我们都知道，在法庭上，辩护律师有一个很重要的任务，就是让证人在法庭上出现，这样做的目的是更有效地说服法官。一般情况下，陪审团不会单方面相信律师的辩论，但是如果律师有证人为其作证，律师辩词的可信度就会大大提高。如此说来，证人的作用不可估量。
其实，销售活动也一样，销售人员如果能够适度地利用“证人”，那么销售活动就会很容易进行。
销售人员可以从自己的顾客群中选择一些比较有代表性的顾客，将这些顾客的姓名、职业、联系方式、使用商品的相关情况等信息建立一个表格，出示给顾客，以供新顾客咨询。当然，在将“证人”的资料公布之前，必须先征得“证人”的同意。
有一位销售高手讲述了其利用“证人”进行销售的经历：
顾客：“这台电磁炉的按钮整天按，会不会出现失灵的情况？”
销售人员：“您放心，我们这款电磁炉的按钮是用高韧度材料制成的，绝对不会出现失灵的情况，而且我们的商品都有三包凭证……”
顾客：“是这样啊。”
销售人员：“是啊，而且我们这款电磁炉卖得很快，口碑也最好，我可以给您现场回访一下我们以前的顾客，您可以问一下他，这台电磁炉的性能怎样。”
随后，销售人员拨通一位老顾客的电话，然后让他和新顾客交谈。
上例中的老顾客就充当了“证人”的角色。当然，这个“证人”是从销售人员的老顾客里精心挑选出来的，如果能找到这位新顾客的朋友或邻居来做这个“证人”，效果就更好了。而且，不用担心这位“证人”会拒绝合作，事实证明，只要你足够坦诚，对老顾客的服务让其足够满意，他们是很愿意帮忙的。
运用“证人”可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可商品及其性能，获得心理安全感。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。
（1）名人。销售人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意收集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，销售人员可以提供相应的资料和众所周知的事实来说服顾客。
（2）专家。专家在专业领域具有较强的权威性，因此以专家作为第三方可以增加顾客对商品质量的信任度。若要用专家作为第三方影响顾客，就必须出具有关专家的言论证据（例如报纸）、证书或相关实验数据。
（3）引证著名的公司或人物。顾客的购买行为多少会受其他人的影响，若能把握这一心理并好好运用，一定会收到很好的效果。如果引证的公司或人物正好是该顾客所景仰的，效果就更显著。
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