“计算机整合生产”在销售中的使用

“计算机整合生产”在销售中的使用——未从以前的失败中吸取教训

销售团队自动化为传统的销售流程带来了什么？其实没有多大的改变。更多的销售创意、更多的销售议案、更多的简报和说明……最后让更多客户做出的选择是不想跟我们作生意。因为自动化生产带给销售部门的是更多的不适合的销售创意、更多的无法接受的销售议案、更多的没有重点的简报和说明。正如“计算机整合生产”一样，最终的结果是堆积如山的更多不合格产品。

显然我们又在重蹈覆辙。不但没有从以前的失败中吸取教训，反而投入更多的金钱。不论手册和广告中如何进行大力宣传，大部分计算机软件只能对销售管理有帮助，却不能帮助销售人员提高业绩。这是对销售人员的一种“控制”，而不是充分授权。信息的沟通只是自下而上的，公司并没有为他们提供任何有价值的信息和资料。

销售人员不久就会察觉到管理层有意的隐藏，于是就有了抵制情绪。公司的本质目标只是从销售人员处获得定单和信息，而不是为销售人员提供信息。销售人员只能输入客户档案资料，而不能利用计算机来提高自己的业绩。销售团队自动化宣称能提高销售人员的绩效，最后却被用来监控销售人员的个别业绩表现。

当代的大多数销售团队自动化系统都和“计算机整合生产”一样，是非人性化的，以机器取代人工，本质上是对销售专业的侮辱。它相信人性本恶——是懒惰的、无组织的、无竞争力的，相信计算机技术可以帮助他们克服这一缺陷。最后，就像计算机整合生产一样，真正的受益者是企业的管理人员，而不是销售人员，也不是客户。

令人毫不奇怪的是，就像汽车自动化生产线所造成的是工人的反感，甚至抵制情形一样，销售团队自动化也造成许多非议。企业内部所产生的是更多的抵制，而不是收益，随之产生的是收益率的递减以及生产力的下降。

通过这种方式几乎不可能训练出专业的销售人员，最后导致的结果必然是惨痛的失败，其中有些失败所付出的代价是相当可观的。

如果可以做到“以史为镜”，或许可以提供解决方法。当计算机整合生产偏离正常轨道时，企业开始寻找更人性化的将科技应用于生产的替代方案。当他们发现一些具有预见性的、胆识的幻想家提出的不同见解时，才开始有了一点转机。全面质量生产是绝望下的产物。令人可笑的是，现代企业将计算机整合生产的许多技术加以创造性的运用，并使生产力得到提高。他们惟一要作的就是有序地管理全面生产质量。

销售团队自动化虽然还没有如此悲惨，但情况也不容乐观。如果我们能从全面质量生产经验中吸取教训，或许还能够幸免于难。如果我们能形成一套像全面质量生产那样全新的经营哲学，就有可能对销售团队自动化非人性的观点加以矫正，也可能用大部分相同的工具实现革命性的销售目标。

我们必须先抛开公司管理层的需求，把重点放在每位销售人员以及他们的需求上。我们可以先从一些已经获得成功的销售人员入手，探索他们成功的真正原因。