如何有效使用收益管理系统

四、如何有效使用收益管理系统

收益管理的应用已经很多年了，我们也的确看到它提高了饭店的每房收入，但是我们也要看到收益管理还有很多潜力没有被发掘。比较突出的是散客的管理做得不错，但是在团队的管理上收益管理的使用不多，尚有很多潜力可挖。如何将收益管理的原则和方法应用到团队的管理中去？如何将收益管理原则应用到销售渠道的管理中去？因为使用一些销售渠道要付费。如何将收益管理的系统和饭店的中央预订系统，以及饭店管理信息系统一体化，使其相互兼容，提高工作效率，降低使用的难度？如何使用动态价格管理去管理饭店的公司账户生意和批发销售的渠道？如何每半年进行饭店销售情况的核算，以确定是否要调整一些主要账户的销售价格或者销售条件？如何使用和发展不同渠道互相转化的技术，以鼓励客人直接到饭店的网站及其他更直接的、费用更节省的渠道去订房？如何培训预订中心的职员，理解并能实施价格策略，既保持价格的门槛，又不会伤害顾客的感情？

凡此种种，需要收益管理系统的设计方、饭店公司在实践中不断去摸索解决。就已经使用收益管理系统的饭店而言，如何让系统发挥它的效能，则需要加深对以下三个事项的理解。

（一）信赖依赖收益管理 ，但是同时还要发挥人的能动作

收益管理系统的基本作用是有效收集历史资料，及时更新已获得的预订资料，及时根据市场的变化情况，更新对市场需求情况的预测，并不断重新计算并更新各种组合，如是否设置销售限制条件，是否设置房间类型限制等，推算出最佳的价格和销售方案，提供建议，供收益管理人员决策使用。有的收益管理系统每天更新一次上述资料，有的则可每小时更新一次。收益管理能高效地收集整理这些材料和信息，并进行高速计算。这是收益管理人员个人的经验和其个人有效的时间所不能比拟的。

需要指出的是，收益管理系统并不能代替收益管理人员作管理的决定。系统只是试图计算出在给定的市场环境下所能达到的最好销售情况。人在计算方面不如计算机好，但是计算机不能评估在实际工作环境下，某个因素的变化引发的相应变化。确定下你的销售目标和策略，如果不能达到目标，那么就该改变策略，只有收益管理人员才能做这项工作。

收益管理能对分析历史数据资料起到很大的帮助。自动化的设计能生成收益管理人员所需的几乎所有的图表和数据，这些无疑对预测起到很大的帮助作用。

总的来说，收益管理系统的分析与建议是合理的和科学的，也是可以信赖的。但是，收益管理人员不能完全依赖于收益管理系统，收益管理系统也不可能完全取代人的工作。因为收益管理系统同世界上任何一种工具一样，具有它的局限性。收益管理系统的计算和建议建立在有限的数据基础上，而且受时间的限制，而市场的变化是永远的，收益管理系统的数据更新的速度和频率不可能赶得上市场的变化。另外，收益管理系统的分析、预测和优化功能，建立在设计人员预先设定的公式和模型的基础之上，具有一定的局限性。所以，使用收益管理系统进行预测、分析和优化的时候，还要利用收益管理人员的工作经验和对市场变化的感知，充分发挥人的主观能动性。有时，市场的变化受人们心理上非理性因素的影响，人可以感知这些情况，而收益管理系统不能。

（二）要把客房的价格进行归类和划分等级，也要划分饭店的需求等级

随着市场细分和饭店客房产品细分的深入以及促销的需要——饭店不断推出各种包价和带有限制条件的价格，因此饭店的价格的数量越来越多，种类越来越复杂，管理这些价格要花的时间与精力也越来越多。例如，成功饭店的各种公共散客价、包价、协议价和折扣价加在一起竟多达70种。这么多价格的存在增加了收益管理人员工作的难度，因为逐一关闭、开启或更改这些价格，设置、取消和修改它们的销售限制条件，改变供给它们销售的房间数量，是十分琐碎而花时间的事，而且一不小心就会出现错漏。为了提高管理这些价格的效率，成功饭店把那些属性或特点相似的价格归为同一等级，将它的价格划分为10个等级，平均每个等级有7种价格。另外，成功饭店的管理人员还对一年中市场需求变化的情况进行预测和分析，把需求划分为7个等级，即特高、高、中偏高、中、中偏低、低、特低等等，确定在某种需求等级出现时，应该开启或关闭哪些等级的价格，应该设置什么销售限制条件。通过价格等级和需求等级的建立，从而建立起成功饭店的价格体系。

当成功饭店的收益管理人员将这个价格体系和有关的参数输入收益管理系统之后，收益管理系统就会根据收集到的数据预测未来某些日子哪种需求水平将出现，并通过优化运算，提出各等级的价格优化组合的建议，如开放或关闭某些等级的价格，设置、取消或修改某些等级的价格的销售限制条件等等，收益管理人员只需决定是否采纳这些建议。一旦采纳这些建议，如果收益管理系统与中央预订系统和饭店管理信息系统是可以双向沟通的，只需激活这些建议，使之自动生效。如果这些系统不可进行双向沟通，就需要手动操作，使那些建议在中央预订系统或者饭店管理信息系统上生效。

所以，在安装和调试收益管理系统时，饭店的管理人员要认真分析和研究饭店的各种价格，把它们进行合理归类，建立起一个合理的价格结构。另外，还要对可能出现的各种市场需求状况进行分析和研究，适当地将其划分为若干等级，使之与价格等级对应。价格等级和需求等级确定之后，除了设置到收益管理系统之内，还要设置到饭店的中央预订系统和饭店管理信息系统。可见，客房价格等级及需求等级的建立和设置无疑是一项重要的基础工作。

(三）要重视销售限制条件的运

收益管理软件通常能给使用者（如收益管理总监、预订部经理或职员等）提供一系列价格，向潜在的顾客报价。当需求水平高的时候，收费低的一些价格将被关闭，只剩下一些收费较高的价格。或者继续开放一些收费低的价格，但是给它们增设限制销售条件。例如，要求客人至少住宿3天以上才能获得这些价格，或者这些价格最多只能使用5天，或者只把这些价格提供给早于某些天入住并继续在这些天住宿的客人，或者将这些价格设置为在到达日前3天自动关闭。这些限制条件分别称为“最低入住天数”限制（Minimum Length of Stay），“最高入住天数”限制（Maximum Length of Stay），“关闭达到”限制（Close of Arrival），以及“提前关闭天数”设定（Cut off Day）。

总之，当市场需求水平高时，要增加销售限制条件，尽量把客房销售给那些能给饭店带来最大好处的细分市场，防止有限的客房被在价格或收入上贡献较小的细分市场占用。与此相反，当市场需求水平较低时，饭店将面向广泛的细分市场开放大量的价格，减少或取消限制条件，吸收各种细分市场的预订，提高客房出租率，防止客房空置。销售限制条件使用得当，能给饭店带来很大的好处。

（四）重视需求预测，提高预测准确性

操纵和控制价格以最大限度提高客房收入的能力，取决于能否准确预测将来需求的变化规律。预测未来需求的变化规律的难度很大，因为，它涉及在历史数据的基础上预测随着时间变化需求的变化情况，历史有时会重现，但是也可能不会；未来的变化可能有规律可循，但是也可能随机地变化，变得不可琢磨。不论预测的难度多大，收益管理人员都要尽力把预测工作做到最好。因为预测的过程其实就是思辨收益管理策略的过程，例如，如果收益管理人员预测市场需求将会水平很高，就会自然而然地把价格水平抬高，增加销售的限制条件，采取措施增加公共散客、商务散客的预订量，减少政府散客、休闲度假客和团体客的预订量。相反，如果收益管理人员预测未来市场需求水平较低，为了增加销售量，自然会降低价格水平，取消或减少销售限制条件，采取措施增加政府散客、休闲度假客和团体客的预订量。可见预测的结果与收益管理的策略存在因果联系。如果预测不准确，收益管理的策略就会发生偏差，客房销售的结果就会不好。收益管理系统的需求预测功能能给收益管理人员提供有效的帮助，收益管理人员每天都要查看收益管理系统对未来的需求水平的预测情况，另外还要追踪收益管理系统预测的准确率，以对误差情况心中有数。另外，自己还要根据工作经验按照细分市场来预测，把自己的预测结果与收益管理系统的结果进行对比分析，这样才能最准确地把握未来需求变化的情况，准确地制定收益管理的策略。