销售中的倾听胜于善辩

雄辩是银，倾听是金。现如今，越来越多的人把倾听别人讲话的技巧看成是交际成功的必要条件。那么，如何才算是合格的倾听者呢？

倾听，能让销售人员及时准确地把握客户的需求。原一平说：“对于销售而言，善听比善辩更重要。”可见，“听”比“说”更能为你带来交易。

很多销售人员都喜欢“说”，而不喜欢“听”。其实，销售人员在推销时，最重要的是要知道客户到底想要什么。而客户的需求和期望都是销售人员通过“听”才能获得的。

在美国东南海岸有一家小印刷机推销公司，而在街的另一边和它对着的正好是一家印刷公司。推销公司的新负责人说话不太顾及别人感受，让人很难接近，但他认为对面的公司应该会购买他们的小印刷机。正好公司新雇用了一名销售人员，由于他没有经验，缺乏自信心，公司为了鼓励他，决定让他去谈这笔看似必成的交易。

公司经理对他讲了一些鼓励的话后，说道：“你听着，我打算让你到大街对面的公司去销售我们的小印刷机。以往我也总是把新来的销售人员派到那里去。理由很简单，因为那里有位老先生，他无论什么时候都愿意买我们的产品。但是，我要事先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你见到他后，他肯定会对你大吼大叫，好像要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你千万不要在意，也千万不要跟他顶嘴，只管让他去说。等他说完后，你告诉他‘先生，您说的我都明白了，记住了，现在您看看我带来的印刷机，这是您所要求的那种。这种机器在本地最受欢迎，相信也能够让您满意’。这样你的推销任务就完成了。”

听完经理的吩咐，这名销售人员马上就穿过街道，径直朝对面的那家公司走去。果然，如同经理所说的，他刚刚自报了家门，就再也没有机会说话了。之后的45分钟里，他只能听那位老先生喋喋不休地大发牢骚。直到老先生说完，他才按照经理的吩咐一字不差地向对方表明了自己的销售意向。

还好，经理预计的没有错。这名销售人员总算如愿以偿，拿到了订单。当他欣喜若狂地把订单拿给经理看时，不料经理却大吃一惊：“太意外了，真是不可思议！你知道吗，伙计，你拿到了我们公司以前根本不能拿到的大订单。几年来我们一直不能同这家公司做成任何生意，想不到你居然取得了这样大的成功！”

由此看来，有时善听比善辩更重要。倾听不是要我们被动地接受，而是一种主动行为。掌握倾听的艺术并不难，只要我们能从细节做起，认真揣摩他人说话的深意，并融会贯通于销售中，就一定能成为一个人见人爱的倾听者。