如何召开有成效的饭店收益管理会议

三、如何召开有成效的饭店收益管理会议

收益管理策略的制定是通过收益管理会议来决定的。收益管理会议应当每日召开一次，每次时间可长可短，视实际情况而定，但是一般来说，每次会议的时间应当不超过半小时。参加收益管理例会的人员是收益管理委员会的成员，包括收益管理总监、饭店总经理、市场销售总监和房务总监等。特殊情况下如果需要召开扩大会议，还会邀请前台部经理、市场销售部负责团体接待和公司协议账户的销售经理、预订部经理、会议和宴会等部门的负责人参加。

收益管理总监是这个会议的主持人，负责确定会议的议程，收集整理各种数据和资料，在会上向其他人员介绍收益管理的策略和方法，接受与会人员的提问和质询。收益管理人员要认真听取他们的意见，必要时对收益策略进行调整，最后大家达成共识。会后，收益管理人员向下属的预订人员包括中央预订中心通报会议决定，并根据会议的决定更新饭店中央预订系统、饭店网站以及其他网络营销公司网站上的销售价格和空房的数量，确保会议决定能贯彻落实。

收益管理的会议通常分大会和小会。大会每周召开一次，时间为一小时到一个半小时。除了收益管理委员会的成员外，通常还要求团体接待经理、公司协议账号经理、预订部经理以及前台部参加。这个会议的主要目的是回顾近期的经营情况，展望未来两到三个月的经营情况以及确定收益管理的策略，尤其是团体市场的策略。由于团体客通常提前两到三个月，甚至更长时间预订，所以，这个会议对制定团体市场的销售策略很重要。大会分析和讨论的内容很多，主要包括现已获得的预订的情况，已获得的预订与去年同期获得的预订以及今年的预算相比较的情况，去年同期的经营情况，上月的经营情况，近期与竞争对手比较经营指数的情况，未来两到三个月的市场变化情况，竞争对手的价格情况等等。通过与竞争对手情况、去年同期情况以及预算情况的比较，收益管理委员会可以清楚未来两到三个月的经营情况。例如，如果与竞争对手情况、去年同期情况以及预算情况比较，饭店都处于较有利的地位，那么未来两到三个月的策略重点将放在提高饭店的平均房价上，饭店应该采取升价的策略；反之，饭店应该把重点放在提高市场份额上，因而价格应该不能太高，应该比较灵活，以获得更多的预订，提高饭店的每房收入。

小会通常根据需要隔天或者每天召开一次，每次不超过30分钟。目的是把握饭店获得的预订情况，掌握预订的进度，紧盯竞争对手的价格，根据市场的变化迅速及时地进行价格的调整。该会议要讨论的对象通常是未来两周到30天的情况，主要解决短期的散客的收益管理策略。

无论是大会还是小会，饭店收益管理总监会前都要进行精心的准备，收集、整理和分析所有要讨论的事项，准备好有关的表格和资料。准备得越充分，越能提高会议的效率和决策的准确性。会后，收益管理总监和销售部经理要根据会议的决定调整价格，把有关策略付诸实践。