影响药品组织市场购买的因素

影响药品组织者购买决策的因素很多，其中最基本的因素包括环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

1.环境因素　环境因素是指影响药品组织购买者生产经营的各种外部条件，包括政治法律、药品科技、市场竞争、经济、人口、社会文化等。正常情况下，这些外部条件制约着药品组织购买者的购买行为。

国家的法律、法规对药品组织市场购买行为影响较大。因为药品的特殊性，国家的监督管理非常严格，如近10余年来的国家招标采购法律、法规有力地规范了组织市场的药品采购，1999年8月30日全国人民代表大会通过《中华人民共和国招投标法》，卫生部2000年4月24日下发了《关于加强医疗机构药品集中招标采购试点管理工作的通知》的规定，2001年7月23日又颁布的《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》，2004年9月23日卫生部、国家发展改革委员会等联合下发《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》的通知等法律、法规，为我国药品招标采购提供了法律依据。

2.组织因素　组织因素是指药品组织购买者内部环境对购买行为的影响，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构、制度等。

上述因素对药品采购有较大的影响，药品营销人员必须了解这些因素，才能够做好营销工作。如医院的进药程序、药事委员会成员构成、参与采购的相关人员及不同组织规定的供货时间、产品质量、付款时限具体规定等具体细节，左右和规范着药品组织市场的购买行为。相对来说，大型医疗机构购买程序较为复杂，决定购买行为的因素较多，如成立了较为规范的药事委员会，而且权利较大；小型的医疗机构购买决策程序较为简单，购买决策权往往集中在少数人手中。另外，公立医疗机构的购买行为受到政府法律、法规的多重限制，往往购买行为基本统一，而私立医疗机构往往具有较大差异，购买行为各不相同。

3.人际因素　人际因素是指参与购买过程的各种角色的地位、态度及利益等因素和相互关系对购买行为的影响。

由于组织购买者内部人员众多、角色不同、各部门及人员的利益冲突等原因，导致不同的人际关系，其购买行为也有所不同。因此，只有了解采用购买行为人员的权利、影响大小以及他们之间的相互关系，才能有所针对性地采取有效营销措施。

4.个人因素　个人因素是指组织购买者的年龄、收入、职位、观念、道德水平及对组织的忠诚度等因素都会影响到药品的购买行为。

药品组织购买过程涉及的人员数量较多，决策过程较为复杂，因此在决策时，个人因素影响力较大。如医院采购药品时，当很多家企业提供的药品在质量、疗效、价格等方面基本没有太大差异时，医院的相关人员的个人因素就会发挥较大的作用，而且有时相关人员在其决策过程中会受到感情因素的干扰。

所以药品营销工作不仅要关注药品质量、疗效、制定适当的价格等硬性条件，而且还要与相关人员建立良好稳固的私人关系，才能保证药品营销工作的顺利开展。这也验证了“做生意先做人，成功的生意人也是成功做人的人”这一现代营销哲学。

综上所述，影响药品组织购买的因素如图6-2所示。

图6-2　影响组织购买行为的主要因素