在销售中建立长久的业务联系

看看自己身边的朋友，就会发现其中一定有自己的影子。那是因为，每个人都会通过寻找自己的同类来互相取暖，与志同道合的朋友在一起，总是会觉得很自在，很舒服，没有任何负担。

对导购人员来说，如果你刚刚见到顾客，就拼命推销产品，对方通常会感到反感。而当导购人员换一种方式，先抛下产品不说，而是多跟顾客聊天，成为好朋友，继而再向顾客推销产品，相信那时的成功率会大大增加。而一旦交易达成，顾客与导购人员之间的关系就会又进一层，这时的顾客对导购人员来说就是一名老顾客了。

导购的工作一方面是要把自己的产品成功地推销给自己的顾客，另一方面要注意为自己建立长久的业务往来顾客。这就是说，不能轻易丢掉每一个有可能成为长久顾客的人，要在每一次的导购过程中注意建立和顾客的友好关系，在顾客下次有购买类似产品的时候，第一个想起的人是你。

推销也是一种经营关系，导购人员首先要学会与顾客交朋友，搞好人与人之间的关系，有了关系，自己的推销自然就会水到渠成。

老顾客对于导购人员的意义其实并非介绍新顾客那么简单，通过与顾客建立一些长久的业务关系，可以让双方都感受到交流的温暖，把顾客变成朋友，把顾客当成亲人，可想而知，这会是一笔怎样的财富。

虽然说和顾客建立良好的、长久的业务联系对于导购人员来说是至关重要的，但是并不是所有的导购人员都能意识到这一点，结果往往导致很多顾客在导购人员的忽视中流失掉了，这是对导购的一大损失。作为一名成功的导购，首先要学会的不是如何推销你的产品，而是如何为自己建立业务圈。

对于初涉导购行业的人来说，很难有老顾客，这个时候就要利用每一次导购过程讨好自己的顾客，重视加强和顾客的情感交流，特别是和少数老顾客的情感交流。

（1）加强个性化的服务

维护老顾客需要服务方面的创新，导购人员要根据顾客本身的价值和利润率来细分顾客，并密切关注高价值的顾客，使顾客在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。就像美国西南航空公司，为了安抚不断投诉航空服务的顾客，专门设立了一个“首席道歉官”，他的任务就是向投诉的顾客道歉，相信这种道歉会给顾客留下深刻的印象。

（2）重视顾客的投诉和建议

有关调查显示：95%的不满意顾客是不会投诉的，当然他们有更狠的招数，那就是不再购买你的产品。针对这一问题的最好解决方法就是要方便顾客投诉，不怕顾客投诉。一个优秀的导购人员应该以顾客为中心，应该为顾客投诉和提建议提供方便的途径。

（3）准确把握与顾客的关系

每个人都有自己的生活圈，也有自己的朋友圈。导购人员不要整天忙于推销产品，而是要学会修建自己的“管道”，只要“管道”建立起来了，那么业绩就会随之提高。因此，导购人员要准备把握人与人之间的关系，尽快建立起自己的朋友圈。

良好的感情基础是良好关系的开端，也是关键，在和顾客培养了良好的感情之后，才能把顾客固定在自己的业务圈子里，尽量让每一位前来购买的顾客成为自己的长久顾客。

【金牌导购战术】

人与人之间建立关系，其实是很简单的事情。导购人员要寻找自己的朋友顾客，学会与各式各样的人打交道，交朋友，为自己建立良好的人际关系，最重要的还是要长久的维持这种朋友关系，不要时间长了就忘记了自己的老顾客，避免尴尬的出现。