收益管理策略和市场营销策略的稳定性与灵活性

二、收益管理策略和市场营销策略的稳定性与灵活性

收益管理的全部过程就是分析饭店内部和外部环境，制定策略，组织实施，控制实施的过程。饭店的内部环境相对稳定，但是外部环境受经济周期的影响以及随机事件的影响，如石油价格变化、恶劣天气、金融风暴、突发政治经济事件等等处于经常的变动之中，所以，收益管理策略在大方向确定之后，在实施的过程中还要根据实际情况进行调整，并不是一劳永逸的。在一段较长的时间内（如同样的经济周期时段），某地区的市场情况是相对稳定的，但是，如果把它分割到具体的每周或每天，情况将会不同。所以，收益管理策略在制定和实施的过程中，既要保持一定的连续性和稳定性，又要能紧跟市场的变化，即时进行动态调整。

例如，成功饭店原来决定某月只把3,000间客房卖给团队，以便有足够多的客房出售给出价较高的商务散客和公共散客。但是，由于某大型会议因故从一个地区转到本地区，使得本地的团体房需求量和价格上升。另外，最新的预测显示成功饭店的饮食收入、会议室和会议设施的出租收入落后于预算。此时，成功饭店也许应该调整收益管理策略，多接收一些团体订房，因为该饭店虽然可能因为多收团队而在平均房价上有些损失，但是，它会从饮食和会议出租方面得到补偿，如果补偿大于损失，就可以考虑。又如，成功饭店本月收益管理策略的重点是提高平均房价，但是下周入住的200间团体订房突然因故被取消，按团体订房协议，成功饭店可以收到一半的房费，但是，取消订房的费用将被划入杂项收入，并不算饭店的客房收入，客房的收入无疑会出现缺口。由于剩下的时间不多了，要把这些房间按照原来预算的价格全部出租已不可能，饭店收益管理人员通过研究，计算出能够迅速将尚未订房的客人从竞争对手处争取过来的“激发点价格”（Trigger Point Price），适当降低房价，尤其是降低一些不透明的销售渠道（如Prince.com,Hotwire.com，以及其他网站的包价销售渠道），迅速增加饭店客房的销售量，把多出来的房间分配给一些原来并不在计划之内的销售渠道和细分市场，减少客房空置，增加收入。