我们都知道，在一个好的销售人员应具备的品质中，有一种品质是至关重要的，那就是善于“聆听”。善于聆听的销售人员，往往能在销售的道路上走得更远。“聆听”的意思就是“倾听”，也就是要“耳听八方”。科学研究表明，耳朵所收集到的信息比眼睛要多很多。根据权威销售研究机构对2000例销售谈话的调查显示，顶尖的销售人员通常把60％～70％的时间花在倾听上。但作为销售人员，还要时刻记住自己的最终目的，那就是卖出产品，满足客户的需求。因此，倾听并不是“傻听”，一定要学会抓住有利于销售的关键点。
利特尔公司是世界最著名的科技咨询公司之一。然而，它的前身只不过是其创始人利特尔建立的一个小小的化学实验室，并不为人所知晓，但后来的一件事却让这个小小的实验室名声大振。事情是这样的：
1921年的一天，许多企业家在一次集会上讨论科学和生产的关系。一位大亨高谈阔论，否定了科学对于企业生产的重要作用。这位大亨挑战性地对利特尔说：“我的钱太多了，所有的钱袋都用上了，可是还是不够用，我想找猪耳朵做的丝线袋来装钱。或许你的科学能帮这个忙，如果能做成这样的钱袋，大家都会把你当科学家的。”说完，他哈哈大笑起来。
聪明的利特尔怎么听不出大亨的弦外之音呢？
他感到非常气愤，恨不得给这种无聊的人几个耳光，可是他忍住了，表面上非常谦虚地说：“谢谢你的指点。”
此后不久，市场上的猪耳朵被利特尔公司暗中收购一空。收购回的猪耳朵被利特尔公司的化学家们分解成胶质和纤维组织，然后又把这些物质制成可纺织的纤维，再纺成丝线，并染上各种美丽的颜色，最后编织成五光十色的丝线袋。
这就是猪耳朵丝线袋，这种钱袋一投放到市场，顿时就被一抢而空。
“用猪耳朵制丝线袋”，这似荒诞的恶毒挑战被利特尔粉碎了。那些不相信科学是企业的翅膀，同时也看不起利特尔的人，不得不对他刮目相看。
利特尔公司从此名声大振。
利特尔听出了大亨的弦外之音，不露声色地暗地里收购猪耳朵，并通过科学的方法将猪耳朵制成丝线袋，不仅为自己带来了经济利益，而且还粉碎了大亨的恶毒挑战，一举成名。这个故事同样给了销售人员们一个启示：倾听不能“傻听”，听出关键点，才能有助于销售，否则就是本末倒置。
那么，有利于销售的这个关键点是什么呢？
1．客户的问题点
销售之所以能成功，是因为产品或服务可以达到客户解决问题的需求。在实际的销售对话中，会出现很多问题，真假难辨，无法预料。此时，你倾听的任务就是听出客户需要解决的真正问题是什么。一般来说，客户是不会主动向你坦白说出这些问题的，这一点你应该清楚，所以要巧妙地抓住客户字里行间的真正含义，甚至要用提问来作引导。
2．客户的兴奋点
任何人都有这样的心理：逃离痛苦，追求快乐。典型的销售流程——先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再让他展望解决问题后的快乐感与满足感。而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体或方案。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，而兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实销售就是既要让客户感觉“痛苦”，同时又让客户感觉快乐的过程。听兴奋点，关键是要听那些让客户敏感的条件和情绪性字眼。
（1）敏感条件。以下这些方面，都是销售中的关键点，销售人员应该加倍注意：价格、优惠条件、折扣、进货渠道、质量保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。
（2）情绪性字眼。当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常会在对话中通过一些字眼来体现，比如“太好了”“怎么可能”“非常不满意”等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表达了他们的深层看法，我们在倾听过程中要格外注意。
总之，倾听是有效沟通的重要基础。而且，善于倾听的人总是注意分析哪些内容是主要的，哪些内容是次要的，以便抓住表象背后的真正意思。我们倾听客户说话，也要抓住有利于销售的关键点，不要被枝节所误导。
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