营销事典
理查德的公司经营的产品是一款公司影印机，而他正和Makebux机构的公司经理有一个会面机会。理查德已经决定了销售公司的新型Superpow模型给Makebux，Superpow不只真的能快速影印，它的分页及校对也很快。
在见面之前，理查德把他销售这一型影印机的原因归纳为：(a)它有红利可图；(b)它让他在销售竞赛中获得更多的点数；(c)在他的销售领域范围内还没有一台Superpow，他相信如果能卖给Makebux一台Superpow，那将是一个创举。
在他经过长途开车开到客户的停车场时，车后唯一的一台影印机就是Superpow型。他认为不需要其他型号的，因为这就是他要卖给他们的型号。他已经做了决定：Makebux要购买它。
他不仅把这台机器束好绳带，也准备了一个印有精美的产品介绍小册子，标题是：“Superpow能为Makebux做些什么？”他想，我要对Superpow负起责任，我要这么做。
当会面开始，理查德就说：“阿雷先生，您好。你们要一台影印机不是像其他的影印机一样只是影印，不是吗？您想要一台在影印时能同时将纸张分页及分类，不是吗？”
公司经理阿雷摇头说：“不，我们这里从不需要分类。我们的附属公司有一个完备的印刷工厂，那里所有工作都可以做，包括你说的那些，而这里我所需要的只是一台有高品质影印功能，又能简易操作的影印机。”
理查德应该在他到访前电话中探听一下他们的实际需求。如果电话中对方就表明根本不可能，那么他早该根据他们需要调整他的访谈内容，而转换另一种型号以配合他们的需求。
当你致力于新客户时，你应该在他们对所购买的产品提出肯定前，尝试获得他们其他一些比较小，一些不那么举足轻重的肯定。
当每一次你致力于有购买欲的客户时，如果有一套可信赖的技巧，能用之于让客户回答一连串的肯定时，对你的推销将是大有帮助的。
营销心经：
善于提出一个问题，才能在与客户的谈话中占据有利地位。
正确做法：
在向客户提问时，推销员还必须注意下述问题：
（1）先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
（2）提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。
深入分析
为什么理查德志在必得，最后却把自己的生意搞砸了呢？分析一下，可以看出，理查德没有提出问题，他只是在告诉客户该怎么做。他没有等到客户的肯定刺激就完全自以为是，最终导致了他的失败。
比如，“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确，只说“节省成本”，究竟节省什么成本？节省多少？多长时间？都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。如果说“您希望在三个月内节省两万元的原材料成本吗？”这样比较明确，容易达到接近顾客的目的。一般而言，问题越明确，提问效果越好。
（3）提问的问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切不可漫无边际，泛泛而谈。针对不同的客户提出不同的问题，只有为每一位客户定制的问题，才能切中要害。
（4）提问的问题应突出重点，扣人心弦，必须设计适当的问题，诱使客户谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
（5）提问问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，避免出语伤人。
（6）洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。
（7）询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
下面介绍几种常用的提问方式：
1.求教型提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。
这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。
2.启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。
3.协商型提问
协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。
顶尖诀窍：
先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天送货？”
妙语点评
提问是一门有趣的学问，如果你的问题正好提到点子上，那么答案就在眼前了。在你的营销生涯中，学会提问，善于提问将使你的营销事业如虎添翼，将为你赢得更多的客户。要知道，合理的提问会让客户感到受重视，这样才有助于你们的谈话进一步进行。
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