格低廉为第一位。

5．求新、求奇动机

以商品新颖、时尚、奇特为主要追求目标。这类顾客喜欢购买造型、式样、结构、功能等方面有创新的商品，尤其对构造奇特、妙趣横生的商品情有独钟。商品的价格和使用价值为次要因素。

6．求名动机

购买名牌商品的顾客一方面是借名牌商品来显示或提高自己的身份、地位，另一方面认为名牌商品选料精、做工上乘、工艺先进、质量有保证。其他因素为次要。

7．习惯动机

顾客的习惯通常是在长期的生活中积淀而成，不会轻易改变，这类顾客在购买常用品时往往表现为长期固定购买某一类或某一品牌的商品，这与顾客个性不无关系。

8．惠顾动机

顾客由于对某种商品和厂家或商店长期积淀的信任和好感进行固定的购买行为，往往是专程慕名而来，对所选择的商店或商品具有很高的信任感和执著精神。

9．储备性动机

顾客出于一定的目的提前购买某类商品：

·顾客购买金银首饰、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备。

·顾客购买有价证券进行保值储藏。

·顾客购买一些储备日用品，以应付社会的不安定及动乱。

10．补偿性动机

由于条件所限，顾客的购买动机一度不能实现。当条件成熟时，被压抑的动机得以释放，表现为一种补偿性。补偿的方式可能在自己身上实现，也可能通过他人来实现。

专家建议

除了常见的购买动机外，还有许多动机可以影响顾客的购买行为，如好胜攀比动机、留念动机、癖好性动机、馈赠动机、发泄性动机等。对于以上各种动机，导购员都应认真分析与研究，抓住其特点及变化规律，这对于进一步搞好服务工作意义重大。