收益管理的历史

三、收益管理的历史、现状和未来

收益管理的理论和实践是何时产生的？现在应用的情况如何？将来发展方向怎样呢？

收益管理最早起源于 0世纪80年代初美国的航空业。在此之前，美国的航空业实施统一管理，航班和票价都有统一的规定，航空公司之间基本上不存在竞争。进入80年代后，美国废除了航空管制，开放航空市场，允许航空公司根据市场的情况安排航班，自行定价，从此拉开了航空公司之间自由竞争的序幕。

由于飞机座位有限，而且座位的使用有很强的时间性和不可储存性，航空公司要盈利，得想办法在飞机起飞前尽量卖掉所有的机票，将所有座位填满。于是，很多专家学者开始研究市场的供求关系和价格对需求与消费者行为的影响，以寻找帮助航空公司适时将机票卖出的方法，由此产生了收益管理的概念和理论。随着科技的进步，一些公司开发出能帮助人们进行分析预测和优化决策的电脑系统，从而使收益管理在航空业得到广泛应用，并产生了很大的经济收益。近年来，国内的南方航空公司已经引进了国外先进的航空收益管理系统，并派员到国外学习，开始了收益管理的应用。

20世纪90年代初，美国饭店业开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在饭店管理中的应用，逐步发展出相关的理论，也研制出适合饭店行业的收益管理系统。现在，世界上越来越多的饭店管理公司和饭店管理院校认识到收益管理的重要性，越来越重视这一领域的研究与实践。康奈尔大学饭店管理学院是从事收益管理研究和教学的先驱，为饭店业培养了很多收益管理的人才，并为收益管理在饭店业的应用和发展提供了很多理论和方法。

现在，越来越多的饭店设立了收益管理总监这个职位，请专人负责收益管理的工作，让他们决定饭店的定价和销售策略。收益管理总监通常直属总经理管理，与市场营销总监平级，他们紧密合作，共同研究饭店的供求关系的变化，制定出合理的销售策略，提高饭店收益。据了解，在中国除国际饭店集团属下的饭店外，绝大多数国内独立经营管理的饭店还没有认识到收益管理的重要性。只有少数比较有远见的饭店，如白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于00年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作。

随着实践的深入和理论的发展，收益管理的应用范围进一步扩展。它不仅应用于饭店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理。因为这些产品和服务与饭店客房的产品和服务类似——具有时间性和不可储存性，而且可提前预订，需求的变化通常有一定规律，并且可以预测；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？收益管理的理论和方法能帮助经营管理者找到最满意的答案。

收益管理是现代饭店管理实践和研究最先进的领域。只有加快对收益管理的研究和应用，中国饭店业才能提高经营管理水平，赶上国际先进水平，在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

需要特别指出的是，饭店收益管理的重点是客房收益管理，客房收益管理也是本书讨论的重点。原因如下：

第一，对大多数饭店而言，客房收入占饭店总收入的大部分，饭店利润也主要来自于客房出租。其他设施，如餐饮、宴会和娱乐，是饭店住客服务的附属设施，其收入和利润只占小部分。所以，客房的收益管理是饭店收益管理研究的重点。在实践中，决定是否接受一个团队订房，收益管理经理在分析时，往往先分析该团队能带来的客房收益，然后考虑附件的收益，如餐饮、会议、娱乐和交通等。有时为了确保客房收入，他们会在餐饮、会议、娱乐和交通等方面给予客人比较大的折扣，甚至免费提供。

第二，从整个饭店行业收益管理的研究和实践来看，客房收益管理的研究和实践比较广泛、深入和成熟，而在餐厅、高尔夫和汽车租赁等方面则不太成熟和普及。所以，本书在第九章介绍饭店全面收益管理时，将简单介绍收益管理在这些部门和行业的应用，使读者思考撇开客房不算，如果只考虑这些部门本身的收入时，有哪些技巧和方法能提高它们的收益，希望为进一步的研究和应用起到抛砖引玉的作用。