利用从众心理，打造口碑效应

33. 利用从众心理，打造口碑效应

美国幽默作家詹姆斯·瑟伯曾用一段十分传神的文字，来描述人的从众心理：

宽广的街道上，人们都在正常行走，突然，一个人跑了起来。也许，是他猛然想起了与情人的约会，现在已经晚了很久。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……10分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了！”这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是，两千多人都突然奔逃起来。“向东！”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！”

所谓从众心理，就是个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识和行为上表现出符合公众舆论或多数人的心理方式。通常情况下，人们认为多数人的意见往往是对的，服从多数，一般是不会错的。

在日常生活当中，人们时常见到：无需任何广告，半个月内某款服装可以风靡整个城市；一个讹传可以在一天内让整个单位人心惶惶；某部门一位女士买了件漂亮首饰，该部门的其他女士也会很快地拥有类似的首饰……

生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们从众心理来达到某种目的的人。某些商业广告就是利用人们的从众心理，把自己的商品炒热，从而达到目的。生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应，群众竞相传播、议论和参与。常常是舆论一“炒”，人们就易跟着“热”。广告宣传、新闻媒介报道本属平常之事，但有从众心理的人常会跟着“凑热闹”。

我们想要自己美名远扬，那就要合理地利用人们的从众心理，先将自己的美好形象让一些人知道，而这些人的宣传就会让更多的人都知道。这样一传十，十传百，就可以创造出良好的口碑，让自己在哪里都有好人缘。

吉拉德是“世界上最伟大的销售员”。他的“销售250定律”，对每一个希望创造销售奇迹的人来说都极有意义。

有一次，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名。”对方答道。

此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。

吉拉德认为，每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。

从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务——强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求，将会使销售工作容易许多。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”，意味着当新的潜在顾客到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。

这就是吉拉德成功的方法。他让每一个顾客都变成他个人品牌的推荐人，每一个人的影响圈之内的人都跟随着这个人的心理去感受。这样，他的客户就越来越多，他的个人形象越来越好。于是，每个熟悉的人在想要买车的时候，脑海里第一个闪现的名字就是吉拉德。

当然，吉拉德想让顾客都成为自己的推荐人，可是费了很大的一番力气的。他有一句名言：“推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。”他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。于是，吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔·吉拉德。永远记住，买汽车就只要去找一个人就可以了，那个人就是——乔·吉拉德。

因此，想要有良好的口碑，你就要充分利用人们的从众心理；想要在从众心理中得到应有的宣传，你就要像吉拉德一样真正拿出吸引人的优势来，真正让大家都能满意。这样，你的口碑才会屹立不倒。