饭店的大部分营业部门都可以使用收益管理策略来提高收益

一、饭店的大部分营业部门都可以使用收益管理策略来提高收益

饭店全面收益管理的理念是指按照收益管理的基本思想和基本方法，在饭店具备实施收益管理策略条件的所有部门予以推行，包括客房部、餐厅、酒吧、宴会服务、会议和展览服务、高尔夫球会所、汽车租赁部、康乐部（包括网球场、保龄球场、卡拉OK厅、美容美发室、水疗室等等），以求最大限度提高它们的使用率或出租率，提高它们的产品和服务的销售量和单位销售单价，从而达到最大限度全面提高饭店整体收益的目的。

本书第一章讲过适合实施收益管理策略的行业的特点，如果一个行业具备这些特点，就可以实施收益管理，现重温如下。

可以实施收益管理策略的行业的特点：

存货时效性强：这些行业的产品和服务的生产和消费具有很强的时效性，甚至同时进行，一过保质期或某段时间就不存在，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。

需求随时间而变化：市场需求在一天中不同时间、一周中不同日期、一年中不同季节呈现高低起伏的变化。

相对固定的生产能力：作为供应方的企业生产力的资源，如设施和设备等相对固定，生产、接待和服务能力有限，短期内无法改变。

固定成本高，变动成本低：企业的固定资产投资巨大，相对固定，但是每额外销售一单位产品的变动成本却很小，所以，在达到盈亏平衡点的销售量后，每额外销售一个单位产品得到的收入绝大部分贡献于利润。

价格具有相当的弹性：市场的需求对价格的变化也相当敏感，即随价格的变化而变化，从而使得企业可以通过调高或调低产品的价格来影响市场的需求，实现企业的不同目标，如提高利润率或者销售量。

市场可以细分：可以根据市场对产品特性的需要的特点、消费行为的规律以及对价格的敏感度等，对市场进行分类，从而可以对各细分市场的需求进行预测，以选择不同的销售渠道、销售策略和价格来满足他们的需要。

产品或服务可以提前预订：市场提前预订产品和服务，使得企业能够预测需求的变化情况，安排生产和服务，以及调整价格。

由于饭店的大部分营业部门的产品和服务都具备上述特征，因此都可以采用收益管理的策略来提高收益。这些部门包括客房、餐厅、酒吧、宴会服务、会议展览服务、高尔夫球会所、汽车租赁部、康乐服务——包括网球场、保龄球场、卡拉OK厅、美容美发室、水疗室等等。当每个营业部门的收益都能最大化，饭店的整体收益也自然能达到最大化，从而实现全面收益管理的目的。

本书前面的章节主要介绍了收益管理策略在饭店客房销售方面的应用。那么，如何在客房之外的部门或者行业运用收益管理策略，增加营业收入呢？常言道，“万变不离其宗”，其实，无论在哪个部门或哪个行业实施收益管理，指导思想是基本一致的，即根据市场购买行为和消费行为的规律，以及消费能力进行市场细分，并据此建立合理的价格体系和销售渠道，然后预测各个细分市场的需求量以及各个销售渠道的销售量，根据市场供求关系的变化合理定价，以价格作为调节市场需求的杠杆，优化细分市场、销售渠道和销售价格的优化组合，做到在适当的时候，把适当的产品和服务，按照适当的价格，销售给适当的客人。收益管理的基本步骤也是一致的，即收集和整理数据，分析和预测，决策和实施，最后是评估实施效果等等。

不过，不同的部门和行业存在不同的特性，因此收益管理策略的实施还需要懂得变通。如果读者真正理解了本书前面章节讲到的收益管理策略在客房部的应用的指导思想和实际操作技巧，举一反三，就不难找到在其他部门或行业实施收益管理策略的思路。鉴于篇幅的限制，以及考虑到餐厅、高尔夫球会所以及汽车租赁等业务是客房收入之外饭店收入的主要组成部分，笔者在本章将重点介绍收益管理在这些部门和行业的应用，希望起到抛砖引玉的作用。