一位汽车商生意一直低迷不振，他也弄不清原因。后来，有人告诉他：“你对于顾客的信赖感不够。”
于是，他做出了这样一项决定，那就是向顾客提供一种“不满意就退钱”的承诺，无论是新车还是旧车，一律有效。一个月之后，他的生意增加了两倍。
后来，有人分析他成功的原因是因为从来没有哪个汽车商敢如此做，他是唯一的一个，他给顾客提供了一个可靠的信赖感。因为，如果你想要买一辆车，你就不会向其他的汽车商买，你跟他买车后，一个礼拜后万一后悔了，你可以把车还给他，并且得到全额的退款。
这个方法就是贩卖独特卖点。顾客往往喜欢新颖的、独特的东西。
建立信赖感的关键就是言行一致。顾客是先相信你，才会买你的产品。建立信赖感是非常重要的，以下是几种可靠的方法。
（1）讲一个真实动人的故事。
一个优秀的销售人员一定是一位讲故事的高手。
你处理顾客对你的拒绝，有一种最有意思的方式，那就是把你的提议、策略、观点以讲故事的形式说出来。讲故事有助于你的信赖感。
在销售过程当中，销售人员销售的产品的品质是第一重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己销售，这样可以引起顾客和销售人员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，销售活动的成功率就会高许多。
讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起顾客的反思，三来故事可以为你的销售带来更强的信赖感。因为故事是真实可信的，顾客会联想到：“有些不幸可以发生在别人身上，那么也有可能发生在自己身上。”
原一平是位讲故事的高手，他在做销售工作时，假如顾客拒绝，他就会讲下面这个故事。
自从美子的丈夫病重后，由美子创办的互助会里，一些会员担心她一手创办的互助会会垮，纷纷要求退费。
“能不能提前支取会费啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息我不要了。”
佳子是美子的好朋友，一大早，她也来了。
“美子小姐，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉。
“我是不得已才做这样的。”佳子不死心地缠着。
“佳子，我和你是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”
场面尴尬起来，美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
一面看着丈夫因癌细胞扩展而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这个家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
丈夫还是走了。丈夫的保单索赔虽然只有1000万，办丧事及医药费花去一部分，但是至少不用去借，剩下的几百万存着，心中踏实多了。
因为有这张保单，互助会的成员们也没有追着说要退会费了。这张保单即保障了美子一家人的生活，又保障了互助会。
原一平利用这个故事去说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险是多么的重要。
在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
有人问原一平：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
“保险故事在保险销售里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时，讲一个相应的故事效果会更好。因此，平时应多准备一些小故事。
（2）一流的产品知识。
优秀的销售人员要把自己看成是产品和服务专家，要花时间去了解自己所销售的产品或服务，他要彻底了解产品的每项细节，他必须很清楚产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他会作为顾客的顾问、参谋、教练出现，他会给顾客提出最好的建议，帮助顾客以最少的投入得到最大的回报。
没有人相信一个对自己产品都一无所知的人会是一个好的销售人员，能够为他们带来好处而不是麻烦。
顾客因为不懂，所以才会找销售人员，最后销售人员都云里雾里，顾客如何能相信你。
（3）专业的素养。
自己的穿着、仪容、修饰以及配件，你的形象应该是专业是销售人员形象，销售人员成功富有的形象会延伸到他的产品或服务。一般人都喜欢和成功的个人或公司做生意。
成功的销售人员在拜访客户之前，应该做好以下几项准备：
①一套西装或是一件衬衣。
②一个像样的公文包。
③有关产品的资料、样品、宣传资料。
④笔（两种以上颜色的笔）、剪刀、尺子等。
⑤名人见证，顾客见证等相关资料。
（4）建立公司的信赖度。
你所在公司的规模、品牌，公司在行业的年资以及产品或服务在市场上的占有率的多少，都会影响到顾客对你的信赖度。所以，你要尽可能地把有关公司的有利、正面资料介绍给客户。
（5）顾客的推荐、证明。
可以是顾客为你写的赞美函，可以是顾客为你写的感谢信，可以是你与顾客的合影照片，还可以是顾客的口头介绍。第三者讲一句话比你讲一万句都有用。
（6）通过模仿建立信赖感。
有这样一句话，每个人都喜欢和自己一样的人。你与顾客有越多的相似之处，顾客就越对你有信赖感。你可以模仿顾客的肢体动作、声音、文字。
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