【理论精讲】
原一平为什么非常重视推销后的周到服务呢？这是因为他明白，只有做好售后服务，才能要求客户为自己介绍新的客户。有些推销员总是不好意思让别人给自己介绍客户。原一平认为，这其实是不必要的。你的服务让他满意，然后把满意的服务让更多的人分享，这是好事。奠定了良好的客户基础之后，开口就成为成功的关键。只要开口，一般客户都会愿意帮你介绍新的客户。
经过别人介绍过来的潜在客户应纳入你的“联络图”，随时准备联系、登门拜访。通过引荐认识的潜在客户成功的希望会比刚开始发展的客户要大一些：一是已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人介绍，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易取得对方信任。
结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一个不错的选择。需要记住的是，如果客户向你推荐一个新的客户，无论是否成交，你都要向对方表示感谢。要知道，适时地对那些帮助过你的人表示感谢是很重要的。
服务做好了，客户就满意了，客户满意了，自然会告诉周遭的朋友，等于在为你做广告，于是你就有了很多老客户推荐的新客户，这样我们的生意就会越做越大、越来越好。
获得老客户高质量推荐是基础，是关键，因为只有让老客户认可了你的服务，他才可能把你介绍给他的亲朋好友，所以我们首先要真诚地为客户服务，在服务过程中商家的功利心表现越淡，服务的人情味就越浓，给客户的诚挚感觉就越好。即使一时对你的销售额不会有所增加，也一定要确信每一次的联络都会给客户带来利益。其次，不以销售额的大小来确认客户的价值。商业使人变得精明也使人变得糊涂，购买额高的客户未必价值就高。大小客户在运作上要区别对待。我们很多商家在对待大客户与小客户时采取的是截然不同的两种态度，这会错失很多商机。小客户有时潜藏大商机，不可大意。再次，要像滚雪球似的，多让老客户心甘情愿地介绍新客户。
【推销实训】
据美国推销协会统计：一个推销员在他销售的前两年，有75％的时间花在开发目标客户上，花在销售上的时间只有25％。但是，两年以后两者的数字开始发生变化，到后来开发目标客户的时间不超过25％，其中最为重要的原因就是我们的推销员借由向老客户索取新客户的名单，大大提高了业绩。通过老客户推荐新客户，要把握以下几点：
（1）客户接触过程中要充分展现专业素养，这种专业知识要让客户真切地体验到，这是取得信任的第一步；
（2）推荐卡或推荐信。我认识一个卖计算机的朋友小张，买了计算机后，他就上门询问运行情况，教我保养常识。最近他上门为我计算机进行升级，临走之前，他拿出已经准备好的推荐信，让我在上面签的字并推荐有可能购买计算机的3个朋友，我从抽屉里的几百张名片中找出5张给了他。
（3）了解推荐名单上被推荐人的详细资料。小张还通过我了解了所推荐人的详细资料——姓名、性别、年龄、文化、职务、电话、所在公司、收入、兴趣、爱好、以及是否购买过相关商品等。
（4）评估并过滤推荐名单。就以上的信息与推荐人一起讨论被推荐人的可能购买情况，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。
（5）立即拜访最大可能的客户。开始新一轮接触准备、接触、面谈、拒绝处理、成交、售后服务、向老客户要求推荐名单。所以我们说销售的结束又是一个新的开始，周而复始，是一个循环，国外营销学把这称作死循环理论。
（6）将商谈结果迅速告之推荐人。因为推荐人有时比推销员更急于了解他所推荐的名单是否有价值，你与他所推荐的客户商谈情况如何。乐于为你推荐客户的人，大多有个热心肠，所以要将情况“通报”给他，不管情况如何，都要表示感谢，有困难可以请推荐人从中帮助，成功之后要“犒劳”一下，让他感受到助人为乐的喜悦。
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