收益管理策略的实施

第八章　收益管理策略的实施

导读

通过阅读本书前面章节的内容，相信读者对收益管理的概念、理论和方法有了比较清楚的认识。但是，常言道，知易行难。懂得一些道理比较容易，但按照这些道理去做把事情做成则比较难。为解决这个问题，本章将介绍如何把前面介绍的收益管理的理论应用到日常的工作中去，做出实际效果来。本章将从建设一个有助于开展收益管理工作的企业文化开始，介绍收益管理工作组织结构和岗位的设置，人员的甄选和应用，收益管理会议的召开，以及收益管理决策过程的细节等等，帮助读者懂得如何实施收益管理。如果前面的章节给读者提供了一张捕鱼的网，本章将教会读者如何撒网捕鱼。

不同饭店对收益管理的认识不同，收益管理工作的具体实施情况各不相同。由于收益管理工作的主要内容之一是定价，定价关系重大，涉及很多部门，所以，为了提高收益管理决策的准确性，减少误差，并保证决策能为有关部门理解、接受并贯彻执行，饭店通常设立收益管理总监的职务，授予收益管理总监定价和控制房间数量和决定销售策略的权利。为了加强集体领导，有的饭店还成立一个收益管理委员会或者收益管理小组，由饭店总经理亲自挂帅，成员包括收益管理总监和市场销售总监等。收益管理委员会根据工作的需要定期召开会议，共同讨论和决定收益管理的策略。此外，收益管理委员会有时还会根据需要邀请前台部经理、预订部经理、销售经理以及财务部经理等参加收益管理会议，听取他们的意见或者向他们介绍饭店的收益管理情况和将采取的策略。当然，也有饭店只设收益管理经理的职务，将收益管理部门并入销售部，收益管理经理向销售总监报告。

由于收益管理理念及其一些具体操作，如动态定价法在饭店行业相对是一个新事物，并不是很多人都真正了解它。所以，饭店还要花一定的时间和精力向全体员工，尤其直接与客人打交道的前厅部、销售部、订房部的员工介绍收益管理的概念和策略。有时甚至还要对饭店的业主或者代表业主监管饭店经营情况的资产管理人员介绍收益管理，帮助他们理解和接受收益管理，从而便于顺利开展收益管理工作。

必须指出的是，有些饭店不了解甚至误解收益管理的真正内涵。在这些饭店看来，收益管理同预订工作没有什么两样，收益管理总监的工作同订房部经理的工作也没有什么两样，如果有什么不同，只不过是称呼不同而已。由于这些饭店已经将订房部的大部分工作，包括传统的电话预订和传真预订，转由饭店集团公司管理或第三者管理的中央订房中心负责，所以，在它们看来，收益管理总监（或经理）的主要责任变成处理饭店本部收到的一些预订，如团体预订、饭店的中央预订系统、饭店的网站以及与饭店签约的一些网络营销商网站。所以，收益管理只是增加了一点网络管理的新内容，另外改变了头衔，此外没有什么特别的。如果阅读并理解本书前面章节的内容，读者应该认识到这些看法是狭隘、不全面和很有害的。这些看法如果得不到纠正，那么收益管理策略的实施将遭受挫折，收益管理的效果将大打折扣。