收益管理策略由长期

四、收益管理策略由长期、中期和短期等不同层次的策略构成

收益管理策略按照实施时间长短、投入多少、影响时间长短以及覆盖范围的大小分为长期、中期和短期等策略。这些长期、中期和短期的策略从整体上看，是互相支持配合的。

（一）长期

长期收益管理策略是指覆盖时间和影响在一年或者一年以上的策略。长期收益管理策略通常需要比较长时间的策划，需要较多人、财、物力的投入，实施起来也比较复杂，涉及面较广，影响较深远。例如，决定把公司协议价由固定价格改为浮动价格，把餐厅或洗涤部外包，把客房重新设计和装修，使用新的饭店管理信息系统或收益管理系统，增加一名销售经理，专门负责节假日和周末的销售，把接受散客电话预订的任务从中央预订中心重新转移到饭店所在地的订房部，以提高效率并更好地提供个性化的服务，为了提高饭店竞争力和增加会议市场的收入，将部分内部办公场所改为可出租的会议室，等等。长期收益管理策略的实施要能使饭店在较长时间内保持整体的竞争优势，实现饭店的长期目标。

（二）中期

中期收益管理策略是指覆盖时间和影响在三个月至一年之间的策略。中期策略需要的资源投入和实施的时间介于长期策略和短期策略之间。例如，随着旺季即将到来，某饭店决定增加一名临时工帮助预订部接听电话预订，旺季结束后，不再需要这名临时工。又如，第四季度是某饭店的淡季，为了提高这个季度的客房出租率和营业收入，该饭店决定提前两个月推出包价优惠，并利用电台、电视、杂志和电子邮件等广泛宣传。

（三）短期

短期收益管理策略是指覆盖时间和影响在三个月以下的策略。这些策略是战术性的策略，是对市场变化的情况迅速作出反应，以实现短期的目标，具有灵活性、暂时性和时间的敏感性。这些策略包括短期的升价或降价，短期的增加附加价值促销，如在房价内包括免费早餐、交通服务、上网服务等等。制定和实施短期市场战略的目的是要达到一些短期的目标，如某个月或者某天的销售任务或预算指标等。例如，由于市场的变化和收益管理策略的偏差，某饭店的预订进度不尽如人意，如果不马上采取措施，12月份将难以完成营业指标，预计客房营业收入比预算少20万美元。为了保证预算指标的完成，该饭店通知所有合作的旅行社，如果他们在12月份安排团队或散客到该饭店入住，他们的回扣将比平时增加5%，而且这些团队或散客将得到VIP待遇。事实证明此措施的确有效，该饭店12月的客房销售增幅很大，实现了营业收入预算指标。