在如今激烈的市场竞争中，如果销售人员具备能言善辩、谈吐诙谐、机智幽默等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，仅仅拥有能说会道的口才是不够的，要想成为一名顶尖的销售人员，你还应具备倾听的能力。
日本推销大师原一平说：“有效的推销是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后你去倾听。”
众所周知，乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的销售员”。他是一个非常会说话的人，但他也有由于不善于倾听而导致交易失败的教训。
有一次，吉拉德正向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一名销售人员跟吉拉德谈起了昨天的篮球赛。吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接客户递过来的车款。不料，客户却突然掉头而去，决定不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么会已经挑选好汽车又突然放弃了。
当天晚上，按照客户留下的地址，吉拉德找上门去想问个究竟。客户见他满脸真诚，就跟他实话实说道：“你的错就在于你没有自始至终听我说话。今天下午在我付款的时候，我同你谈到了我的儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲。可是你一点儿也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。我一生气就改变主意了！”
吉拉德这才恍然大悟。原来是因为自己没有认真倾听客户的谈话才导致自己丢掉了这笔生意。他从此引以为戒，外出推销时不仅带上自己的“嘴巴”，还要带上自己的“耳朵”。
雄辩是银，倾听是金。一名成功的销售人员不仅要会说，还要会听。只有同时掌握了说话和倾听的双重技巧，你的业绩才会不断提高。
客户在和销售人员交谈时，都希望对方能够耐心地听自己倾诉。一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸大其词的销售人员不仅无法得知客户的各种有关信息，还会引起客户的反感，导致销售的最终失败。无论怎样，要想成为一名成功的销售人员就应当谨记，在客户兴高采烈地述说的时候，你最好做一名忠实的听众。假如你真这么做了，你会发现客户已大大提升了对你的认同度。
一般情况下，大多数人在交谈时都不太愿意听别人说话，而是喜欢让别人听自己说话。还有一种现象就是，大多数人都喜欢谈和自己有关的事情，而不是只谈和对方有关的事情。
可是在一般的推销过程中，绝大多数时间都是销售人员在说，客户只有很少量的说话时间，因此，这样的销售人员总是业绩平平。而那些经验丰富的销售人员通过实战总结出了一条规律：如果你想提高业绩，就要将自己听和说的比例调整为7∶3，即70％的时间让客户说，你倾听；30％的时间用来自己发问、赞美和鼓励客户说。
可见，“听”比“说”更重要。倾听客户的言谈对推销有下面几点好处：
1．倾听是对别人的一种尊重
当你聚精会神地听客户说的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近你们之间的距离。
人们往住对和自己有关的事比较感兴趣，显得更关注，也更喜欢表现。一旦有人专心倾听对方谈论他们自己时，对方就会感觉自己被尊重了。卡耐基曾说：“专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。对上司、下属、朋友、亲人，倾听具有同样的功效。倾听他人谈话的好处之一是别人将以热情和感激来回报你的真诚。”
2．倾听能更真实地了解客户，增加沟通的效力
如果销售人员只顾自己一个劲儿地说，而不去倾听客户说的话，就无法真正地了解客户。那么，双方的沟通就是无效的，你的销售也会因此而不尽如人意。
3．只有倾听了才能思考
用心倾听客户说话可以减轻客户的戒备心理，鼓励他说出心中真正的想法。同时，你也可以利用倾听客户说话的时间来想一些对策，从而高效率地解决问题。只有静下心来倾听，你才能从客户的言行举止中了解并领悟到客户所传达的信息。当你真正了解了客户的想法时，你与客户之间的交易才算真正开始。
在你与客户销售面谈时，通过有效地倾听，在倾听中思考，可以帮助你寻找到客户话语中透露出的真正需求，从而迅速判断出成交的可能性，继而对症下药，增加订单交易量。
4．倾听可以帮你了解客户的需求
客户的需求和期望都是由客户自己“说”出来的。销售人员如果不仔细倾听客户说话，而遗漏了客户无意中提供的重要信息，就很有可能错失解决问题的关键点。
在面对面销售时，客户冷淡的反应和不屑的眼光是对销售人员的一种十分沉重的打击。许多客户在回答销售人员的提问时，只会应付式地说几句客套话，尽可能地敷衍，这是因为他们怕销售人员了解他们的真正需求而致使他们无法“逃脱”。要想摆脱这种困扰，销售人员就要想办法让客户尽可能地多说，并且在提问时引导他说出心中的真实想法。这样无论是对销售工作还是对解决投诉都有极大的帮助。
所以，仔细倾听，可以帮助销售人员洞悉客户内心的想法、疑惑、意见以及要求，从中创造和寻找成交契机。
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