高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在高瑜刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时，高瑜毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。
她举了一个维护老客户的例子。
高瑜：“谢总，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”
谢总：“高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
高瑜：“那赶紧给他们办呀！”
谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠？”
高瑜：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”
高瑜：“请问谢总，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
谢总：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
高瑜：“打牌赌钱吗？”
谢总：“我们都玩得很小，还谈不上赌字。”
高瑜：“您抽烟吗？”
谢总：“抽烟啊！”
高瑜：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
高瑜：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”
谢总：“好吧。”
案例分析
这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售，这同时也是一个左右脑销售博弈的过程。
在案例的开始，高瑜就透露了她成功的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一个左脑与右脑进行经验总结后得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。
高瑜在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，直接作用于客户的右脑，让客户感觉销售代表是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，高瑜捕捉到这个机会，趁机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了销售代表高超的右脑水平。
在接下来的谈话中，高瑜一直在使用自己的右脑，同时把客户的思维也固定在右脑的使用上，最后成功推销出5张会员卡。
由此可见，销售代表要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要发挥左右脑优势，注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
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