要善于利用名人效应

计谋70:要善于利用名人效应

“名人效应”也是胡雪岩惯常使用的广告技巧之一。

有一次，胡雪岩在南京的丝栈里积压了几千轴丝绢，由于行情不好，就算出了手，也卖不了多少钱。正在发愁之际，胡雪岩突然灵机一动，想到了一个妙计。

他给南京那些身居要职的官员，以及很多有名望的富绅，每人发一件丝织的单衣，并约好外出时一定要穿在身上。

南京城里的其他官员和读书人见了，都跟着效仿起来，丝绢单衣很快就成为风行一时的时装，丝绢的价格也随之大涨。

胡雪岩看到时机已到，就派人把仓库里的丝绢都拿到市场上去卖，每轴丝竟卖到了一两黄金的高价。

名人效应是广告策略中经常使用的一种方法。自古以来都不断有人使用。东晋名士谢安也善于玩这样的游戏。

有一次，谢安的一位同乡被罢了官，回乡之前向谢安告别。言谈之中，谢安得知这位同乡的路费还没有着落，只有5万把蒲扇。这蒲扇既不畅销，价格也不贵，要是就那么一把把地卖，不但要耽搁行程，路费也很难筹足。

谢安想了想，便向同乡要了一把蒲扇，一边摇一边到处串门子，于是蒲扇成了名士风度的一种象征。人们纷纷学样，蒲扇也随着畅销起来，5万把蒲扇很快就卖完了，不仅挣足了路费，还多卖了不少钱。谢安的这位同乡也顺利地回故乡去了。

据说，最早发现名人效应的是春秋时期的管仲。当时，五霸之一的齐桓公喜欢穿紫色的衣服，于是从大臣到百姓，只要有能力购新衣的人，都跟着穿紫色的衣服。一时间，紫色布料不断涨价，齐桓公几次想办法平抑布料的价钱，都没有成功。

齐桓公向宰相管仲寻求方法，管仲对齐桓公说:“只要大王带头不穿紫色衣服，别人也就不会穿了。这样，紫色布料的价格不就自然降了下来?”

齐桓公恍然大悟，连声称妙。于是齐桓公不再穿紫色的衣服上朝，还批评别人穿紫衣难看。

果然，当天宫里就没有人穿紫衣了。到了第二天，连城里也没人穿了。第三天，全国的人都不穿紫色衣服了。这时，紫衣布料价钱大跌，使得齐桓公又担心它的价格太低了。

如果从那时候算起，中国人跟风的性情已有近3000年的悠久历史了。之所以会出现这种名人效应，也是由于人们天生的一种本性:不管一个人目前生活如何艰难，地位如何卑微，他的内心都有一种成为大人物、获得出名成功的希望。然而现实生活中，真正能实现这种梦想的人可谓少之又少。当普通人使用了某种被名人推荐的物品的时候，心里的“奢望”也就得到了一点小小的满足，这是一种存在于人类社会的普遍心理攀附状态。

在现代社会，产品营销中利用“名人效应”的现象，更是无处不在。

美国有一位出版商，想让总统为一本刚出版的书题词，以扩大知名度，增加销售量。谁知道总统看了书后，竟连一个字都没题，最后仅微微一笑:“不错。”

出版商听了后如获至宝，到处宣传:“现有总统喜欢看的书出售。”结果，该书一版再版，仍供不应求。

过了一段时间，出版商又拿一本新书给总统看。总统吸取了上次的教训，看也没看，就说:“这本书糟透了!”

出版商同样如获至宝，并大作宣传:“现有总统最讨厌的书出售。”结果新书比上一次卖得更快，获利更多。

又一本新书出版后，出版商又去请总统题词。总统为了不让出版商钻空子，决定沉默不语。他以为出版商这次一定没有办法了。谁知道出版商比前两次还高兴，又去大做广告说:“现有总统难以下结论的书出售。”

这次，出版商又足足地赚了一把。

这位出版商三借总统的名气进行促销活动，其手段可谓巧妙至极，既达到了卖书的目的，又让总统无话可说。他利用人们对总统这一国家最高领导人的神秘感和崇敬心情，围绕总统的情绪反应大作宣传，增加了新书的吸引力，使读者趋之若鹜。

现在，一些聪明的商家在营销策划中又从“名人效应”追到了“名著效应”、“名山效应”。

某市糕点厂的产品开发研究人员，针对目前宫廷膳食走俏这一情况，由此受到启发:何不把古典名著《红楼梦》中描写过的糕点开发出来?

宫廷食品毕竟过于神秘，知之者甚少，而《红楼梦》可是老幼皆知，影响极其广泛，借《红楼梦》之名，不愁生产出来的糕点不飘香千万家。

于是研究开发人员立即根据《红楼梦》中的描写，生产出了系列“红楼梦糕点”，有形似通灵宝玉的蜜香果，还有刘姥姥初进大观园时吃过的松油瓤油饼、小饺儿等。

产品出来后，在中秋佳节前夕，糕点厂邀请了一批著名的红学专家和食品专家聚集在首都民族文化宫，开了一个“红楼梦糕点品尝会”。

在“红楼梦”的盛名下，这批糕点中秋节前正式上市后，立即吸引了大量顾客，有的顾客为买糕点，在门市部排队等候达几个小时。

中国有借名著开发糕点的，日本则有借制造“富士山危机”扬名的。

富士山是日本的骄傲。日本一家名叫SB的公司利用日本人对富士山的特殊情感，人为“制造”了一场危言耸听的“富士山危机”。

该公司为了推销滞销的咖喱粉，做了一个广告，宣称:

“富士山将旧貌变新颜。本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶。届时，人们将会看到一个金顶的富士山。”

就像一滴水落进油锅里，这则消息使舆论一时哗然，SB公司立即成为各个传媒的议论中心。斥责之声蜂起，富士山乃日本国的象征，为全国民所拥有，岂能让SB公司乱来。

各种议论、指责纷至沓来，但这正中策划者的下怀。几天之后，公司在报上又表态说:

“本公司原意在美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销飞机撒咖喱粉的计划……”

于是峰回路转，SB公司由此名声大振。社会公众对SB公司的咖喱粉产生了“不打不相识”的微妙心理，使咖喱粉大张旗鼓地走进了市场。

名人、名著、名山、名水，正用、反用、攀附、打击，善于利用名人效应的招式层出不穷。多动脑筋，办法总会有的。