人际交往的动机与需求

人类的交往活动是一个复杂的过程，只有从各方面对交往过程进行分析，才能全面地、深入地认识其规律性。对人际交往的分析，应从其起点——交往动机开始。

（一）人际交往的动机

动机是激发、维持、调节人们从事某种活动，并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。动机作为行为过程中的一个中介变量，在行为产生前就已存在，并以隐蔽内在的方式支配着人们行为的取向和强度。

1．社会交换理论（social exchange theories） 是所有解释人际交往动机的理论中最有影响的理论。人为什么需要与人交往？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里获得满足自己某些需求的东西。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎社会道德规范的。

霍曼斯受经济交易理论的启发，于1961年采用经济学的概念来解释人的社会行为，提出社会交换理论，他认为人际间的交往活动具有社会性，当个体做出某种行为时，必会引起交往对象相应的反应行为；而人和动物都有寻求奖赏、快乐并尽量少付出代价的倾向，如果某一特定行为获得的奖赏越多，他就越会表现这种行为；反之，则不会继续从事这种行为。在社会互动过程中，人的社会行为实际上就是一种商品交换。社会交换不仅是物质的交换，还包括赞许、荣誉、地位、声望等非物质的交换，及心理财富的交换。

社会交换理论之基本前提是人乃理性动物，总是趋利避害，追求最大效益。个体在进行社会交换时，付出的是代价，得到的是报偿，利润是报偿与代价的差值。社会交换理论认为，人们对一个人喜欢与否，是基于成本与利益所做的评价。社会交往过程中，包含了深层的心理估价问题。根据社会交换理论，当我们认识到从人际交往中，得到的报酬超过成本时，便会喜欢和我们交往的人。

社会交换理论过于强调在交往中获得利益、得到报偿，忽视了个人在交往时常表现出的无私和付出远大于报酬的代价，但这一理论毕竟注意到了人们在交往中有时会产生功利性，希望得到一些利益。

2．自我呈现理论（theory of self－presentation） 社会学家戈夫曼在自己和其他人广泛研究的基础上，于1959年提出自我呈现理论，它属于社会相互作用理论中的一种。其理论观点表现在：人际交往是交往者借助自己的言语行动向对方叙述有关自己的事情，即向他人表现自己；认为人在交往中可能有不同的动机和目的；强调自我呈现是社会影响的一种手段。

戈夫曼对自我呈现理论作了较系统的阐述。他认为，每个人都有向他人表演自己的问题，交往者把自己的形象呈现给对方，不但希望给他人一个可接受的角色形象，而且也希望对方提出相应的报答行为；每个人都试图在社会情境中保持适当的印象，以求得到肯定的评价。因而，每个人都可能有许多方式——其中有些方式是无意识的——来控制别人对自己的印象；每个人都有自我呈现的范围和策略，期望在社会活动中通过适当调节，保持良好的印象。

自我呈现理论过于强调在交往中树立自我形象，以达到对他人行为的控制，而没有看到许多人在交往中并不关心自己的形象，也不企图对他人进行控制，但自我呈现理论阐明了个人在交往中所起的主导作用以及对他人产生的影响。

3．社会实在理论（social reality theories） 菲斯汀格用社会实在理论来解释人际交往的动机。菲斯汀格认为，个体的能力评价、体验，直到人格特征的形成，均是通过与他人能力的比较而实现的，是一个“社会比较过程”。社会实在论是指为了维护和发展某一群体，其个体通过人际交往参照他人标准，使自己的态度行动与他人保持一致，避免认知失调。

当人们对自己的态度和意见正确与否的判断无确定标准时，往往将周围人的态度、意见或行动作为暂时性的判断标准，以使自己的认识与周围人保持一致。菲斯汀格认为，当社会团体内的态度和意见出现不一致时，除了容易导致团体活动产生盲目性外，团体内还会产生要求保持一致的压力。因此，为了维护和发展有效的团体活动，必须在团体内开展人际交往，使团体活动协调而有序。

虽然社会实在理论过于强调由于个体的认知平衡受到威胁，担心团体活动将处于无秩序状态而产生交往，但它说明了人们在交往中趋向于保持个体与团体认知的和谐，使团体活动能够保持协调一致。

从以上分析可以看出，人类的交往动机确实是错综复杂的。上述三种理论从不同的侧面说明了交往动机中的部分问题。人类的交往动机不能用单一因素加以完满解释，而须在具体的交往情境中进行综合分析。

（二）人际交往的需求

美国心理学家马斯洛曾指出，如果一个人被别人抛弃或拒绝于团体之外，便会产生孤独感，精神会受到压抑，严重的还会产生无助、绝望的情绪，甚至走上自杀的道路。而他的学生舒茨（W·Schutz）则在《人际行为三维理论》一书中，提出人们对人际关系的需求有三个向度，即包容的需求、控制的需求、感情上的需求，同时呈现两种行为方式，即主动型人格特质的行为表现（E），和被动型人格特质的行为表现（W）。舒茨还根据人们的三种需求和两种行为方式，把人分成六种基本的交际关系类型。

1．包容的需求（I） 包容需求指希望和别人交往，建立和谐的关系。表现出的行为特点是积极交往、参与、融合、相属。如果个人缺乏这种需求和动机则表现为在人际交往中退缩、孤立、排斥和忽视。舒茨把人际包容的心理需求倾向的行为表现，按人格特质分为主动型包容与被动型包容。

EI主动包容型：具有主动包容行为类型的人能主动与他人交往，能坦然共处于群体之中，热情参与人与人之间的交往或合作性的工作，在交往中能主动定位于某一角色，灵活地随群体的动态变迁而不断变换不同的角色，能容纳不同层次、不同性格的人，交往态度是合群附众，求同存异。

WI被动包容型：具有被动包容行为类型的人期待别人接纳自己；常常表现为少言寡语。这应归咎于以自我为中心的成长经历，归咎于其成长环境中人际关系过于单一。他们若被迫参加某一组织或活动，也不能主动地选定自己适当的角色，在独来独往中被动地期待和感受群体的包容。

2．控制的需求（C） 控制需求指希望在权力上与别人建立和维持良好的人际关系。行为特征是运用权力和权威去积极影响、支配和超越他人。如果得不到满足，就表现出抗拒权力，忽视秩序。缺乏这种需求或动机的人表现为顺从、受人支配、追随别人。

EC主动控制型：其行为特征是主动支配别人、大胆、爱发号施令，运用权力、权威来领导、控制、影响和支配他人。

WC被动控制型：被动控制型的人期待他人领导，常常根据情境的要求使内在标准向外在标准妥协。其行为特征是等待，模仿，追随他人，受人支配，服从，愿意与他人携手合作。

3．感情上的需求（A） 感情上的需求指希望在感情上与别人建立良好的关系。行为表现是对他人亲密、友好、热心、照顾等。缺乏这种需求和动机的个人则表现为对他人冷淡，厌恶和憎恨。

EA主动感情型：这种类型的人希望与他人建立并维持良好的关系，主动对别人表示亲密，是以友情或爱情为基础的。其行为特征是热情、主动、大胆，与人表示亲密、友情、同情和照顾等。

WA被动感情型：这种类型的人也希望以友情和爱情为纽带维护良好的人际关系，但其行为特征是期待他人对自己表示亲密，不能主动大胆地表达自己的感情，期待他人对自己表示亲密。